Владелец автомастерской каждый месяц заказывал контекстную рекламу, давал объявления на радио и в местную газету. Во всех каналах размещал один и тот же номер телефона. Реклама работала, приходили новые клиенты, но он не знал, какой канал дает больше заказов.
Через полгода предприниматель указал в объявлениях разные номера. Спустя месяц выяснилось, что контекстная реклама за 5 300 ₽ привела к нему 18 клиентов, реклама на радио за 4 500 ₽ — 15 клиентов. А газетные объявления, стоившие 8 000 ₽ в месяц, никого не заинтересовали — значит, за полгода он выбросил на бесполезную рекламу 48 000 ₽.
Расскажем, как без лишних сложностей отследить звонки и понять, какая реклама приводит больше клиентов.
Что такое коллтрекинг
Коллтрекинг — программа, которая фиксирует телефонные звонки и связывает их с конкретными рекламными каналами. Вам не потребуется дополнительное оборудование и провода, технология работает онлайн.
Настроив коллтрекинг, вы получите несколько номеров: они могут быть мобильными, городскими или в формате 8-800. Чтобы узнать, какой канал работает эффективнее, укажите в рекламных объявлениях разные номера.
Отследить звонки можно не только с помощью коллтрекинга — можно приобрести разные сим-карты. Понадобится несколько телефонных аппаратов, ручка и блокнот, чтобы записывать, кто и на какой номер позвонил.
Работать с сим-картами неудобно, если нужно анализировать больше трех каналов. Например, в интернете крутится контекстная реклама, на улице висит билборд, а параллельно вы оцениваете несколько соцсетей и SMS-рассылку. Вам придется помнить про каждое размещенное объявление: где, когда и какой номер вы указали. Стоит один раз ошибиться, и все подсчеты нужно будет начинать сначала.
Для клиники мы заказали магниты на холодильник с рекламой услуги вызова врача на дом. Идея была в следующем: человек повесит магнит на холодильник, а когда ему понадобится врач, он увидит телефон и позвонит.
Напечатали две партии магнитов с разными телефонами. Первую раздали в клинике пациентам, вторую распространили по почтовым ящикам близлежащих домов. В итоге старые пациенты звонили часто, а из незнакомых с клиникой людей так никто и не позвонил — все это мы узнали с помощью коллтрекинга.
Алексей Чашкин, медицинский маркетолог
Алексей Чашкин, медицинский маркетолог
Каким бывает коллтрекинг
Коллтрекинг бывает статическим и динамическим. Статический коллтрекинг применяют для офлайн- и онлайн-рекламы. За каждым каналом закрепляют отдельный телефонный номер. Например, указывают один телефон в газете, а другой — на билборде. Клиенты звонят, а система считает, сколько человек заинтересовались каждым объявлением.
Динамический коллтрекинг используют для онлайн-рекламы, при этом система на время закрепляет за каждым потенциальным клиентом отдельный телефонный номер. Предположим, вы хотите узнать, сколько звонков вам приносит контекстная реклама по запросам «ремонт машины в Самаре» и «автомастерская в Самаре». Перешедшие по результатам поиска люди увидят на вашем сайте разные номера, позвонят, и программа подсчитает их количество.
Динамический коллтрекинг дороже и обычно нужен крупному и среднему бизнесу, который продвигается в интернете по сотням запросов. Малому бизнесу чаще всего достаточно знать источник и сумму, потраченную на привлечение клиента. Для этого хватит статического коллтрекинга.
Как малому бизнесу использовать коллтрекинг
Чтобы оценить эффективность рекламы, вам потребуется подключить коллтрекинг у оператора связи, получить телефонные номера и указать их в рекламных объявлениях.
Главное — помнить, что различные рекламные каналы оценивают через разное время. Например, соцсети развивают хотя бы четыре-шесть месяцев, а результаты SMS-рассылки анализируют спустя три-четыре дня. Расскажем, какие варианты возможны.
