Роспотребнадзор рекомендует россиянам избегать закрытых помещений и людных мест. Люди самоизолируются и перестают ходить на тренировки, а спортивные клубы несут убытки. Рассказываем, как сохранить бизнес в кризис.
Мы написали эту статью 20.03.2020. Как только ситуация прояснится — мы сразу внесем актуальные данные.
Сократить расходы
Проанализируйте планы развития своего фитнес-центра. Возможно, вы сразу увидите, от чего стоит отказаться. Например, летом вы планировали обновить фасад и заказать новую вывеску. Это инвестиции в несколько сотен тысяч рублей. Если внешний вид здания не подрывает имидж клуба, ремонт можно отложить на следующий год. Однако есть расходы, которые нельзя перенести, и они существенно ослабляют бюджет.
Пересмотреть условия аренды помещения
В зависимости от площади и местоположения спортивного клуба за аренду здания предприниматель ежемесячно платит от 500 000 ₽ до 5 000 000 ₽. В условиях кризиса сумма неподъемная, поэтому необходимо найти способы уменьшить стоимость аренды.
Если клуб расположен в муниципальном здании, внимательно следите за новостями. Возможно, в рамках антикризисной программы местные власти введут арендные каникулы для малого и среднего бизнеса. Это значит, что в течение 1–3 месяцев вы не оплачиваете аренду или платите в меньшем размере. Если распоряжение об арендных каникулах будет принято, оно распространится только на государственную недвижимость.
Если арендуете коммерческую недвижимость, попробуйте получить послабление по аренде у собственника здания. Например, спортивный клуб закрыт на карантин по распоряжению местных властей. В переговорах с собственником вы можете сослаться на пункт о форс-мажоре — обстоятельствах непреодолимой силы. Если собственник с вами согласен, подписываете соглашение об арендных каникулах. Если не согласен, проблему придется решать в суде. И тоже следите за новостями. Чтобы уравнять положение государственных и коммерческих арендаторов, вторые смогут получить от государства долгосрочный заем. Заемными деньгами вы расплачиваетесь с собственником здания, а после кризиса постепенно возвращаете кредит.
В некоторых регионах в фитнес-центрах происходит отток клиентов. Они перестают ходить на тренировки и без карантина. Клиенты замораживают клубные карты, не продлевают абонемент. Спортивный клуб несет убытки. В такой ситуации вы тоже можете договориться с собственником об арендных каникулах. На свое усмотрение собственник может полностью отменить платеж или сократить стоимость аренды.
«Если собственник здания согласился на арендные каникулы, избегайте в соглашении формулировки “безвозмездная аренда”. При безвозмездной аренде у сторон остаются налоговые обязательства. Арендодатель в этом случае становится ссудодателем и обязан начислить и уплатить НДС с рыночной стоимости аренды аналогичного помещения. Арендатор или ссудополучатель должен включить рыночную стоимость аренды во внереализационные доходы, то есть увеличить налогооблагаемую базу по налогу на прибыль.
Таким образом, отсутствие аsрендной платы не означает отсутствие налоговых последствий и обязательств. Возможно, вам выгоднее договориться о снижении стоимости аренды, чем платить налоги с рыночной стоимости здания».
Светлана Белая, кандидат экономических наук, бухгалтер аутсорсинговой компании «Миргос»
Оптимизировать зарплату сотрудников
Тренер получает процент с каждого клиента или зарплату по часовому тарифу. Если в клуб приходит меньше людей, процентная часть зарплаты тренера уменьшается. Оплата по тарифу тоже уменьшится, если вы, например, сократите часы работы клуба. Допустим, клуб работал с 8:00 до 20:00, а по новому графику стал работать с 15:00 до 22:00.
Если сотрудник начнет получать в полтора-два раза меньше своей обычной зарплаты, он может уволиться. Вы не можете увеличить оплату, потому что доходы клуба тоже сократились. Но вы можете предложить тренерам новые форматы работы, например, ввести выездные тренировки. Они не вернут тренеру прежний доход, но помогут пережить сложные месяцы, а вы сохраните команду специалистов.
«Через рассылку клубы могут рассказать, что у клиентов появилась возможность поддерживать физическую активность и предложить персональные тренировки на дому. Естественно, необходимо проинструктировать тренера о мерах предосторожности — соблюдать расстояние в 1 метр, дезинфицировать руки, брать на тренировку одноразовые маски, перчатки, бахилы».
Ирина Минаева, руководитель агентства интернет-маркетинга полного цикла Chili
Расширить бизнес
Некоторые предприниматели считают, что кризис — это время, когда следует заморозить развитие бизнеса. В то же время это ситуация, когда можно протестировать новые направления, отстроиться от конкурентов и привлечь новых клиентов.
Запартнериться со смежными бизнесами
Клиенты фитнес-центра, скорее всего, интересуются здоровьем и красотой. Вы можете организовать совместный проект, например, с массажистом или стилистом. С помощью партнерской программы вы сможете предложить клиентам расширенный список услуг. Например, в стандартный абонемент входит стандартный набор: тренировки, бассейн, сауна. Вы объединяетесь с диетологом, и вместо антикризисной скидки предлагаете клиентам консультацию диетолога. Он составляет недельное меню в зависимости от спортивных нагрузок. Можно запартнериться со стилистом, который раз в неделю проводит мастер-классы по красоте. Встречи со специалистом можно проводить онлайн.
