Акция — это маркетинговое мероприятие, которое стимулирует покупателя что-то купить или заказать. Чаще всего клиент получает выгоду в виде скидки и мотив приобрести товар сейчас или в течение какого-то конкретного периода времени, определенного продавцом.
Маркетинговые акции для увеличения продаж привлекают внимание к продавцу и его товару, рассказывают целевой аудитории о компании, повышают продажи и позволяют увеличить прибыль. Расскажем, какие бывают акции и как их правильно проводить.
Какие бывают акции для привлечения клиентов
Виды акций в магазинах отличаются по способам проведения и результатам. Например, во время мероприятия можно снижать цены на товары и услуги или дарить подарки. Целью может стать увеличение лояльных клиентов или повышение выручки. Подбирать акцию лучше с учетом специфики вашего бизнеса и целевой аудитории.
Скидки
Самый простой и популярный вариант акций. Для привлечения покупателей вы можете снизить цену на сезонных распродажах, за большой объем покупок, в день рождения покупателя, приурочить к какому-то празднику, сделать скидку на товар дня. Лучше привязать акцию в какому-то поводу — если вы сбросите цену на все и без объяснений, покупатели могут решить, что с вашим товаром что-то не так, в результате вы получите обратный эффект.
Например, в этом магазине в определенные дни месяца дают скидку на разные товары
Например, в этом магазине в определенные дни месяца дают скидку на разные товары
Подарки за покупку
Этот вариант можно реализовать самому, а можно устроить коллаборацию с партнером, который хочет продвинуть свой товар. Варианты реализации: вторая или третья вещь бесплатно, большая скидка на второй или третий товар в чеке, подарок при покупке от такой-то суммы — он может быть в виде товара или услуги, а также в виде дисконтной или подарочной карты, которой можно будет воспользоваться позже.
Некоторые интернет-магазины предлагают сразу несколько вариантов подарков
Некоторые интернет-магазины предлагают сразу несколько вариантов подарков
Акция «Приведи друга»
Можно пообещать скидку или подарок, если два покупателя придут вместе и оба что-то купят. Такая акция хорошо срабатывает среди молодежи — они постоянно общаются и выступают друг для друга авторитетом.
Такую акцию могут проводить не только магазины, но и те, кто оказывает услуги, например, банки
Такую акцию могут проводить не только магазины, но и те, кто оказывает услуги, например, банки
Конкурсы и розыгрыши
Эти варианты хорошо работают для привлечения внимания к товару или к магазину. Например, можно предложить собрать десять крышек от бутылок с напитками и получить подарок. Или не просто крышек, а отмеченных изнутри определенным способом. Или сказать, что в конце каждого дня, недели, месяца между покупателями, которые сделают покупки на определенную сумму, будет разыгран какой-то ценный приз.
Чем больше покупаешь, тем больше получаешь наклеек, тем быстрее можно получить акционный товар по низкой цене
Чем больше покупаешь, тем больше получаешь наклеек, тем быстрее можно получить акционный товар по низкой цене
Карты лояльности
Карты лояльности — достаточно эффективный способ привлечь клиентов. Если у покупателя будет карта вашего магазина, это станет дополнительным стимулом прийти к вам еще раз, ведь здесь он гарантированно получит бонусы за покупки. Карты могут быть скидочные, по которым покупатель получает фиксированный процент скидки на товар; накопительные, по которым размер скидки увеличивается за счет уже сделанных покупок; бонусные, на которые с каждой покупки начисляется определенное количество баллов, и их можно потратить на приобретение других товаров и услуг; клубные, когда особым клиентам, например, сделавшим дорогую покупку, дают привилегии — постоянную скидку, возможность участвовать в акциях, подарки.
В этом магазине держателям карт лояльности дают персональные бонусы
В этом магазине держателям карт лояльности дают персональные бонусы
Бесплатный тестовый период
Подходит для компаний, которые оказывают услуги длительного пользования: операторы сотовой связи, интернет-провайдеры, фитнес-клубы, интернет-порталы, которые предоставляют доступ к контенту: кино, музыке и прочему. В этой акции важно соблюсти баланс — дать клиенту достаточно времени, чтобы он почувствовал интерес к услуге, но при этом не сработать в убыток себе.
После окончания 30-дневного бесплатного доступа клиенту надо будет оплачивать дальнейшее пользование или отказаться от услуг сервиса
После окончания 30-дневного бесплатного доступа клиенту надо будет оплачивать дальнейшее пользование или отказаться от услуг сервиса
Бесплатная доставка
Подходит для магазинов, которые продают крупногабаритные товары — мебель, стройматериалы, крупную бытовую технику, и для интернет-магазинов. Но предварительно надо просчитать минимальную сумму покупки и максимальное расстояние, на которое вы можете доставлять покупки бесплатно без убытка для себя.
