Если вас не устраивает выручка магазина, то этот материал для вас. Продажи вырастут, если привлечь новых покупателей и увеличить сумму среднего чека. Приводим десять способов, как поднять доход магазина.
Рекламировать товар-локомотив
Накануне праздников гипермаркет «Лента» снижает цену на некоторые ходовые позиции и запускает рекламу этих товаров. В рассылке и на билбордах компания рассказывает о выгодном предложении: коробка шоколадных конфеты Merci — 179 ₽, сметана «Простоквашино» 20% — 47,90 ₽, форель мурманская охлажденная — 699 ₽/кг. Цены на продукты из рекламы в 1,5 раза дешевле, чем в других магазинах города.
Товар, который гипермаркет продает по привлекательной цене, — это товар-локомотив. Клиент обращает внимание на продукты с низкой ценой, приходит в магазин и прицепом набирает высокомаржинальные продукты. Прибыль магазина растет.
Маржинальность — это разница между ценой и себестоимостью товара
Маржинальность — это разница между ценой и себестоимостью товара
Чтобы заинтересовать клиентов, магазин показывает в рассылке товары с максимальной скидкой
Как сделать
В качестве локомотива выбирают популярный или актуальный товар. Например, можно использовать 3–5 наименований из разных товарных категорий. Чтобы зацепить покупателя, товар продают по оптовой цене или дешевле. Выгодное предложение ограничивают по времени — покупатель должен прийти прямо сейчас, чтобы не упустить покупку. К примеру, только 7 дней до Масленицы можно купить муку высшего сорта по цене 20 ₽/кг. Или только в мае — крем для загара за треть розничной стоимости.
Повысить цены
В магазине «Пятерочка» геркулес «Русский продукт» продавался по цене 47 ₽. Затем магазин поднял цену до 56 ₽ за пачку. С каждой пачки геркулеса магазин получает на 9 ₽ больше.
Некоторые продавцы боятся повысить цену, чтобы не отпугнуть клиента. Однако часть покупателей впервые оказалась в этом магазине, поэтому не знает о повышении цены. Другие не помнят, сколько стоил товар раньше. Третьи замечают повышение цены, но они уже набрали полную корзину других продуктов и берут подорожавший товар, чтобы не ходить в другой магазин. Лишь некоторые клиенты обращают внимание на повышенную цену и отправляются сравнивать стоимость геркулеса в разных магазинах.
Как сделать
Если повышение цены не связано с экономической ситуацией или сезонным скачком, цену увеличивают на ограниченный ассортимент. В список включают не самые ходовые товары и товары, которые не входят в перечень социально значимых. Выбирают подходящее время. Например, в конце недели или накануне праздника люди покупают много разных продуктов. В общем списке покупок удорожание одной–двух позиций, скорее всего, останется незамеченным. В течение 2–4 недель наблюдают за покупательским спросом. Если кривая продаж резко пошла вниз, возвращают старые цены. Если средний чек вырос, значит, цель достигнута.
Так, в магазине электроники в 1,5 раза увеличили стоимость сопутствующих товаров — батареек, удлинителей, переходников. Покупатель приобретал основной товар за обычную стоимость, а аксессуары к нему по завышенной цене. Средний чек в магазине вырос.
Предложить дополнительный товар
Интернет-магазин Bonprix помогает собрать готовый образ. Покупательница положила в корзину платье за 2590 ₽, сервис показывает готовый образ и предлагает вместе с платьем приобрести босоножки за 1890 ₽, серьги за 690 ₽ и набор браслетов за 990 ₽. Если покупательница дополнительно купит что-то из предложенного списка, стоимость заказа возрастет.
Чтобы увеличить стоимость покупки, продавец обращает внимание покупателя на сопутствующий товар или продукт, не связанный с основной покупкой. Например, в продуктовом магазине кассир напоминает об акционном товаре, который расположен в прикассовой зоне. Магазин зарабатывает больше без привлечения новых клиентов.
Магазин показывает готовый образ и мотивирует покупателей заказать дополнительные товары
Как сделать
Первым делом продумывают варианты дополнительных продаж: к спортивному костюму можно предлагать кроссовки и футболку, а к женской сумке — шейный платок и кошелек. Стоимость дополнительного продукта дешевле основного, то есть покупателю дивана можно предложить плед, но бесполезно предлагать диван покупателю пледа. В то же время надо проследить, чтобы статус и стиль дополнительного продукта соответствовали основному. Покупателю автомобиля бизнес-класса предлагают установить сигнализацию Alligator с GSM-модулем.
Иногда допродажу проводят не сразу, а через 7 —30 дней после покупки. Продавец дает время оценить преимущества продукта и только потом предлагает что-то еще. Например, покупатель электрической плиты Bosch получает в рассылке сообщение об акции на электрошашлычницу этой же марки.
Дополнительно к товару можно продать услугу, к примеру, продавцы мебели часто готовы взять на себя доставку и сборку. Клиенту, который заказывает уборку помещений, можно дополнительно предложить химчистку портьер.
