Прежде чем начинать своё дело или расширять уже существующий бизнес, нужно понять, насколько всё это будет выгодно и перспективно, а ещё — какая сумма инвестиций потребуется для реализации задуманного.
Ответить на эти вопросы поможет грамотно составленный бизнес-план. Рассказываем, как его сделать.
1. Использовать SWOT-анализ
SWOT-анализ используют не только для бизнес-планирования. Это общая методика, которая позволяет оценить любой объект, явление или концепцию.
Метод анализа простой: надо проанализировать внешние и внутренние факторы, которые оказывают положительное или отрицательное влияние на объект. Аббревиатура SWOT состоит из названий групп факторов на английском языке. Обычно результаты такого анализа оформляют в виде матрицы.
Сильные стороны (Strengths) — внутренние положительные факторы.
Слабые стороны (Weaknesses) — внутренние отрицательные факторы.
Возможности (Opportunities) — внешние положительные факторы.
Угрозы (Threats) — внешние отрицательные факторы.
С помощью SWOT-анализа оценивают и отдельные разделы плана, и бизнес в целом.
Например, общий SWOT-анализ для парикмахерской может выглядеть так:
Сильные стороны 1. Предоставляется много разнообразных парикмахерских услуг. 2. Удачное место расположения. 3. Есть постоянные клиенты.
Слабые стороны 1. Цены выше средних. 2. Есть проблемы с кадрами: недостаточная квалификация, текучесть.
Возможности 1. Рядом начали строить новый микрорайон, что приведёт к увеличению количества клиентов. 2. В городе открывается новое крупное предприятие, значит, средние доходы жителей в перспективе вырастут.
Угрозы 1. Появление конкурентов с более низкими ценами. 2. Городские власти могут повысить налоговые ставки.
2. Составить резюме
Это очень важный раздел, особенно для тех, кто собирается привлекать внешнее финансирование. Потенциальный инвестор начнет читать бизнес-план с резюме, и, если ему что-то не понравится, до остальных разделов он просто не дойдёт.
Резюме — это краткое изложение бизнес-плана. В тексте его нужно расположить в начале, но сама работа над резюме — это завершающий этап подготовки документа.
Содержание резюме во многом зависит от того, идёт ли речь о новом бизнесе или о развитии существующего.
Создателям стартапа нужно в первую очередь рассказать о своём опыте, который позволяет рассчитывать на успешный запуск и развитие. Это может быть профессиональное образование в данной сфере или опыт работы в аналогичных компаниях.
Представителям действующей компании следует рассказать о текущем состоянии бизнеса и отметить точки роста, то есть те преимущества, которые дают возможность для дальнейшего развития. Это может быть новый продукт или технология, возможность выйти на более широкий рынок.
3. Придумать описание продукта
Здесь важно акцентировать внимание не только на технических характеристиках товара или услуги, но и на их пользе для потенциальных клиентов.
Например, услуги парикмахерской помогают клиентам лучше выглядеть, что пригодится во многих случаях: от устройства на работу до личных взаимоотношений.
А качественные окна — это не только комфортный микроклимат в квартире, но еще и элемент дизайна.
4. Продумать организационный план
Здесь нужно рассказать о том, как в целом организован ваш бизнес.
- Правовая форма: ИП, юридическое лицо, группа компаний.
- Организационная структура: на какие подразделения делится бизнес, какие задачи они выполняют и как взаимодействуют друг с другом.
- Персонал. Опишите, какие сотрудники есть в компании и какие понадобятся дополнительно, какой квалификацией они обладают или должны обладать, уровень оплаты труда и правила её начисления (оклад, премии, сдельные тарифы).
Если управленческая команда уже сформирована, то в этом пункте следует более подробно написать о руководителях бизнеса.
5. Составить маркетинговый план
Этот раздел бизнес-плана состоит из оценки рынка и стратегии продвижения.
В первую очередь нужно понять, кто будет пользоваться товаром или услугой. Затем сегментировать рынок, то есть разделить потенциальных покупателей на группы.
Так, окна могут покупать крупные строительные компании, или небольшие фирмы, которые занимаются их установкой, или владельцы частных домов. К каждой из этих категорий нужно найти подход.
Далее следует изучить конкурентов и определить свои преимущества в сравнении с ними. Это могут быть низкие цены, удобное расположение, дополнительные услуги.
После оценки рынка нужно разработать стратегию продвижения. Здесь возможны разные варианты. Можно продвигать бизнес на основе ценового преимущества, то есть выходить на рынок с минимальными ценами. Другой вариант — опираться на сильные стороны: сервис или точное соответствие потребностям покупателей.
Довольно опасно выходить на рынок с опорой исключительно на низкие цены. Это снижает рентабельность бизнеса или заставляет использовать дешёвые материалы и упрощать технологии, от чего часто страдает качество. Однажды цены все-таки придется поднять, и, если клиентов не держат другие преимущества, они могут уйти к конкурентам.
Поэтому лучше комбинировать оба способа: сначала привлечь аудиторию низкой ценой, а затем удерживать и расширять долю на рынке за счёт неценовых факторов.