Чтобы не сработать в убыток и подтолкнуть покупателей тратить большие суммы, можно поставить минимальную сумму покупки, от которой начинается бесплатная доставка
Чтобы не сработать в убыток и подтолкнуть покупателей тратить большие суммы, можно поставить минимальную сумму покупки, от которой начинается бесплатная доставка
Дегустация
Такую промоакцию лучше проводить в крупных супермаркетах или в специализированных магазинах — например, винных или кондитерских. Если акция проходит в супермаркете, магазин может продать больше того продукта, который предлагался на пробу, и повысить продажи других товаров. По статистике, покупатели, которые попробовали в магазине какой-либо продукт, покупают там на 25% больше, чем планировали.
Дегустация вина чаще всего хорошо помогает увеличить число постоянных покупателей и повысить продажи
Дегустация вина чаще всего хорошо помогает увеличить число постоянных покупателей и повысить продажи
Привлекать новых клиентов и удерживать старых проще с Билайн Продвижение. Этот инструмент позволяет анализировать аудиторию, запускать рекламные кампании в интернете, SMS-рассылки для клиентов и проводить мобильные опросы. Во всех этих задачах вам помогут специалисты, а эффективность всех действий можно отследить по аналитике.
Как запустить акцию
Способы привлечения клиентов могут быть разными, но все они работают примерно по одной схеме.
Шаг 1. Определите целевую аудиторию
Покупатель покупателю рознь, поэтому стоит для начала понять, кому вы адресуете свое мероприятие, какой группе людей — мужчинам или женщинам, молодым мамам, молодежи, пенсионерам, людям с определенным уровнем достатка, людям определенного возраста и прочее. С целевой аудиторией поможет определиться портрет потенциального потребителя, который разрабатывают для каждого товара или услуги
Шаг 2. Выясните мотив каждого участника акции
Мотив — это нужда, которая заставляет человека что-то совершить. Например, нужда покупателя призывает его сделать покупку, чтобы удовлетворить свою потребность. Каждый человек будет искать товар, который имеет для него определенную ценность. Если покупатель сможет приобрести нужный товар или услугу и тем самым реализовать свою потребность, да еще и получить при этом подарок, его радость будет двойной.
У продавцов в магазине своя нужда — им важно, чтобы в процессе мероприятия было как можно больше продаж, поскольку от этого зависит размер их заработной платы. Этот фактор повлияет на то, насколько хорошо сотрудник будет выполнять свои обязанности.
Управляющий точкой продаж тоже заинтересован в успехе мероприятия, у него своя мотивация — материальная, как у продавцов, и профессиональная, поскольку, добившись хороших результатов, он может заработать репутацию высококвалифицированного руководителя.
Шаг 3. Ориентируйтесь на интересы покупателя
Чтобы торговля шла успешно, надо уметь предугадывать желания и потребности людей, понимать, как они будут себя вести, чем их можно заинтересовать и привлечь. Если ориентироваться только на собственную выгоду, можно напротив — лишиться дохода. А если правильно заинтересовать клиентов и дать им то, что они хотят, можно не только повысить прибыль, но и получить новых лояльных клиентов.
Шаг 4. Продумайте варианты акций
Акции надо подбирать в зависимости от целевой аудитории, которую вы хотите привлечь. Если вы хотите охватить несколько групп покупателей, например, молодежь и людей с достатком выше среднего, надо продумать разные варианты поощрений.
Проще всего приготовить для покупателей универсальный подарок, который сможет порадовать любого. Но если вы, к примеру, хотите расширить круг своих постоянных клиентов и привлечь больше молодежи, или бизнесменов, или родителей маленьких детей, лучше придумать разные подарки.
Но если вы работаете в премиум-сегменте и предлагаете товары узкого спроса, для своих клиентов вам лучше продумать индивидуальные предложения и подарки.
Шаг 5. Определитесь с датой запуска акции
Успех акции зависит от правильно выбранного времени. Например, перед праздниками людям будет приятно получить шампанское и конфеты. Это универсальный вариант комплимента, который подойдет всем.
Если ваша компания продает сезонные товары или услуги, есть смысл проводить акции в такое время года, когда спрос на них падает. Например, фитнесс-клубам стоит предлагать акции летом, в сезон отпусков, когда люди мало ходят в спортзал. А компаниям, которые торгуют сплит-системами, наоборот, лучше делать акции зимой и ранней весной, когда этот товар практически не покупают.
Шаг 6. Определитесь со стоимостью подарков
Цена должна быть в пределах разумного. Если предполагаемая прибыль от акции меньше или совсем немного больше предполагаемых расходов на нее, вряд ли есть смысл начинать мероприятие.