Сформировать комплекты
Некоторые продавцы на AliExpress предлагают покупателям комплект из нескольких вещей. Покупатель выбирает домашние тапочки, а продавец предлагает купить дополнительно летние шлепки. Стоимость комплекта дешевле, чем двух вещей по отдельности. Продавая комплекты, продавец увеличивает сумму заказа и доход.
В комплект могут входить совершенно разные по стилю, сезону или набору функций вещи. Покупатель сам решает, оплатить ли ему только выбранный сначала товар или купить весь комплект и сэкономить. Каждый проданный комплект повышает сумму среднего чека.
Покупатель экономит, если покупает комплект
Как сделать
Анализируют продажи, выделяют ходовые группы и товары с низкой популярностью. Допустим, в магазине для новорожденных штанишки багги по 240 ₽ и кофточки по 560 ₽ покупают хорошо, а чепчики по 120 ₽ — значительно реже. Продавец объединяет популярные штанишки и кофточки с менее популярными чепчиками. За три вещи покупатель заплатит 920 ₽, а за комплект — 800 ₽. Покупатели, которые раньше покупали только кофточку, предпочитают доплатить 240 ₽ и получить комплект. Продавец решает две задачи: увеличивает средний чек, распродает остатки чепчиков.
Продажу комплектов можно применять в услугах. Например, в салоне красоты стрижка стоит 2500 ₽, маникюр — 1500 ₽. Клиентки чаще записываются только на одну услугу. Салон может провести акцию «Стрижка и маникюр за 3000 ₽».
Продавать мелким оптом
Metro предлагает покупателям суперцену на 96% ассортимента. Чтобы воспользоваться выгодным предложением, надо купить шесть штук одинакового товара. Оптовая цена начинается с трех штук, но стоимость мелкого опта чуть выше суперцены. Например, пара резиновых перчаток для уборки стоит 59,09 ₽. Если купить три пары, то цена опускается до 41,36 ₽ за пару. Покупатель шести пар получает суперцену — 35,45 ₽ за пару. Клиенты, которые раньше покупали по две пары перчаток и платили за покупку 118,18 ₽, стали покупать по три пары. Стоимость покупки выросла до 124,08 ₽.
Когда магазин продает мелким оптом, он снижает розничную цену, но повышает объем продаж. Покупатели согласны покупать по несколько единиц продукции, если сэкономят на покупке.
Рекламный ролик Metro показывает, что мелкий опт помогает экономить
Как сделать
Мелкооптовые продажи дополняют розницу, то есть у покупателя есть выбор: купить единицу продукта по полной стоимости или купить несколько штук со скидкой. Мелким оптом можно продавать товары повседневного спроса, продукты, услуги. Если покупатель каждый день ест йогурт на завтрак, ему выгодно приобрести продукт оптом по сниженной цене. Магазин увеличивает выручку, оборачиваемость товара возрастает.
Уценить товар
На входе в магазин NewYorker стоит стеллаж с разнообразной одеждой: футболки, майки, палантины, шорты. Все товары на стеллаже продаются по 200 ₽, это 10–30% от первоначальной стоимости товара. Некоторые люди охотно покупают товар из прошлой коллекции со скидкой.
Магазин проводит ликвидацию прошлогодней коллекции. Такая распродажа решает сразу три задачи. Посетители торгового центра видят объявление о распродаже и заходят в магазин. Они выбирают один или несколько предметов из распродажи, а потом смотрят остальной ассортимент. Средний чек и выручка увеличиваются.
Продуктовые магазины тоже уценяют товары. Например, «ВкусВилл» продает товары с истекающим сроком годности со скидкой 40%. Чтобы привлечь внимание покупателей, на упаковку приклеивают зеленый ценник. Покупатели могут попробовать новый продукт по сниженной стоимости, а магазин — распродает остатки.
Как сделать
Собирают товар, который необходимо распродать. Снижают стоимость на 50–90%. Новую цену указывают рядом с первоначальной ценой — покупатели должны понимать выгоду, которую они получают от покупки. Размещают уцененный товар рядом со входом в магазин. Вешают крупное объявление о распродаже.
Предложить несколько способов оплаты
Оператор сотовой связи Билайн предлагает десять способов оплаты услуг мобильной связи: подключить автооплату с банковской карты, пополнить счет через мобильный банк, электронным кошельком, наличными в офисе Билайн, через терминалы и банкоматы, перевести деньги со счета одного мобильного телефона на другой или воспользоваться услугой «Доверительный платеж».
Лояльность клиента возрастает, если ему не надо задумываться, как и где оплатить мобильную связь. Например, пользователь забывает вовремя пополнить счет и боится остаться без связи в самый важный момент. Он настраивает автооплату и больше не возвращается к этому вопросу. Некоторые ИП предлагают клиенту перевести деньги за покупку на банковскую карту. Налоговая не возражает против такого способа оплаты, но предупреждает, что позже деньги необходимо обналичить и внести на расчетный счет, открытый для бизнеса. При любых способах оплаты продавец пробивает чек.
