<span>7 книг,</span><br><span>которые</span><br><span>научат</span><br><span>продавать</span>

7 книг,
которые
научат
продавать

И помогут сделать
бизнес эффективнее
Даже очень хороший товар надо уметь продавать, иначе он просто останется на складе. Собрали семь книг, которые помогут выстроить стратегию продаж для любого бизнеса.
https://static.beeline.ru/upload/images/business/blog/31266_book1.jpg

1. Гарри Фридман «Нет, спасибо, я просто смотрю»

В магазин могут заходить тысячи людей, но сколько из них возвращаются с покупкой? «Нет, спасибо, я просто смотрю» — отличная книга про розничные продажи.
«Хотите увеличить конверсию в ритейле — предложите лучший сервис», — так рассуждает автор. Фридман рассказывает о том, как подготовиться к выходу в торговый зал, как переключить клиента на другой товар в случае отказа и что делать, если покупатель с самого начала настроен негативно.
Книга пригодится всем, кто работает в рознице: от владельцев бизнеса до менеджеров по продажам.
«Вот пять худших вопросов в начале продажи.
  1. Могу я вам помочь? (Как я мог бы вам помочь?)
  2. Вы ищете что-то конкретное?
  3. Могу я ответить на ваши вопросы?
  4. Вы знаете о нашей распродаже?
  5. Этот товар только что поступил. Хотите посмотреть?
https://static.beeline.ru/upload/images/business/blog/31266_book2.jpg

2. Максим Гребенюк «Отдел продаж по захвату рынка»

Все о том, как выстроить работающий отдел продаж. Перед тем, как написать книгу, автор запустил больше 40 таких отделов, поэтому знает, с чего нужно начинать и какие инструменты использовать в процессе. Книга будет полезна всем, кто только налаживает продажи в своей компании или уже совершенствует систему.
«Ложные возражения лучше всего отрабатываются с помощью техники "искренность". Если вы или менеджер получают "я подумаю", реагировать стоит так: [имя клиента], смотрите, я в продажах уже больше пяти лет и знаю, что если клиент говорит мне "я подумаю", его точно что-то не устроило. Скажите, пожалуйста, честно, что именно вас не устраивает?»
https://static.beeline.ru/upload/images/business/blog/31266_book3.jpg

3. Стефан Шиффман «Управление ключевыми клиентами»

В чем разница между крупными клиентами и ключевыми? Ключевые — не только престижные и крупные, это те 10–20%, что приносят большую часть доходов. Работа с ними должна стать отдельной частью стратегии продаж.
Автор смело пишет в аннотации: «В книге собраны такие советы по управлению базой ключевых клиентов, которых, думаю, нет больше нигде». И ему можно верить: внутри вы найдете стратегии и знания, которые автор приобрел за 30 лет работы с Motorola, AT&T и другими крупными компаниями.
«Кто ваш главный конкурент? Оказывается, это не какая-то отдельная компания, хотя многие называют конкретные организации, когда я спрашиваю их о главном конкуренте. На самом деле ваш главный конкурент — статус-кво клиента. Всегда приходится продавать вопреки тому, к чему привык клиент. Возможно, статус-кво не идеален и не очень-то радует самого клиента, но он его вполне устраивает. Он выгоден. Нам нужно преодолеть две крупнейшие трудности [клиента]: неуверенность и страх».
Полезные статьи по теме
https://static.beeline.ru/upload/images/business/blog/31266_book4.jpg

4. Брайан Трейси «Переговоры»

Брайан Трейси — популярный мотивационный спикер. В книге собраны простые правила, которые помогают побеждать в переговорах. Пригодится тем, кто часто общается с крупными партнерами и продает на большие суммы. Вместе с тем многие советы можно использовать в любых жизненных ситуациях.
«Начните с главного. О чем вы собираетесь говорить? Какова цель этих переговоров? Четко сформулируйте, чего хотите добиться и какие вопросы необходимо обсудить. Зафиксируйте свои ожидания в письменной форме. Заранее опишите все, что планируете получить. Люди, точно знающие, чего хотят, имеют неоспоримое преимущество перед теми, кто не уверен и сомневается».
https://static.beeline.ru/upload/images/business/blog/31266_book5.jpg

5. Нил Рэкхэм «СПИН-продажи»

Автор провел исследование и выработал правила, которые позволяют успешно продавать товары и услуги в самых разных сферах. Итогом исследований стала целая система продаж — она и называется СПИН. С ее помощью можно научиться точнее понимать потребности клиента, тем самым давать ему лучшее предложение из возможных.
«Мы подсчитали количество фраз, произнесенных и продавцом, и покупателем в процессе продажи, и таким образом научно подтвердили то, что эффективные продавцы интуитивно знали и раньше: в успешных продажах большую часть времени говорит покупатель.
Именно поэтому лучшие продавцы не предлагают решения на ранней стадии беседы и вместо этого задают извлекающие вопросы. Они умело создают болевые точки, а вместе с ними и более сильную потребность у клиента, прежде чем предложить свои решения».
https://static.beeline.ru/upload/images/business/blog/31266_book6.jpg

6. Дэн Кеннеди «Жесткие продажи»

Несмотря на дерзкое название, книга не старается удивить какими-то особенно жесткими приемами. Она, скорее, о том, как правильно сформулировать предложение и составить грамотную презентацию продукта. Автор объясняет, почему пытаться продавать всем без разбора — неэффективно, даже если вы небольшая B2C компания. И рассказывает, как найти нужных клиентов. А заодно разбивает миф о том, что количество звонков напрямую влияет на результат.
«Люди начинают с отказа по многим причинам. У некоторых это просто автоматическая защитная реакция, на уровне коленного рефлекса. Иные не вполне понимают, что вы предлагаете, и стыдятся это признать. Или не умеют разумно выбрать. Или им недостает самоуважения и уверенности в себе. Или они боятся. Или у человека денежные затруднения, при которых (он думает) ему нет смысла обсуждать ваше предложение. “Ложный отказ” может быть вызван сотнями причин. Вас это не должно остановить».
https://static.beeline.ru/upload/images/business/blog/31266_book7.jpg

7. Евгений Жигилий «Мастер звонка. Как объяснять, убеждать, продавать по телефону»

Куда же без телефонных продаж? Книга объясняет разницу между видами звонков — входящими и исходящими, теплыми и холодными. Для каждого из них нужен особый подход.
В книге больше ста сценариев общения по телефону и методы работы с возражениями. Даются реальные приемы продаж, в примерах — настоящие скрипты. Это готовое руководство к действию для ваших продавцов.
«Правило ожидания содержит в себе четыре пункта. Оставляйте человека на линии не более чем на 30 секунд. Если догадываетесь, что время ожидания может превысить этот предел, лучше запишите номер телефона и предложите перезвонить. Всегда предупреждайте, на какое время вы хотите оставить человека на линии. Всегда благодарите собеседника фразой "Спасибо за ожидание"».
Поможем подобрать эффективные инструменты для вашего бизнеса. Оставьте заявку, и наши специалисты проведут бесплатную консультацию.