Прибыль магазина — это лучший способ оценки эффективности его работы. Если в течение долгого времени он не приносит бизнесмену дохода, то это убыточное предприятие и с этим нужно что-то делать. К сожалению, универсального способа повышения прибыли для любого розничного магазина вне зависимости от местоположения и отрасли не существует. Но вот общие рекомендации, на что стоит обратить внимание — вполне имеются.
Продавать без онлайн-кассы сейчас нельзя по закону. С Билайн можно подключить онлайн-кассы по выгодным тарифам и получить доступ к постоянной поддержке технических специалистов.
Не предлагайте слишком много вариантов
Большой ассортимент хорош для электронной коммерции. В реальной торговой точке широкий выбор «парализует» покупателя. Он приходит, пытается выбрать среди десятков схожих товаров подходящую модель, и решает отложить покупку до лучших времен. Фактически, у единиц клиентов есть время разбираться в вашем ассортименте.
Ограничьте выбор в розничном магазине 6, максимум 10 видами одного товара. Выбрать из меньшего количества моделей проще и быстрее, следовательно, у покупателя не будет времени на раздумья и сомнения. Но и слишком маленький выбор и 2-3 позиций также плох — клиент подумает, что вы не смогли наладить отношения с поставщиками. Последний случай не касается шоу-румов с товарами люкс-класса — здесь выставлять даже одну вещь вполне нормально.
Отвлеките покупателей
Когда клиент отвлекается от процесса покупки, он становится менее чувствительным к высоким ценам. Отвлечь покупателя можно впечатляющим оформлением помещения, красочными ценниками или даже странной планировкой. Последний прием активно использует IKEA, розничные магазины которой построены таким образом, что посетители сильно устают, когда добираются до касс. Опять же, ближе к концу расположено много интересных мелочей, вроде кухонной утвари или предметов для ванной, которые помогают увеличить прибыль магазина.
В случае с менее крупными магазинами отвлекать внимание покупателей могут и продавцы-консультанты. Даже вопрос «Я могу вам чем-то помочь» поможет потерять центр внимания клиенту. Однако навязываться и настойчиво предлагать помощь с выбором не стоит — это лишь окончательно отпугнет посетителя.
Создайте программу лояльности
Основная задача программ лояльности — увеличить количество повторных продаж. Дело в том, что привлечь совершенно нового клиента обходится гораздо дороже, чем заставить совершить покупку пользователя, который раньше уже приобретал товары в вашем магазине. На повторные продажи не нужны рекламные затраты на рекламу, главное — продумать систему лояльности, благодаря которой клиенту захочется у вас покупать.
Покупка будет приятнее, если клиент сможет получить небольшую скидку по программе лояльности. Членство в закрытом клубе магазина или скидочная карта заставят покупателя почувствовать себя в числе немногих избранных. Кроме того, с помощью программы лояльности можно отследить потребительские предпочтения.
Пробуждайте эмоции
Когда человек видит за предложением какое-то эмоциональное послание, а не простую жажду прибыли, он склонен сделать покупку. Поэтому старайтесь воспроизвести в магазине атмосферу, когда «мороженое было вкуснее, а трава — зеленее». Это можно сделать с помощью музыки или оформления помещения.
Другой способ пробудить ностальгию в потребителе — правильно подобранные слова консультантов. Фраза «Это разработка советской космической промышленности» нежели перечисление действительных регалий производителя. Конечно, такой способ в большинстве своем будет работать на людей в 40+ возрасте, но это не отменяет его эффективности.
Дарите подарки
Все люди любят подарки. Когда покупатель вдобавок к честно приобретенным товарам получает небольшой презент, то это положительно влияет на имидж вашего магазина. Важно, чтобы это действительно была полезная мелочь, не безделушка по принципу «получил и забыл». Хорошо, когда такой подарок дополняет сделанную покупку — у такого подарка есть мощный психологический аспект.
Отдельно можно запустить раздачу подарков, приуроченную к каким-либо праздникам — Новому Году, 8 марта или дню основания компании. Акции «3 по цене 2» и остальные в таком же стиле также положительно влияют на имидж вашего магазина.
Создайте иллюзию дефицита
Повышение продаж возможно за счет введения иллюзии дефицита. В розничных магазинах он практикуется следующим образом: товар, который вы хотите продать, расставляется на полках в явно меньшем количестве, чем соседствующие товары той же категории. Покупатели посчитают, что на «дефицитный» товар высокий спрос из-за его высокого качества и тоже его приобретут.
Иллюзию дефицита можно создать и другими способами — например, установив искусственный дедлайн. Объявите об ограниченном предложении: «Только эту неделю скидка на товар достигнет 60%. Не больше 3 штук в одни руки». Эффект срочности погружает пользователя в размышления. Если сейчас он не купит товар, то не купит его никогда — а как мы знаем, люди часто оттягивают с покупками, предпочитая поразмышлять о необходимости и почитать на нее обзоры.
Добавьте в ассортимент дорогие товары
Большая часть людей не слишком-то любит тратиться на дорогие покупки. Но и дешевого ширпотреба они стараются избегать. Проблема в том, что у каждого разное понимание, что дешево, а что дорого. Если добавить в ассортимент магазина 1-2 товаров высокой ценовой категории, то это выставит остальные товары в выгодном свете — дешевыми, но достаточно качественными. Такой метод поможет повысить продажи средней ценовой категории.
