В России число онлайн-покупателей ежегодно увеличивается на 10-15%, свидетельствуют данные Admitad. Ожидается, что доходы от электронной коммерции в ближайшее время будут расти на 8,4% в год.
При этом 60-90% новых интернет-магазинов закрываются в первый год работы — предприниматели совершают одни и те же ошибки.
Рассказываем, что учесть, если открываете свой первый интернет-магазин.
Правильная ниша
Самая высокая конкуренция в следующих сферах: цифровая и бытовая техника, одежда и обувь, товары из Китая, товары для детей, туризм. Большую часть рынка в этих категориях занимают крупные онлайн-площадки вроде AliExpress и eBay.
Конкурировать с гигантами сложно, но спрос на популярные товары выше. В узких нишах меньше покупателей, но и не такая высокая конкуренция. Поэтому владельцы небольших интернет-магазинов часто выбирают второй путь. Например, предприниматель Илья Балашов из Москвы вместе с супругой открывает интернет-магазин по пошиву постельного белья на заказ «Размер в размер».
С чего начать. Подумайте о том, в какой сфере лучше всего разбираетесь. Она может быть связана с вашей профессией, образованием или хобби. К примеру, если вы заядлый рыбак, знаете, как выбрать лучшую удочку или блесну, стоит подумать об интернет-магазине для рыбаков.
Жена моего товарища ушла в декрет и увлеклась вязанием. В итоге они открыли интернет-магазин пряжи, где было всего 150 наименований. Уже через полгода ежемесячный оборот площадки составил 1 млн ₽. Так произошло, потому что она могла оценить, какая пряжа понравится покупателям.
Борис Колесников, владелец интернет-магазина
Борис Колесников, владелец интернет-магазина
Что делать. Изучите спрос в выбранном сегменте. Для этого прочитайте отраслевые отчеты крупных онлайн-магазинов, Яндекса, Data Insight. Посмотрите Яндекс Вордстат — сервис показывает, сколько человек интересовались товаром в вашем регионе.
На что обратить внимание. Подумайте, насколько часто клиенты будут покупать ваши товары — от этого зависит рентабельность магазина. Допустим, вы решили продавать телескопы астрономам-любителям. Может оказаться, что новую технику они покупают раз в несколько десятилетий, но магазин будет рентабельным за счет сопутствующих товаров: атласов, книг и аксессуаров.
Надежные поставщики
Поставщики бывают двух видов: производители и дистрибьюторы. Выгоднее сотрудничать с производителями, но часто они отказываются отгружать товар небольшими партиями. Скорее всего, вам предстоит выбирать из нескольких дистрибьюторов.
С чего начать. Ищите поставщиков в онлайн-каталогах, на тематических выставках и сайтах конкурентов. Поставщиков из России можно посмотреть на сайтах Оптом.ру, Поставщики.ру, openmarket.ru, ОптЛист, tiu.ru. Найти выставки по своей теме — на Expomap, Exponet, Expolife.
Что делать. Составьте таблицу со списком потенциальных поставщиков. Выясните у каждого цены, минимальную сумму заказа, условия доставки, оплаты, возврата бракованных и неликвидных товаров. Выберите три-четыре компании, которые предлагают самые выгодные условия, и договоритесь о сотрудничестве.
На что обратить внимание. Некоторые поставщики готовы отгружать товары под конкретный заказ, например, всего один велосипед. Такая схема удобна на начальном этапе, поскольку вы не рискуете своими деньгами. Клиент вносит предоплату, а вы рассчитываетесь с поставщиком.
У подхода есть недостатки: товара может не оказаться на складе поставщика, а сама схема усложняет логистику. Если, например, в заказе указаны позиции от разных поставщиков, то сначала нужно забрать товары у каждого из них, а потом доставить покупателю.
Недорогой сайт
На старте нет смысла идти в дорогое агентство или дизайн-студию и вкладывать в разработку сайта 100 000 ₽. Если магазин не взлетит, вы зря потратите деньги.
В первую версию сайта мы вложили 10 000 ₽. Это была визитка с основными товарами, созданная с помощью конструктора. Сайт модернизировали позднее, когда магазин начал приносить прибыль.
Илья Балашов, сооснователь интернет-магазина
Илья Балашов, сооснователь интернет-магазина
Что делать. Чтобы принимать заказы от клиентов, укажите на сайте телефон. Лучше сразу подключить номер 8-800 — клиенты будут охотнее с вами общаться, поскольку для них звонок будет бесплатным.