«У нас несколько видов партнерских программ для фитнес-центров, которые помогут им удержать старых клиентов и привлечь новых. Вместо скидки на годовой абонемент фитнес-центр может повысить его ценность, если подключит клиентов к нашему медицинскому онлайн-сервису. Кроме этого, специалисты сервиса могут проводить консультации и лекции для клиентов клуба. Клиенты клуба, которым понравились наши услуги, становятся и нашими клиентами, а клуб получает доход по партнерской программе».
Снежана Фокина, генеральный директор компании «Вендере Груп», руководитель отдела разработки программы лояльности Avicenna.Group
Запустить онлайн-тренировки
В условиях пандемии многие бизнесы переходят на удаленную работу или на онлайн-работу с клиентами. Вы тоже можете предложить клиентам удаленный формат тренировок. Некоторые тренеры уже несколько лет практикуют онлайн-тренировки. Только раньше они распространялись на клиентов, которые не хотят или не могут ходить в зал. А сейчас — на клиентов, которые не ходят снижать активность, но вынуждены сидеть дома. Кроме этого, онлайн-тренировки помогут расширить географию клиентов: в клуб приходят только жители микрорайона, к онлайн-тренировкам можно присоединиться из любой точки мира.
Чтобы заинтересовать клиентов новым форматом, вы можете провести для них бесплатный цикл тренировок. Заодно вы протестируете формат, посмотрите, насколько он удобен клиентам. Например, можно заранее записать тренировку и открыть клиентам доступ к видео. Или проводить тренировку вживую — организовать видеосвязь. Тренер объясняет технику упражнения и следит, правильно ли клиент его выполняет.
«После тестирования разных форматов мы отказались от прямых эфиров. Теперь записываем месячный цикл тренировок, нумеруем их и выкладываем в группу для платных клиентов.
Самое сложное — поддерживать интерес клиентов. Чтобы они не бросили заниматься, мы поддерживаем обратную связь. У нас для этого создан общий чат и обязательные отчеты. После каждой тренировки клиент отмечает, что она выполнена, и задает вопросы или пишет о своих впечатлениях: что понравилось или не понравилось. На следующий день, когда все клиенты прошли тренировку, мы смотрим отчеты, отвечаем на часто повторяющиеся вопросы. Кроме этого, мы видим реакцию клиентов и понимаем, оставить нам тренировку как есть, улучшить или изменить.
Необходимо заранее подготовить техническую поддержку клиентов: объяснить, как зарегистрироваться в сервисе, где найти видео, как оплатить курс. Если клиент не понимает, как и что сделать, он может потерять интерес и отказаться от услуг».
Людмила Вергелис, специалист по движению, фитнес-тренер, хореограф
Удержать старых клиентов и привлечь новых
Во время сложной экономической ситуации некоторые клиенты прекращают тренироваться. Они расторгают договор с клубом и возвращают деньги. Чтобы сократить отток и привлечь новых клиентов, вам необходимо повысить их лояльность и показать заботу об их здоровье.
«Пока клуб работает, ему нужно усилить меры предосторожности: обрабатывать помещение в течение дня, соблюдать расстояние в метр между посетителями, раздать персоналу маски и перчатки, ежедневно измерять температуру тела сотрудников. Во всех залах поставить антисептические средства, чтобы клиенты обрабатывали руки после каждого тренажера или кулера.
Также важно поддержать тех, кто предпочитает самоизолироваться. Клуб замораживает их абонементы до окончания карантина. Или проявить социальную ответственность и добавить месяц бесплатных тренировок. Кроме этого, можно уже сейчас продавать антикризисные сертификаты: клиент оплачивает его сейчас по сниженной цене, а тренироваться начнет после эпидемии, когда стоимость занятий, скорее всего, возрастет. Для безопасности клиентов оплату принимать на сайте по картам, а договор, клубную карту или браслет выдать после окончания карантина, когда начнется действие абонемента».
Ирина Минаева, руководитель агентства интернет-маркетинга полного цикла Chili
Как сохранить фитнес-центр
- Попробуйте договориться с собственником здания об арендных каникулах или снижении стоимости аренды.
- Введите новые форматы тренировок, чтобы и в кризис сотрудники смогли заработать.
- Найдите партнеров из смежных областей, чтобы повысить ценность клубных карт.
- Запустите онлайн-тренировки для самоизолированных клиентов.
- Проявите заботу о клиентах, чтобы удержать действующих и привлечь новых.
Эксперты
Светлана Белая, кандидат экономических наук, бухгалтер аутсорсинговой компании «Миргос»
Ирина Минаева, руководитель агентства интернет-маркетинга полного цикла Chili
Снежана Фокина, генеральный директор компании «Вендере Груп», руководитель отдела разработки программы лояльности Avicenna.Group
Людмила Вергелис, специалист по движению, фитнес-тренер, хореограф