Дорогие товары служат не только для сравнения цены-качества. В ваш магазин может заглянуть клиент из другой целевой аудитории, для которого такая стоимость товара не будет иметь значения. Опять же, дорогой товар могут купить в качестве подарка.
Используйте правильные звуки и ароматы
Создать правильную, располагающую к покупкам атмосферу не так-то просто. Очень многое зависит от специфики вашего магазина, однако джаз и классическая музыка воспринимаются покупателями лучше. Соответственно, они более открыты для расходов. Также подойдут синт-поп и минимал. Более агрессивные жанры вроде рока или рэпа подойдут только специализированным магазинам.
Не только музыка помогает клиенту потратить деньги. Крупные продуктовые магазины часто имеют собственные пекарни. Аромат свежей выпечки помогает потратиться на покупки больше, особенно если в магазин человек пришел голодным. Согласно исследованию Мартина Линдстрома, известного датского маркетингового консультанта, аромат яблочного пирога повышает на 23% продажи духовок и холодильников в магазине бытовой техники.
Разместите у входа популярные недорогие товары
Витрины магазина и полки у входа нужны для того, чтобы активировать «потребительское мышление». Люди, проходящие мимо вашего магазина, могут совершить небольшие импульсивные покупки, если товар будет не слишком дорогим. Когда человек уже определился, что он точно что-то купит, ему не так сложно продолжить покупать. Но начинать стоит именно с популярных дешевых продуктов.
Позвольте коснуться товара
Табличка «Руками не трогать» — лучший способ отпугнуть клиентов. Увидев такую табличку, покупатель подумает, что вы заботитесь о товаре куда больше, чем об интересах клиентов. А ведь желание пощупать товар, подержать его в руках — это практически покупка. Чем дольше покупатель будет держать товар, тем больше вероятность, что он его купит.
На тактильные ощущения часто ориентируются при покупке смартфонов. Пока клиент не проверит, удобно ли гаджет лежит в руке, он не станет его приобретать. Поэтому в магазинах есть крупные выставочные стенды, где лежат смартфоны.
Включайте перекрестные продажи
При перекрестных продажах вы предлагает клиенту купить товары, дополняющие его покупку. Это очень распространено в магазинах бытовой техники, когда покупателю вдобавок к телевизору предлагают кронштейн, на который его можно повесить. Замените отрасль — метод будет все таким же эффективным. Главное здесь — предоставлять действительно полезные товары, вместе с которыми опыт использования основного продукта будет лучше.
Персонализируйте
Увеличить продажи в магазине можно за счет персонального предложения. Каждый хочет чувствовать себя уникальным. Когда клиент получает персональное предложение, которое касается его интересов или хобби, он склонен приобрести что-то из этого предложения. Вопрос только в том, как составить такой оффер.
Проводите опросы клиентов. Лучше всего это делать после первой покупки или во время получения дисконтной карты. Тогда вы получаете контактные данные пользователя, тогда же сможете отправлять ему персональные предложения.
Особенно важно персонализировать предложение, если вы продаете сложные и дорогие товары — например, предлагаете технику для производств или делаете уникальные вещи на заказ. Любой клиент, который уже покупал у вас, может быть заинтересован в предложении, даже если еще не обратился с запросом. Чтобы не терять клиентов, анализировать их предпочтения и вовремя формировать индивидуальные предложения, стоит использовать CRM — систему управления отношений с клиентами. Например, Мобильное предприятие от Билайн Бизнес позволяет хранить данные обо всех клиентах, анализировать их и вовремя предлагать клиентам нужные товары.
Анализируйте конкурентов
Если продажи не идут, разберитесь, почему они идут у конкурентов. Чем успешнее компания, тем большему стоит у нее поучиться. Возможно, стоит даже самому попробовать что-то купить у фирмы-конкурента. Так вы проверите работу менеджеров по продажам и качество их товара.
Сотрудничайте с другими компаниями
За счет кросс-мероприятий, совместных с другими компаниями рекламных акций, в розничном магазине можно значительно увеличить продажи. Вы можете раздавать флаеры со скидкой в своем магазине на открытии нового салона красоты или фитнес-клуба. В целом такое привлечение можно делать постоянно, причем не только во время открытия точки. Достаточно просто положить скидочные купоны в помещении компании партнера.
Введите книгу жалоб и предложений
Общение с клиентами очень важно для работы розничного магазина. Только так можно разобраться, какие введенные вами новшества нравятся покупателям, а какие — нет. На кассе можно положить опросники с вопросами о уровне цен в магазине, его ассортименте, обслуживании и атмосфере. Результаты опросов нужно изучать и анализировать, не отправлять в дальний ящик. Только так можно улучшить работу торговой точки.
Книга жалоб и предложений и так является обязательной для любого предприятия, но большинство бизнесменов предпочитают выдавать ее по требованию, и то не всегда. Положить ее стоит на видное место и тщательно следить за тем, что в ней пишут.
Что нужно знать об увеличении продаж в розничном магазине
- Работайте с ассортиментом. Обязательно выставляйте 1-2 дорогих модели среди средней ценовой категории для сравнения. Продуктов не должно быть слишком много — это смутит покупателей.
- Создавайте правильную атмосферу — следите за музыкой и ароматами. Разрешайте касаться товара.
- Запустите программу лояльности. Соберите информацию о клиентах и делайте им персонализированные предложения.
- Используйте акции и перекрестные продажи.
- Сотрудничайте с другими компаниями для проведения совместных рекламных акций.
- Пользуйтесь разными способами увеличения продаж — не нужно зацикливаться на одном-двух методах.
