<span>Как малому</span><br><span>бизнесу получить</span><br><span>госконтракт</span>

Как малому
бизнесу получить
госконтракт

Правила,
льготы и самые
распространенные
ошибки
Государство — это не только сборщик налогов, но и платежеспособный покупатель. Если изучить правила игры, можно продавать государству свои товары или услуги и неплохо на этом зарабатывать. А малому бизнесу государство даже готово предоставить льготы, чтобы тот выдержал конкуренцию с крупными компаниями.
Вместе с экспертом по госзакупкам Анастасией Дегтеревской разбираемся, какие возможности есть у малого бизнеса в сфере госзакупок и как на этом заработать, а не прогореть.

Как работают госзакупки

Государственные организации не могут просто так купить то, что им нужно. Они обязаны объявить тендер, прописать его условия и выбирать поставщика, который лучше всего отвечает требованиям тендера. Чаще всего таким поставщиком оказывается тот, кто готов предложить самую низкую цену. При этом могут быть и другие условия — все зависит от типа от закупки.
Правила проведения госзакупок прописаны в двух законах: 44-ФЗ и 223-ФЗ.
Закон 44-ФЗ. Регламентирует закупки государственных и муниципальных органов и учреждений на бюджетные средства. К ним относятся школы, детские сады, администрации населенных пунктов, больницы. В законе четко прописаны правила и сроки, от которых нельзя отступать.
Закупки по 44-ФЗ проходят только на восьми площадках. Чтобы поучаствовать в тендере, не нужно регистрироваться на каждой отдельно. Создайте свой профиль в Единой информационной системе в сфере госзакупок (ЕИС) — получите трехгодичную аккредитацию на всех площадках сразу. Для регистрации в ЕИС нужна электронная подпись и учетная запись компании или предпринимателя на сайте Госуслуг.
В ЕИС есть информация обо всех проводимых госзакупках. Фильтры помогут найти тендер, в котором вы можете поучаствовать, и узнать, где и на каких условиях проводится конкурс. Правда, прямо в ЕИС нельзя подать заявку на участие в тендере — это можно сделать только на одной из восьми электронных площадок, где проводится закупка.
«Есть коммерческие сервисы, где вы можете один раз настроить фильтры, и вам на почту будут приходить уведомления о появлении подходящих закупок. Но если вы новичок и пока экономите каждую копейку, можно обойтись бесплатным поиском в ЕИС».
Анастасия Дегтеревская, эксперт по госзакупкам
Для участия в торгах понадобится специальный счет в одном из банков, куда вы будете вносить деньги на обеспечение заявки и на обеспечение контракта. Обеспечение заявки обязательно для всех участников. Это нужно, чтобы победитель конкурса потом не отказался заключать контракт — деньги в этом случае ему не вернут. Сумма обеспечения — от 0,5 до 5% от цены контракта.
Обеспечение исполнения контракта — это страховка заказчика на случай, если вы не исполните контракт или исполните с нарушениями. Сумма обеспечения — от 0,5 до 30%.
Чтобы не замораживать свои деньги на обеспечительные платежи, вы можете вместо них предоставить банковскую гарантию на ту же сумму. Такую услугу за вознаграждение оказывают банки, которые имеют на это право.
Закон 223-ФЗ. Устанавливает правила закупок для некоторых государственных и муниципальных учреждений, госкорпораций и организаций с долей участия государства 50% и более. 223-ФЗ дает больше свободы организаторам закупки. Можно устанавливать свои требования к поставщикам и сроки оплаты, проводить торги в бумажном виде, а не только в электронном. Закупки по 223-ФЗ могут проходить не только на восьми перечисленных площадках, но и на других, где придется заново регистрироваться, а часто еще и платить за само участие в конкурсе.
«Если вы еще не имели дела с госзакупками, лучше начинать с закупок по 44-ФЗ. Этот закон сложнее для понимания, но он устанавливает единые правила игры и поставщик там лучше защищен. Разберетесь в процедуре и будете точно знать, что вас ждет в следующий раз. А по 223-ФЗ, кроме знания самого закона, вам каждый раз нужно будет изучать положение о закупке. Но в то же время там „крутится“ больше денег, поэтому, когда освоитесь в 44-ФЗ, можно подключаться к закупкам по 223-ФЗ».
Анастасия Дегтеревская, эксперт по госзакупкам

