Повысить цены
Некоторые продавцы боятся повысить цены, чтобы не отпугнуть клиента. Однако часть покупателей впервые оказалась в этом магазине, поэтому не знают о повышении. Другие не помнят, сколько стоил товар раньше, третьи обращают внимание на разницу в цене, но все равно берут подорожавший товар, чтобы купить все нужное в одном магазине.
!Важно. Повышать цены лучше на не самые ходовые товары и товары, которые не входят в перечень социально значимых. Правильнее делать это в конце недели или накануне праздника, когда люди «закупаются» больше обычного. Следующие две-три недели нужно наблюдать за покупательским спросом. Если кривая продаж резко пошла вниз, возвращаются старые цены. Если средний чек вырос, значит, цель достигнута.
Рекламировать товар-локомотив со скидкой
Накануне праздников можно снизить цену на ходовые позиции и запустить рекламу. Привлекательная цена сделает из этих товаров «локомотивы». Клиент обращает внимание на продукты с низкой ценой, приходит в магазин и прицепом набирает высокомаржинальные товары. Прибыль магазина растет.
!Важно. Можно использовать одновременно три или пять товаров из разных категорий. Чтобы зацепить покупателя, продукт продают по оптовой цене или дешевле. Выгодное предложение ограничивают по времени — покупатель должен прийти прямо сейчас, чтобы успеть воспользоваться скидкой.
Предложить дополнительный товар
К любому товару всегда можно добавить сопутствующий. К платью — босоножки и украшения, к кроссовкам — набор носков и шнурки, к фонарику — батарейки, и так далее. Если покупатель дополнительно купит что-то из предложенного списка, стоимость среднего чека увеличится.
!Важно. Лучше всего это работает в интернет-магазинах. В офлайне ограничиваются тем, что кассиры предлагают ходовые товары в прикассовой зоне.
Стоимость дополнительного продукта должна быть ниже цены основного, то есть покупателю дивана можно предложить плед, но бесполезно предлагать диван покупателю пледа. Можно также продать услугу — например, продавцы мебели часто готовы взять на себя доставку и сборку.
Сформировать комплекты
Некоторые продавцы предлагают клиентам сэкономить на комплекте. Покупатель выбирает базовую белую футболку, а продавец предлагает купить комплект из трех таких футболок. Стоимость комплекта дешевле, чем трех вещей по отдельности.
!Важно. Нужно проанализировать продажи, выделить ходовые группы и товары с низкой популярностью. Можно объединить в набор ходовой товар с непопулярным и дать скидку на комплект. Продавец решает две задачи: увеличивает средний чек и распродает остатки неходовых товаров.
Продавать мелким оптом
Metro предлагает покупателям суперцену на 96% ассортимента. Чтобы воспользоваться выгодным предложением, надо купить шесть штук одинакового товара. Оптовая цена действует при покупке трех единиц продукции, но стоимость мелкого опта чуть выше суперцены. Например, пара резиновых перчаток для уборки стоит 59,09 ₽. Если купить три пары, то цена опускается до 41,36 ₽ за пару. А если взять шесть, покупатель получает суперцену — 35,45 ₽ за пару. Если раньше клиент брал две пары перчаток и платил за них 118,18 ₽, а теперь, чтобы сэкономить, покупает три пары, стоимость его чека все равно будет выше на 5,9 ₽.
!Важно. Когда магазин продает мелким оптом, он снижает розничную цену, но повышает объем продаж. Покупатели согласны покупать по несколько единиц продукции, если сэкономят на покупке. Мелким оптом удобнее всего продавать товары повседневного спроса. Если покупатель каждый день ест йогурт на завтрак, ему выгодно приобрести продукт оптом по сниженной цене.
Уценить товар
Представьте: на входе в магазин стоит стеллаж с разнообразной одеждой из прошлой коллекции — футболки, майки, палантины, шорты. Все — по 200 ₽, а это 10–30% от первоначальной стоимости товаров. Некоторые люди охотно покупают товар из прошлой коллекции со скидкой.
!Важно. Стоимость товаров, которые нужно распродать, снижают на 50–90%. Новую цену указывают рядом с первоначальной ценой — покупатели должны понимать выгоду, которую они получают от покупки. Такая распродажа решает сразу три задачи. Посетители торгового центра видят объявление о распродаже и заходят в магазин. Они выбирают один или несколько уцененных товаров, а потом смотрят остальной ассортимент. Средний чек и выручка увеличиваются.
Предложить несколько способов оплаты
Лояльность клиента возрастает, если ему не надо задумываться, как и где оплатить постоянные услуги. При любых способах оплаты продавец пробивает чек.
!Важно. Нужно проанализировать географию бизнеса. Если компания поставляет продукт за рубеж, клиентам важно оплатить заказ через международную платежную систему: American Express, Western Union, PayPal. Российским клиентам предлагают оплату по банковским реквизитам, наличными или банковской картой. Важны привычки клиентов. Например, работники на удаленке предпочитают расплачиваться электронными деньгами, а пожилые покупатели — наличными.
Шокировать товарами-маячками
Товар-маячок — это, например, телевизор с высокими техническими параметрами в магазине электроники или последняя модель автомобиля в автосалоне. Основная задача маячка — привлечь внимание клиентов. Каждый покупатель невольно обращает внимание на телевизор на входе за 799 990 ₽, а после шестизначного ценника цена других моделей уже не кажется высокой.
!Важно. Необходимо выбрать товар, который одним своим наличием запускает сарафанное радио. Стоимость уникального товара значительно превышает среднерыночную цену.
Назначить минимальную сумму покупки
В интернет-магазине можно установить минимальную сумму заказа, так вы сэкономите на работе курьеров и увеличите средний чек. Так же можно ввести бесплатную доставку или скидку на следующий заказ за покупку от определенной цены. Средний чек магазина растет, клиенты возвращаются, чтобы воспользоваться скидкой.
!Важно. Нужно определить размер среднего чека, округлить его в большую или меньшую сторону — так вы получите минимальную сумму покупки. Определить размер вознаграждения: скидка, бесплатная доставка, подарок. Например, размер среднего чека — 3140 ₽. Магазин может определить минимальную сумму в 3000 ₽, 3100 ₽, 3200 ₽ или 3500 ₽. Покупатели, которые превысили минимальный порог, получают бонусами 10% на карту лояльности.
Чтобы эффективно увеличивать продажи, нужно их анализировать и контролировать. Не упустить ни одного клиента, запустить рекламную СМС-рассылку об акциях, проанализировать эффективность рекламы и конверсию в покупки поможет «Мобильное предприятие» Билайн. Это классическая CRM-система, которая позволяет хранить в одном месте всю информацию по продажам.