Также в этом разделе нужно описать методы ведения рекламной кампании. Они должны соответствовать предлагаемому продукту и целевой аудитории.
Допустим, что в нашем примере о продаже пластиковых окон бизнесмен ориентируется в первую очередь на частных покупателей. Тогда логично будет разместить рекламу в магазинах стройматериалов, а также в соцсетях, выбрав группы, посвященные строительству и ремонту.
Разобраться в настройках рекламных кампаний бывает непросто, часто нужна помощь. Можно нанять специалиста или воспользоваться специальным сервисом. Например, билайн. ПРОдвижение помогает на всех этапах создания рекламы: от сегментирования клиентов и непосредственной настройки рекламы на разных площадках до анализа результатов и оптимизации расходов.
6. Спланировать производство
В этом разделе фиксируется информация о том, какое помещение и оборудование вам понадобятся, где вы будете брать сырьё и материалы и какими они должны быть, как будут устроены технологические процессы.
Несмотря на название, этот раздел относится не только к производству, но и к любым другим видам бизнеса. Как в торговле, так и в услугах обязательно задействованы помещения, оборудование, вспомогательные материалы, а также существуют процедуры организации работы.
Например, товар в магазине нужно принять на склад, провести сортировку, разложить в торговом зале определенным образом. А для парикмахерского салона нужно купить специальные кресла, краски и инструменты.
Для каждого вида услуги существуют технологические нормы и стандарты.
7. Финансовый план
Можно идеально запланировать все бизнес-процессы, но они не будут работать, если у компании недостаточно финансовых ресурсов.
Поэтому важнейшая часть бизнес-планирования — финансовый план. Его нужно составлять на срок, за который предполагается окупить инвестиции. Лучше разработать финансовый план минимум на три года.
Первый год следует расписать подробно — вплоть до отдельных видов продукции, статей затрат. Долгосрочный финансовый план на несколько лет можно сделать по нескольким базовым показателям. Это может быть выручка, основные группы доходов и расходов, прибыль, возврат инвестиций.
В общем случае финансовый план должен включать в себя три формы.
- Бюджет доходов и расходов (БДР). В этом документе все показатели отражают «по начислению», то есть в те периоды, когда товар будет отгружен, услуга оказана или затраты списаны. Итог БДР — это чистая прибыль. На его основе сам бизнесмен и потенциальные инвесторы оценивают, стоит ли в принципе вкладывать средства в этот бизнес-проект.
- Бюджет движения денежных средств (БДДС). В нем планируют денежные потоки, исходя из планируемых дат поступлений и оплат. Здесь нужно учитывать условия контрактов с поставщиками и покупателями: отсрочки или предоплаты. Итог БДДС — чистый денежный поток. БДДС позволяет оценить, хватит ли средств на каждом этапе реализации проекта. Ведь может получиться так, что в целом за весь период проект прибыльный, но на отдельных этапах возникнет дефицит денег из-за отсрочки платежей покупателей или других причин.
- Прогнозный баланс дает возможность рассчитать, какими активами будет обладать бизнесмен на каждую отчетную дату, и за счёт каких источников эти активы будут сформированы. Небольшие компании, у которых нет дорогостоящих основных средств, а выручка от розничной торговли или услуг для населения поступает сразу, могут не составлять развернутый прогнозный баланс. Можно ограничиться планированием дебиторской и кредиторской задолженности по крупным контрагентам.
Для формирования финансового плана можно использовать разные формы управленческой отчетности. Какие и как — читайте в этой статье.
8. Оценить риски
Любой бизнесмен действует в условиях неопределенности. Поэтому бизнес-план должен включать в себя раздел о рисках.
Риски можно разделить на три основные группы.
- Коммерческие. Связаны с неблагоприятной ситуацией на рынке. Это может быть снижение спроса на продукт, увеличение количества конкурентов, общий рост цен и др.
- Финансовые. Риски потерять денежные средства. Например, из-за неплатежеспособных покупателей, роста процентных ставок и валютных курсов, увеличения налоговых ставок.
- Внутренние. Неблагоприятные факторы, связанные с самой организацией бизнеса. Например, это может быть неквалифицированный персонал, некачественное оборудование или проблемы с бизнес-процессами.
В плане нужно не просто перечислить риски, но и указать способы управления ими и защиты от неблагоприятных последствий.
Например, бизнесмен никак не может повлиять на изменения налогового законодательства. Но он в ряде случаев имеет возможность перейти на другой, более выгодный режим налогообложения.
В частности, ИП может использовать при оказании парикмахерских услуг как патент, так и УСН. Поэтому можно предусмотреть в бизнес-плане переход с ПСН на «упрощёнку», если местные органы власти поднимут стоимость патента выше определенного уровня.
Что нужно помнить, составляя бизнес-план
- Подробный бизнес-план необходим при запуске нового бизнеса или значительном расширении существующего.
- При планировании удобно использовать SWOT-анализ, который позволяет наглядно показать положительные и отрицательные факторы, влияющие на бизнес.
- Всего в бизнес-плане должно быть минимум семь разделов: резюме, описание продукта, организационный, маркетинговый, производственный и финансовый планы, раздел о рисках и управлении ими.