Соцсети. Вы ведете страницы в Одноклассниках, ВКонтакте и Инстаграме. Полгода вы активно привлекали пользователей с помощью таргетированной рекламы. Сейчас на каждую страницу подписаны более трех тысяч человек, вы уже не заказываете рекламу, только публикуете посты.
Может оказаться, что большинство заказов приносит одна соцсеть, а на остальных платформах ваша аудитория невелика. Чтобы это выяснить, на месяц укажите в профилях разные телефонные номера и посчитайте количество звонков на каждый. Если вы еще привлекаете подписчиков на страницы, для оценки потребуется три месяца.
Допустим, оказалось, что Инстаграм приводит к вам 20 клиентов ежемесячно, а Одноклассники и ВКонтакте — двух-трех. Не отказывайтесь от неприбыльных соцсетей полностью, работайте с ними по остаточному принципу: готовьте уникальный контент для Инстаграма и заодно публикуйте в Одноклассниках и ВКонтакте.
Возможно, через несколько месяцев поток клиентов увеличится. Чтобы это проверить, еще на месяц укажите на страницах разные номера.
SMS-рассылки. Дважды в месяц вы делаете SMS-рассылку по клиентской базе: предлагаете обратиться за услугами или товарами, рассказываете об акциях и скидках. Коллтрекинг поможет понять, стоят ли SMS потраченных денег.
Оценивайте эффективность SMS-сообщений на третий-четвертый день после рассылки. Если ваши SMS получили 300 человек, а позвонили двое, значит либо с вашей клиентской базой что-то не так, либо вы отправляете неактуальные для людей сообщения. Сделайте еще три-четыре рассылки с другими акциями и текстами. Если эффект тот же, от этого канала следует отказаться.
Партнерское продвижение. Допустим, у вас свадебный салон, вы договорились о взаимопиаре с рестораном и цветочным магазином. Они раздают ваши визитки своим клиентам, а вы рассказываете об их услугах — своим.
В этом случае коллтрекинг поможет не только посчитать количество клиентов, но и проверить добросовестность партнеров. Если за три месяца вам позвонили лишь пару раз, возможно, партнеры не выполняют свои обязательства.
Как оценивать эффективность рекламы
Чтобы оценить эффективность рекламы, считают стоимость привлечения одного клиента. Так, если вы потратили на рекламу 1 000 ₽ и вам позвонили 10 человек, значит за одного потенциального клиента вы заплатили 100 ₽.
Дешево это или дорого — решать вам, главное, чтобы реклама окупала себя и приносила прибыль.
Например, результат месячного размещения контекстной рекламы — 20 потенциальных клиентов по 200 ₽, а газетного объявления — 10 по 800 ₽. Возможно, стоит отказаться от газеты и вкладывать больше денег в контекст. Маркетологи рекомендуют оценивать таким образом все новые рекламные каналы.
Чтобы постоянно не сидеть с калькулятором и не вспоминать школьный курс математики, подключите к коллтрекингу специальную программу. Она посчитает все сама, вам останется посмотреть отчет и принять решение.
И коллтрекинг, и программу для отчетов получают клиенты Билайн, подключившие «Мобильное предприятие» — набор онлайн-сервисов для управления бизнесом. Система помогает управлять продажами, оценивать и оптимизировать рекламные расходы. В «Мобильное предприятие» включен коллтрекинг с тремя виртуальными телефонными номерами. При необходимости можно заказать дополнительные номера.
Чем полезен коллтрекинг
- Коллтрекинг — технология, которая позволяет связать телефонный звонок с конкретным рекламным каналом.
- Указав в объявлениях разные телефонные номера, вы знаете, какой канал приводит максимум клиентов и не тратите деньги зря.
- С коллтрекингом вам не придется записывать вручную кто, когда и куда позвонил, система посчитает все сама.
- Чтобы оценить эффективность рекламных вложений, считают стоимость привлечения одного клиента. Не обязательно вспоминать математику — можно подключить программу.
Эксперты
Зинаида Березовская, ведущий менеджер по партнерскому маркетингу Билайн
Алексей Чашкин, медицинский маркетолог
