Василий собирается открыть свой бизнес — производство мебели. Он знает, что в первую очередь нужно составить план, но не понимает, с чего начать.
Сергей уже несколько лет торгует одеждой. Он задумался о дальнейшем развитии: хочет открыть магазин в соседнем городе, а ещё попробовать продавать обувь. Сергею нужно разработать планы для новых направлений, но сначала — понять, чего он хочет добиться, расширяя бизнес.
Объясняем, как определить бизнес-цели таким образом, чтобы их достижение позволяло развивать компанию.
Что учитывать при постановке целей
Каждый бизнес уникален, поэтому универсальных советов по постановке целей почти нет. Однако любой предприниматель должен учитывать несколько основных факторов, которые обязательно будут влиять на развитие его компании.
Клиенты и сегментация рынка
В первую очередь надо понять, кто станет покупать вашу продукцию, товары или заказывать услуги. Дальше всё перечисленное мы будем называть просто продуктом.
Потенциальных клиентов нужно разделить на группы максимально подробно. Это поможет предложить каждому покупателю наиболее подходящий для него продукт. Маркетологи называют такую процедуру сегментацией рынка.
Пример. Вы собираетесь торговать одеждой. Здесь недостаточно выбрать просто мужской, женский или детский ассортимент. Нужно подробнее составить портрет покупателя. Студент 18–25 лет, который активно занимается спортом, заинтересован в покупке одежды модных брендов со скидкой. Если это ваш клиент — отлично: привозите уценённые коллекции прошлых сезонов, сделайте что-то вроде спортивного стокового магазина.
Ценность продукта для клиента
Важно понять, почему вообще покупатель будет приобретать ваш продукт. Тут нужно учитывать не общие характеристики товара или услуги, а ту пользу, которую клиент может получить.
Например, бизнесмен должен предлагать покупателям не одежду из «греющих» или «дышащих» материалов, а тепло — зимой и комфорт — летом.
Способы продвижения продукта
Каким бы полезным для клиентов ни был продукт, его никто не купит, если не будет о нём знать. Поэтому важно определиться, как продвигать товар на рынке.
Способы продвижения должны соответствовать и продукту, и масштабам бизнеса. Если речь идёт о небольшом магазине, то вам не нужна реклама на центральном телевидении. А вот разместить объявления в соцсетях и расклеить рекламные листовки на ближайших улицах — вполне логично.
Взаимодействие с клиентами
Итак, клиент узнал о продукте и готов его купить. Осталось организовать саму продажу. Здесь есть два основных варианта: офлайн- и онлайн-формат.
Дистанционные продажи во многих случаях позволяют экономить ресурсы. Когда карантины стали привычной частью жизни, многие бизнесы и вовсе остались на плаву только благодаря доставке.
При этом не все товары и, особенно услуги, возможно продать онлайн. Если консультировать по бухучету можно и дистанционно, то, например, с парикмахерскими услугами так уже не получится.
Всё это тоже важно учитывать при составлении плана.
Ресурсы
Невозможно организовать и вести бизнес без ресурсов. Это в первую очередь сотрудники, оборудование, материалы и свободные денежные средства. Вдобавок могут понадобиться и нематериальные активы — например патенты или знание определённых технологий.
Если бизнес новый, нужно определить, какие ресурсы необходимы и где их взять. Начинающие бизнесмены, которым сложно самим сориентироваться в этом вопросе, нередко покупают франшизу. Тогда активы и технологии предоставляет головная компания, а затем предприниматель отдаёт ей оговорённую долю от выручки.
Если компания работает, нужно оценить, чем бизнесмен располагает и что может понадобиться дополнительно для достижения цели.
Подробнее о франшизах
Партнёры: поставщики, подрядчики, агенты
Любой бизнесмен закупает для деятельности товары и пользуется услугами подрядчиков. Нередко ещё и продвигает продукты через агентов или комиссионеров.
Необходимо продумать, с какими партнёрами работать и как организовать взаимодействие с ними наиболее выгодным образом.
Например, производитель мебели закупает плиты, фурнитуру и другие материалы. Реализовывать продукцию он может через мебельные магазины или открыть торговую точку.
По возможности нужно стараться работать с поставщиками с отсрочкой платежа, а с покупателями — по предоплате или с расчётом день в день. Тогда деньги компании не будут изыматься из оборота на длительный срок.
Конкуренты
У каждого бизнесмена есть конкуренты, которые занимаются тем же самым или похожими видами бизнеса.
Нужно оценить, как они работают и какие преимущества перед ними может предложить клиентам предприниматель.
Это может быть бесплатная доставка, индивидуальный подбор товара или услуги, скидки постоянным покупателям.
Доходы и расходы
Когда собственник определится со всеми параметрами бизнеса, перечисленными выше, он легко сможет оценить доходы и расходы.
К примеру, при планировании выручки предприниматель станет исходить из оценки рынка с учётом материальных возможностей потенциальных клиентов и цен конкурентов.
Расходы будут складываться из зарплаты, сырья или материалов, рекламы, аренды. Всё это бизнесмен определил, когда рассматривал продвижение товара, оценку ресурсов и взаимодействие с клиентами и партнёрами.