Какие льготы есть для малого и среднего бизнеса

Заказчики могут проводить не только общие торги, где наравне участвуют и малый, и крупный бизнес, но и отдельные торги исключительно для малого бизнеса и социально ориентированных некоммерческих организаций. Чтобы участвовать в торгах для малого бизнеса, вы должны числиться в реестре МСП.
Оба закона о госзакупках предусматривают особые условия для малого бизнеса.
  1. Гарантированные квоты. Все заказчики по 44-ФЗ обязаны не меньше 15% годового объема товаров и услуг закупать у малого бизнеса и социально-ориентированных некоммерческих организаций, по 223-ФЗ — не меньше 20%.
  2. Меньше комиссия электронной торговой площадки. В закупках на общих основаниях комиссия площадки по 44-ФЗ составляет 1% от начальной максимальной цены контракта, но не больше 5000 ₽ без НДС, а в закупках для малого бизнеса — не больше 2000 ₽. По 223-ФЗ в закупках, которые проводят только для малого бизнеса, комиссия будет как в 44-ФЗ.
  3. Быстрее поступают деньги за товары и услуги. По 44-ФЗ заказчик обязан расплатиться с поставщиком из реестра МСП в течение 15 дней после исполнения контракта вместо стандартных 30. По 223-ФЗ — в течение 15 дней, а вот для крупного бизнеса можно прописать любой срок.
  4. Меньше денег на обеспечение исполнения контракта. Обычно это процент от начальной цены контракта, но, по 44-ФЗ, если закупку проводят для малого бизнеса, процент считают от конечной цены. Например, начальная цена контракта была 500 000 ₽, а фирма выиграла конкурс с ценой в 400 000 ₽. По условиям закупки, обеспечение исполнения контракта — 10%. Фирма-победитель должна внести не 50 000 ₽, а 40 000 ₽.
  5. Можно вообще не вносить сумму на обеспечение исполнения контракта Эта льгота для малого бизнеса действует в закупках по 44-ФЗ, если у ИП или фирмы за три последних года уже есть три успешно исполненных контракта на сумму не меньше начальной максимальной цены в текущей закупке.
  6. Закупки по 223-ФЗ максимально приближены к 44-ФЗ Закон 223-ФЗ предполагает большую свободу для заказчиков, но в тендерах для МСП рамки строже. Закупки можно проводить только на восьми федеральных площадках теми же способами, как в 44-ФЗ, и только в электронном виде.
«Если хотите воспользоваться такими льготами, ищите закупки, которые проводят только для МСП. Вы можете участвовать и в других закупках, но только на общих условиях, наравне с крупным бизнесом. Преференций по срокам оплаты и сумме обеспечительного платежа уже не будет».
Анастасия Дегтеревская, эксперт по госзакупкам

Что лучше для госзакупок: ООО или ИП

В любых закупках могут участвовать и организации, и индивидуальные предприниматели. Исключение — закупки для Гособоронзаказа, где могут участвовать только организации.
Среди новичков бытует мнение, что организациям доверяют больше, чем индивидуальным предпринимателям, и поэтому у них больше шансов победить. На самом деле в законах нет ограничений для ИП. Если вы соответствуете условиям закупки и победите в конкурсе, вам не могут отказать только на том основании, что вы индивидуальный предприниматель. Закупка может быть недоступна для ИП, только если речь идет о лицензируемых товарах и услугах, а ИП такую лицензию не выдают.
Не имеет значения и то, по какой системе вы платите налоги. Заказчики не имеют права требовать, чтобы поставщики были плательщиками НДС, и не имеют права уменьшать цену, если поставщик НДС не платит.
«По 44-ФЗ заказчику все равно, платите вы НДС или нет, поэтому вы конкурируете с другими на равных условиях и преимуществ у плательщиков НДС нет. Но это может иметь значение для заказчиков по 223-ФЗ, которые применяют общую систему налогообложения и могут принимать к вычету „входящие“ суммы НДС от поставщиков. Они редко отказывают неплательщикам НДС, чтобы не вызвать недовольство контролирующих инстанций. Но при выборе победителя такие компании могут прописать в правилах закупки, что будут сравнивать цену, которую предложили участники, без учета НДС».
Анастасия Дегтеревская, эксперт по госзакупкам
Пример. Вы применяете УСН, заявляете об участии в тендере и предлагаете цену за товар — 100 ₽. Ваш конкурент применяет общую систему и предлагает цену 110 ₽, включая НДС. Заказчик будет сравнивать вашу цену с ценой конкурента без НДС. Это 91,7 ₽ против ваших 100, а значит, вы проиграете.