Кроме того, следует учитывать целевую аудиторию и ее ожидания. Если вы торгуете масс-маркетом и в качестве приза назовете автомобиль, покупатели, скорее всего, не проявят активность. Кто-то решит, что такой приз непременно достанется подставному лицу, поэтому нет смысла бороться за него. Другие посчитают, что при таком количестве покупателей-участников шанс выиграть крупный подарок ничтожно мал. Так что в этом сегменте для привлечения покупателей лучше проводить мероприятия с недорогими, но гарантированными призами.
Но если компания продает товары премиум-класса, недорогие скромные подарки вряд ли станут стимулом для повышения покупательной активности у потенциальных потребителей, так что цель сформировать у людей мотивацию для покупки не будет достигнута.
Шаг 7. Правильно составьте описание акции и рекламный слоган
Описание мероприятия должно быть максимально простым и понятным. Лучше избегать специальных терминов, сложных слов и слишком длинного текста мелким шрифтом.
Рекламный слоган должен привлекать внимание и передавать суть мероприятия. Общие фразы лучше не использовать, потому что они могут запутать и ввести в заблуждение потенциальных покупателей.
Шаг 8. Детально продумайте инструкцию для получения подарка
Лучше максимально упростить процедуру получения подарка. Идеальный вариант — когда человек может получить свою выгоду сразу после совершения покупки. Другие варианты — когда подарок выдают через определенное время, при выполнении какого-то условия, в определенный день. Главное, чтобы люди четко понимали, когда они смогут получить подарок, и путь к нему был бы не слишком сложным, иначе есть риск, что покупатели потеряют интерес к акции.
Как оценить эффективность акции
Когда вы проводите мероприятие для привлечения новых клиентов или увеличения продаж, надо обязательно проанализировать результаты, чтобы понять, были ли выполнены поставленные задачи.
Чтобы посчитать, насколько эффективными были рекламные акции по привлечению клиентов, сначала определите изначальный доход. Затем посмотрите, насколько он изменился в период проведения акции для привлечения клиентов. Разница между двумя показателями покажет вам, было мероприятие успешным или нет. Не забудьте включить в вычисления стоимость подарков и рекламных материалов.
Опытные предприниматели всегда анализируют экономические показатели мероприятия, чтобы в дальнейшем использовать для привлечения клиентов только проверенные акции.
Как разработать стратегию для акций
Перед тем, как начать планировать мероприятие, следует определиться со стратегией. Процесс разработки состоит из таких этапов:
Поставить цель
Ваша кампания по стимулированию сбыта должна преследовать какую-то цель. Например, привлечь 50 новых постоянных покупателей или увеличить количество продаж в месяц на 10%.
Выбрать тип акции
Вам надо выбрать наиболее эффективные акции для привлечения клиентов, которые позволят оптимальнее всего добиться поставленных задач. Например, если у вас маленький магазин у дома, где люди покупают хлеб, молоко и разные мелочи, бесплатная доставка и дегустация вряд ли помогут вам увеличить количество продаж. А вот акция «Приведи друга» и скидки скорее помогут поднять продажи и, возможно, добавят число покупателей.
Разработать механику мероприятия
Надо установить временные рамки, определиться с бюджетом, количеством бонусов и условиями, на которых клиенты их получат, выбрать каналы, через которые целевая аудитория получит информацию о мероприятии, и прописать ожидаемый эффект. Например, вы можете решить, что акция будет длиться месяц, вы вложите в нее 100 тысяч рублей, на которые закупите 20 ценных призов для клиентов и дадите рекламу. Чтобы получить приз, клиенты должны будут за этот месяц купить в вашем магазине товаров на сумму не меньше 20 тысяч. Об акции вы расскажете с помощью баннеров и рекламы на радио. В результате вы должны получить прибыль на 150 тысяч и повышение продаж на 18%.
Запустить акцию
После окончания этапа подготовки надо претворять маркетинговые мероприятия в жизнь — организовывать рекламные кампании, закупать призы, заказывать изготовление дисконтных карт и проводить акцию в целом.
Оценить результаты
По завершении акции нужно оценить, насколько эффективным оказалось мероприятие, удалось ли добиться поставленных целей и какие моменты нужно учесть на будущее. Например, стоит подсчитать, уложились вы в запланированный бюджет или превысили его; какую прибыль получили в результате; удалось поднять продажи или нет. Заодно посмотрите, какие ошибки вы допустили, чтобы в будущем обойтись без них.
Как проводить акции
- Разработайте стратегию для проведения акции.
- Выберете акцию, наиболее подходящую для ваших целей.
- Запустите акцию, ориентируясь на пошаговую инструкцию.
- Проанализируйте полученные результаты, чтобы определить, были ли достигнуты запланированные цели.
- Определите самый подходящий вариант для ваших целей, чтобы использовать его в дальнейшем.