Понятно, что доходы должны превышать расходы, иначе заниматься этим бизнесом не имеет смысла. Работать с убытком можно только в течение ограниченного времени и в особых случаях: сразу после открытия бизнеса, в период его «раскрутки» или при запуске нового направления.
Но в подобных ситуациях нужно тщательно всё просчитать, и после выхода на окупаемость прибыль должна компенсировать ранее полученные убытки.
Хотите открыть свой бизнес, но боитесь? С нами — не страшно. Подпишитесь на нашу рассылку, чтобы получать полезные статьи для бизнеса, и мы отправим вам в подарок книгу о том, как вообще начать своё дело. Узнаете, что лучше для вас, — ИП или ООО, где искать первых клиентов и как понять, сколько денег нужно для запуска.
Как ставить цели по методике SMART
Когда все основные параметры бизнеса определены, можно перейти к постановке целей. Для этого удобно использовать методику SMART. Аббревиатура состоит из первых букв англоязычных названий основных критериев, которым должна соответствовать цель.
Конкретная — Spesific
Цель должна быть сформулирована максимально конкретно и не допускать неоднозначных толкований. Это важно, потому что в конкретике уже заложены критерии выполнения задачи.
Например, не «расширить ассортимент выпускаемой кухонной мебели», а «запустить в производство кухонные гарнитуры моделей „Комфорт“ и „Триумф“».
Измеримая — Measurable
Нужно определить числовые показатели, которые будут говорить о достижении цели. Это может быть прибыль, выручка, количество новых клиентов.
Так, цель должна быть не «увеличить прибыль и рентабельность», а «чистая прибыль компании не менее 5 млн ₽, при этом рентабельность (то есть отношение прибыли к выручке) — не ниже 15%».
Если сложно определить для цели количественные показатели, следует использовать качественные. Например, «перейти на новую информационную систему для ведения бухучета». В этом случае цель будет достигнута, когда старую программу без ущерба для бизнес-процессов удастся удалить с рабочих компьютеров сотрудников.
Больше статей про измеримые цели в бизнесе
Достижимая — Аttainable
У компании в принципе должны быть возможности для достижения поставленной цели. Здесь нужно объективно оценить и свои ресурсы, и ситуацию на рынке.
Если у бизнесмена нет новой «прорывной» идеи, вряд ли есть смысл ставить цель «увеличить в следующем году выручку в пять раз».
Принципиально недостижимая цель снижает мотивацию самого предпринимателя и сотрудников. Фактические результаты в этом случае могут оказаться даже хуже, чем при работе вообще без поставленной цели.
Поэтому в приведённом примере лучше трезво оценить рынок, изучить историю развития компании и поставить пусть и смелую, но реальную цель — например «увеличить выручку в полтора раза».
Актуальная — Relevant
Цель должна соответствовать общей стратегии бизнеса, другим уже поставленным целям и общей ситуации на рынке.
Например, в условиях продолжающейся пандемии ресторанному бизнесу вряд ли стоит планировать расширение сети. Высока вероятность нового ужесточения ограничений, поэтому расходы, скорее всего, не окупятся. Всё это приведёт компанию к финансовым проблемам, а возможно — к банкротству.
В нынешней ситуации рестораторам лучше сосредоточиться на развитии службы доставки. Это более безопасный и потенциально прибыльный вариант.
С установленным временным лимитом — Time-bound
Необходимо определить временной промежуток, за который нужно успеть достичь цели. Не просто «прибыль 5 млн ₽, а «получить прибыль 5 млн ₽ по итогам 2022 года».
Вдобавок среднесрочные и долгосрочные цели нужно разбить на более короткие промежутки, чтобы отслеживать их выполнение. Например, годовую прибыль разделить по кварталам, а каждый квартал — по месяцам.
Пример. Руководство компании по производству мебели поставило цель «увеличить объём выпуска кухонной мебели с 20 до 22 млн ₽». Проанализируем её на соответствие методике SMART.
- Конкретика. В цели указана категория мебели, но лучше дополнительно конкретизировать и её. Вряд ли компания выпускает один вид кухонной мебели, поэтому нужно определиться, за счёт каких именно изделий увеличат выпуск.
- Измеримость. В целом всё в порядке, числовой критерий есть, но его тоже стоит разбить по видам продукции.
- Достижимость. Предполагается умеренный рост на 10%, что вполне реально.
- Актуальность. Спрос на кухонную мебель будет всегда, поэтому цель актуальна.
- Ограничение по времени. Здесь ошибка — в цели вообще не указан срок для её достижения.
В итоге уточнённая цель будет выглядеть так:
За 2022 год выпустить кухонную мебель в новых объёмах.
- Гарнитур «Комфорт» — 10 млн ₽.
- Гарнитур «Триумф» — 8 млн ₽.
- Гарнитур «Мечта» — 4 млн ₽.
Коротко: как бизнесу ставить цели
- Сначала определяемся с основными параметрами: продукт, клиенты, продвижение, ресурсы, партнёры и конкуренты, доходы и расходы.
- Цель должна соответствовать бизнесу, учитывать особенности рынка и общую ситуацию на нем.
- Цель должна быть конкретной, измеримой, достижимой, актуальной и с временным лимитом.