Что будет, если нарушить условия участия в закупке

Если вы подали заявку на участие, победили в конкурсе, но отказались заключать контракт, вы лишитесь платежа на обеспечение заявки и попадете в реестр недобросовестных поставщиков — после этого еще два года не сможете участвовать в закупках.
В РНП можно попасть и в том случае, если контракт вы заключили, но в процессе исполнения все было настолько плохо, что заказчик его расторг в одностороннем порядке или по решению суда.
Досрочно «выбраться» из реестра невозможно. Когда двухлетний срок истечет, вашу организацию или ИП исключат из РНП, и вы сможете снова подавать заявку на участие в тендерах. Никаких ограничений для тех, кто когда-то был в РНП, но вышел из него по истечении срока, в законах нет.
Если вы хоть как-то исполнили условия контракта, пусть с нарушениями, но работы или товары заказчик все же принял — в РНП вас не включат.
За нарушение условий договора придётся платить неустойку, штрафы, пени, прописанные в договоре. В зависимости от условий договора можно полностью лишиться обеспечительного платежа, который вносили при заключении контракта.

Ошибки новичков: что не надо делать, если хотите контракт

В попытке быстро заработать многие новички допускают ошибки и теряют деньги.
Слишком сильно опускают цену. В аукционах побеждает поставщик, который предложит наименьшую цену. В стремлении обогнать конкурентов участники так сильно опускают цену, что наценка на товар получается минимальной, и после уплаты комиссии электронной площадке, транспортных расходов и налогов предпринимателю в лучшем случае ничего не остается, а в худшем — он терпит убытки. Нужно тщательно просчитывать заранее до какой цены вы готовы опуститься, чтобы логистика и сопутствующие расходы не съели всю вашу прибыль. Вас могут подвести поставщики, и это тоже нужно учитывать при расчетах. Вот как это бывает.
«Мы выиграли тендер на поставку автошин и 90% отгрузили со склада в Казани, но не хватило двух шин нужной марки и пришлось везти их из Находки в Симферополь. Это заняло три недели. Пока недостающие шины не доехали до места назначения, мы не могли получить оплату за всю партию. Наши деньги были заморожены и не приносили никакой прибыли. Учитывая, что наценка на товар была маленькая, сделка оказалась невыгодной. Хорошо, что использовали свои деньги, а не взяли кредит, иначе потеряли бы и на процентах».
Марат Самитов, владелец ООО «Авирта»
Распыляются на разные виды товаров, не разбираясь в них. Если вы будете сегодня пытаться продать государству мебель, завтра телевизоры, а послезавтра продукты, вам придется постоянно искать новых поставщиков и договариваться с ними. Работаете с малознакомым товаром — рискуете нарушить условия закупки. Лучше закрепиться в одной или нескольких нишах, работать с постоянными поставщиками и хорошо знать свой товар.
Невнимательно читают условия договора. После подписания контракта вы обязаны выполнить все, что в нем написано. Если упустили какие-то условия до подписания — можете нарваться на штрафы и убытки.
Например, фирма из Самары выиграла тендер на поставку камер видеонаблюдения в Казань. На радостях не увидели, что договор предусматривает не только поставку, но и монтаж этих камер. Фирме придется или отправлять в Казань людей, или нанимать кого-то из местных для установки камер.
«В условиях договора могут быть очень детально прописаны характеристики товара, срок изготовления, модель. Изучать все это нужно в самом начале, а не после выигрыша. Нужно понимать, что в госзакупках все четко регламентировано и отступать от правил нельзя. Здесь не работают харизма и личные устные договоренности, к которым привыкли в малом бизнесе. Иногда бывает выгоднее потерять обеспечительный платеж и попасть в РНП за отказ заключать контракт, чем исполнять условия невнимательно прочитанного договора».
