Даже очень хороший товар надо уметь продавать, иначе он просто останется на складе. Собрали семь книг, которые помогут выстроить стратегию продаж для любого бизнеса.
1. Гарри Фридман «Нет, спасибо, я просто смотрю»
В магазин могут заходить тысячи людей, но сколько из них возвращаются с покупкой? «Нет, спасибо, я просто смотрю» — отличная книга про розничные продажи.
«Хотите увеличить конверсию в ритейле — предложите лучший сервис», — так рассуждает автор. Фридман рассказывает о том, как подготовиться к выходу в торговый зал, как переключить клиента на другой товар в случае отказа и что делать, если покупатель с самого начала настроен негативно.
Книга пригодится всем, кто работает в рознице: от владельцев бизнеса до менеджеров по продажам.
«Вот пять худших вопросов в начале продажи.
- Могу я вам помочь? (Как я мог бы вам помочь?)
- Вы ищете что-то конкретное?
- Могу я ответить на ваши вопросы?
- Вы знаете о нашей распродаже?
- Этот товар только что поступил. Хотите посмотреть?
2. Максим Гребенюк «Отдел продаж по захвату рынка»
Все о том, как выстроить работающий отдел продаж. Перед тем, как написать книгу, автор запустил больше 40 таких отделов, поэтому знает, с чего нужно начинать и какие инструменты использовать в процессе. Книга будет полезна всем, кто только налаживает продажи в своей компании или уже совершенствует систему.
«Ложные возражения лучше всего отрабатываются с помощью техники "искренность". Если вы или менеджер получают "я подумаю", реагировать стоит так: [имя клиента], смотрите, я в продажах уже больше пяти лет и знаю, что если клиент говорит мне "я подумаю", его точно что-то не устроило. Скажите, пожалуйста, честно, что именно вас не устраивает?»
3. Стефан Шиффман «Управление ключевыми клиентами»
В чем разница между крупными клиентами и ключевыми? Ключевые — не только престижные и крупные, это те 10–20%, что приносят большую часть доходов. Работа с ними должна стать отдельной частью стратегии продаж.
Автор смело пишет в аннотации: «В книге собраны такие советы по управлению базой ключевых клиентов, которых, думаю, нет больше нигде». И ему можно верить: внутри вы найдете стратегии и знания, которые автор приобрел за 30 лет работы с Motorola, AT&T и другими крупными компаниями.
«Кто ваш главный конкурент? Оказывается, это не какая-то отдельная компания, хотя многие называют конкретные организации, когда я спрашиваю их о главном конкуренте. На самом деле ваш главный конкурент — статус-кво клиента. Всегда приходится продавать вопреки тому, к чему привык клиент. Возможно, статус-кво не идеален и не очень-то радует самого клиента, но он его вполне устраивает. Он выгоден. Нам нужно преодолеть две крупнейшие трудности [клиента]: неуверенность и страх».
Полезные статьи по теме
- 6 книг о маркетинге для предпринимателей
- Как стать для клиента «своим»
- Как стимулировать повторные продажи
4. Брайан Трейси «Переговоры»
Брайан Трейси — популярный мотивационный спикер. В книге собраны простые правила, которые помогают побеждать в переговорах. Пригодится тем, кто часто общается с крупными партнерами и продает на большие суммы. Вместе с тем многие советы можно использовать в любых жизненных ситуациях.
«Начните с главного. О чем вы собираетесь говорить? Какова цель этих переговоров? Четко сформулируйте, чего хотите добиться и какие вопросы необходимо обсудить. Зафиксируйте свои ожидания в письменной форме. Заранее опишите все, что планируете получить. Люди, точно знающие, чего хотят, имеют неоспоримое преимущество перед теми, кто не уверен и сомневается».
5. Нил Рэкхэм «СПИН-продажи»
Автор провел исследование и выработал правила, которые позволяют успешно продавать товары и услуги в самых разных сферах. Итогом исследований стала целая система продаж — она и называется СПИН. С ее помощью можно научиться точнее понимать потребности клиента, тем самым давать ему лучшее предложение из возможных.
«Мы подсчитали количество фраз, произнесенных и продавцом, и покупателем в процессе продажи, и таким образом научно подтвердили то, что эффективные продавцы интуитивно знали и раньше: в успешных продажах большую часть времени говорит покупатель.
Именно поэтому лучшие продавцы не предлагают решения на ранней стадии беседы и вместо этого задают извлекающие вопросы. Они умело создают болевые точки, а вместе с ними и более сильную потребность у клиента, прежде чем предложить свои решения».
6. Дэн Кеннеди «Жесткие продажи»
Несмотря на дерзкое название, книга не старается удивить какими-то особенно жесткими приемами. Она, скорее, о том, как правильно сформулировать предложение и составить грамотную презентацию продукта. Автор объясняет, почему пытаться продавать всем без разбора — неэффективно, даже если вы небольшая B2C компания. И рассказывает, как найти нужных клиентов. А заодно разбивает миф о том, что количество звонков напрямую влияет на результат.
«Люди начинают с отказа по многим причинам. У некоторых это просто автоматическая защитная реакция, на уровне коленного рефлекса. Иные не вполне понимают, что вы предлагаете, и стыдятся это признать. Или не умеют разумно выбрать. Или им недостает самоуважения и уверенности в себе. Или они боятся. Или у человека денежные затруднения, при которых (он думает) ему нет смысла обсуждать ваше предложение. “Ложный отказ” может быть вызван сотнями причин. Вас это не должно остановить».
7. Евгений Жигилий «Мастер звонка. Как объяснять, убеждать, продавать по телефону»
Куда же без телефонных продаж? Книга объясняет разницу между видами звонков — входящими и исходящими, теплыми и холодными. Для каждого из них нужен особый подход.
В книге больше ста сценариев общения по телефону и методы работы с возражениями. Даются реальные приемы продаж, в примерах — настоящие скрипты. Это готовое руководство к действию для ваших продавцов.
«Правило ожидания содержит в себе четыре пункта. Оставляйте человека на линии не более чем на 30 секунд. Если догадываетесь, что время ожидания может превысить этот предел, лучше запишите номер телефона и предложите перезвонить. Всегда предупреждайте, на какое время вы хотите оставить человека на линии. Всегда благодарите собеседника фразой "Спасибо за ожидание"».