Еще вам потребуется онлайн-касса и программа для управления продажами — она автоматизирует работу с заказами. Вы будете видеть, какие заказы уже отправили клиентам, а какие еще предстоит укомплектовать.
Сейчас не обязательно покупать программы, можно арендовать облачные решения. Для экономии на звонках лучше воспользоваться IP-телефонией, она дешевле стационарных и мобильных телефонов. И, конечно, все процессы лучше сразу переносить из блокнота и Excel в учетные программы.
Роман Ануфриев, директор интернет-магазина
Роман Ануфриев, директор интернет-магазина
На что обратить внимание. По данным DataInsight, 34,6% людей покупают в интернет-магазинах со смартфонов и планшетов. Убедитесь, что сайт корректно отображается на мобильных устройствах, что со смартфона или планшета можно сделать и оплатить заказ.
Продуманная логистика
Цикл покупки состоит из приема заказа, закупки и хранения товаров, доставки клиенту и инкассации. Чтобы интернет-магазин работал без сбоев, продумайте, как организовать каждый этап.
С чего начать. Чтобы закупать, хранить и доставлять заказы покупателям, потребуется арендовать склад, договориться с транспортными компаниями и нанять курьеров. Это сложно и дорого, на начальном этапе проще доверить закупку, хранение и доставку логистической компании — у нее уже отработаны все процессы.
Что делать. Посмотрите список логистических компаний, которые предоставляют такие услуги. Узнайте у каждой, где хранят, как упаковывают и доставляют заказы, сколько стоят услуги. Сравните условия и выберите две-три компании для сотрудничества.
На что обратить внимание. Прием заказов — работа, которую стоит делегировать в последнюю очередь. Лично общаясь с клиентами, вы узнаете их потребности и поймете, как развивать интернет-магазин.
Нанимайте первых сотрудников, когда у вас появляется ощущение, что тратите время на задачи, которые не приводят к развитию. Например, у меня первым сотрудником был курьер, который отвозил посылки и стоял в очередях. Потом нанял человека для приема звонков и обработки заказов, со временем появился кладовщик.
Роман Ануфриев, директор интернет-магазина
Роман Ануфриев, директор интернет-магазина
Эффективная реклама
Потенциальные клиенты не узнают о вашем интернет-магазине, если вы просто разместите сайт в интернете. Чтобы были продажи, потребуется привлечь покупателей. Используйте контекстную рекламу, развивайте соцсети, разместите объявления на Avito.
С чего начать. Составьте список рекламных каналов и постепенно их тестируйте.
Что делать.Ищите каналы, которые приносят клиентов по самой низкой цене. Чтобы знать, откуда пришел пришел покупатель, установите на сайте Яндекс Метрику, Google Analytics и используйте UTM-метки — теги, которые отслеживают переходы.
Чтобы понять, откуда клиент взял ваш телефонный номер, подключите коллтрекинг. Инструмент связывает звонок с рекламным каналом. Вы указываете в контекстной рекламе и соцсетях разные номера, принимаете звонки и видите в программе номер, который набирал клиент.
На что обратить внимание. Не бойтесь пробовать оригинальные каналы продвижения: возможно, именно они «выстрелят» в вашем случае.
Например, гипермаркет музыкальных инструментов Skifmusic.ru продвигают с помощью канала на YouTube. Изначально ребята снимали, как играют на гитарах в трусах на фоне ковра. Сейчас на канале размещают гитарные уроки, обзоры инструментов, интервью музыкантов.
2-3% посетителей сайта приходят из YouTube. После выпуска обзора новая модель инструмента продается в течение пяти-семи дней. Периодически к нам приходят с запросами на винтажные гитары из США и Японии, которые мы снимали в прошлых выпусках.
Борис Колесников, владелец интернет-магазина
Борис Колесников, владелец интернет-магазина
Что учесть, если открываете интернет-магазин
- Не пытайтесь конкурировать с AliExpress, ищите узкую нишу, в которой хорошо разбираетесь.
- Составьте список потенциальных поставщиков и выберите двух-трех с самыми выгодными условиями.
- Соберите первый сайт на конструкторе, подключите телефонию, онлайн-кассу и систему управления продажами.
- Делегируйте логистической компании закупку, хранение и доставку товаров, сами принимайте заказы и продвигайте магазин.
- Тестируйте рекламные каналы, оставляйте те, которые приносят клиентов по самой низкой цене.
Эксперты
Борис Колесников, основатель гипермаркета музыкальных инструментов skifmusic.ru
Роман Ануфриев, директор магазина albonumismatico.com
Илья Балашов, сооснователь интернет-магазина razmer-v-razmer.ru