Анастасия Дегтеревская, эксперт по госзакупкам
В техническом задании и договоре могут быть ошибки и несоответствия. Возможно, придется улаживать эти моменты, писать организаторам закупки или заключать дополнительные соглашения, если договор уже подписали.
«Когда участвовали в тендере на поставку бензина, сталкивались с тем, что в задании была прописана высокая цена, а в договоре указано, что цена не может быть выше розничной цены автозаправок. В закупках на автошины заказчик мог указать модель, которая не существует или уже снята с производства. Эту проверку на внимательность надо пройти сразу, чтобы потом не было проблем».
Марат Самитов, владелец ООО «Авирта».
Не учитывают условия поставки и оплаты. Представьте: фирма выиграла тендер на поставку большой партии товара и рассчитывает на единоразовую солидную прибыль. Потом оказывается, что по договору поставить нужно не всю партию сразу, а по несколько единиц в месяц в течение года, при этом заказчик перечисляет деньги только после того, как придет последняя партия. У поставщика многократно возрастают логистические расходы, деньги на обеспечение платежа все это время будут заморожены, а если брали кредит на закупку товара, придется искать деньги на платежи по нему.
Попадаются на уловки мошенников. На электронные площадки по 223-ФЗ могут просочиться мошенники. Они подделывают ЭЦП и действуют от имени реально существующей организации, а когда получают товар пропадают. Простая проверка контрагента по ИНН в интернете в этом случае ничего не даст, ведь она покажет, что такая компания действительно существует, и у вас не возникнет подозрений.
Для подстраховки позвоните заказчику и поинтересуйтесь, действительно ли они проводят закупку на этой площадке. Но звоните не по телефонам, указанным в информации о закупке, а найдите официальные контакты организации в открытых источниках.
«С мошенничеством можно столкнуться и с другой стороны. Чтобы выиграть в тендере и получить больше прибыли, предприниматели стараются найти нужный товар по наименьшей цене. Они анализируют рынок и видят, что у большинства поставщиков примерно одинаковый диапазон цен. Вдруг где-нибудь на Авито или Юле находят очень выгодное предложение по цене гораздо ниже, перечисляют деньги неизвестным поставщикам и остаются ни с чем. Всегда проверяйте новых контрагентов, сейчас для этого есть масса возможностей. Старайтесь сосредоточиться на одной нише, и тогда постепенно у вас сформируется круг надежных поставщиков».
Анастасия Дегтеревская, эксперт по госзакупкам

Как малому бизнесу зарабатывать на госзакупках

noteimage
  1. Оформить электронную подпись и получить аккредитацию на сайте Единой информационной системы в сфере госзакупок.
  2. Открыть спецсчет в банке и приготовиться внести обеспечительный платеж. Чтобы не замораживать свои деньги, можно оформить банковскую гарантию.
  3. Участвовать в закупках, которые проводят специально для МСП, чтобы не конкурировать с крупным бизнесом и быть более защищенными.
  4. Заранее просчитать, до какой цены можете опуститься в торгах, чтобы заработанное покрыло логистические расходы, комиссию электронной площадке, налоги, и осталась прибыль.
  5. Внимательно читайте условия технического задания и договора, чтобы не получить убыток и проблемы вместо прибыли.
noteimage
Эксперты
personPhoto
personPhoto
Поможем подобрать эффективные инструменты для вашего бизнеса. Оставьте заявку, и наши специалисты проведут бесплатную консультацию.