Как сделать
Анализируют географию бизнеса. Если компания поставляет продукт за рубеж, клиентам важно оплатить заказ через международную платежную систему, такую как American Express, Western Union, PayPal. Российским клиентам предлагают оплату по банковским реквизитам, наличными или банковской картой.
Наблюдают за привычками клиентов. Например, работники на удаленке предпочитают расплачиваться электронными деньгами, а пожилые покупатели — наличными. Обращают внимание на размер среднего чек: чем дороже покупка, тем чаще клиенты оформляют рассрочку или кредит. Если покупателям предложить несколько способов оплаты, количество заказов возрастет.
Шокировать клиента
В магазине «Эльдорадо» при входе в отдел с телевизорами стоит Smart TV Samsung за 799 990 ₽. По телевизору постоянно транслируют яркий красочный ролик. Каждый покупатель невольно обращает внимание на телевизор. После шестизначного ценника, стоимость других моделей уже не кажется высокой.
Телевизор с высоким разрешением экрана и шестизначным ценником служит товаром-маячком
Телевизор с высокими техническими параметрами в магазине электроники или последняя модель автомобиля в автосалоне — это товары-маячки. Основная задача маячка — привлечь внимание клиентов. Например, часы Day & Night за 300 тысяч долларов от швейцарской компании Romain Jerome. Вместо того чтобы показывать точное время, часы показывают смену дня и ночи. Благодаря высокой стоимости и необычности модели, компания привлекла внимание клиентов.
Как сделать
Выбирают товар, который одним своим наличием запускает сарафанное радио. В мебельном салоне можно поставить диван со встроенным баром, в магазине электроники — холодильник с плазменным телевизором. Стоимость уникального товара значительно превышает среднерыночную цену. Магазин привлечет новых клиентов и заработает на продажах благодаря товару-маячку.
Назначить минимальную сумму покупки
Интернет-магазин Produktoff бесплатно доставляет товар, если сумма заказа превысила 2500 ₽. Некоторые покупатели предпочитают докупить продукты, чем оплачивать 165–220 ₽ за доставку.
К подобному способу прибегают розничные магазины. Они предлагают покупателю увеличить сумму чека до 500 ₽ или 1000 ₽, чтобы получить скидку на следующую покупку. Средний чек магазина растет, клиенты возвращаются, чтобы воспользоваться скидкой.
Как сделать
Смотрят размер среднего чека, округляют его в большую или меньшую сторону. Это и будет минимальной суммой покупки. Определяют размер вознаграждения: скидка, бесплатная доставка, подарок. Например, размер среднего чека — 3140 ₽. Магазин может определить минимальную сумму в 3000 ₽, 3100 ₽, 3200 ₽ или 3500 ₽. Покупатели, которые превысили минимальный порог, получают бонусами 10% на карту лояльности.
Поиграть с клиентами
В мобильном приложении магазина «ВкусВилл», клиенту присваивают статус в зависимости от его достижений. Например, если купить 40 единиц молочной и кисломолочной продукции, получишь звание «Молочный лейтенант», а за 15 товаров из категории сыр — звание «Сырный скульптор». Всего можно получить 16 различных статусов.
Полученные статусы в приложении становятся цветными, неполученные — остаются черно-белыми. В игру охотно включаются покупатели с детьми. Дети теребят родителей, чтобы они покупали больше и чаще, и радуются каждому новому достижению. Средний чек магазина растет.
Покупатель включается в игру и стремится получить все достижения
Как сделать
Придумывают для клиентов способы нематериальной мотивации — статусы, ранги. Их присваивают клиентам, которые выполнили определенные условия, например, потратили на покупки в магазине 2500 ₽ или пришли в него больше 5 раз в течение месяца. Чтобы клиенты включились в игру, их дополнительно стимулируют — в рассылке или на сайте рассказывают о бесплатной дегустации для золотых клиентов или о спецпредложении для клиентов рангом выше капитана.
Игру проводят в несколько этапов, которые повышают статус клиента. Чем выше статус, тем сложнее условия. Можно, к примеру, удваивавать сумму покупки на каждом следующем этапе: для статуса серебряного клиента достаточно купить на 2500 ₽, для золотого — на 5000 ₽, для платинового — на 10 000 ₽. Выше статус — больше привилегий.
10 способов увеличить выручку
- Разрекламировать товар-локомотив, чтобы привлечь покупателей. Они приходят за недорогим продуктом и прицепом покупают что-то еще.
- Повысить цену на некоторые позиции товара. Разница между старой и новой ценой — это дополнительный доход магазина.
- Предложить дополнительный товар. Допродажа повышает средний чек.
- Сформировать комплекты и дать на них скидку. Некоторые покупатели предпочитают доплатить и купить комплект, чем покупать товары по полной стоимости.
- Продавать мелким оптом, чтобы увеличить средний чек.
- Уценить товар. Иногда нераспроданный товар лучше продать по низкой цене, чем хранить на складе. Распродажа ускоряет товарооборот.
- Предложить несколько способов оплаты, чтобы сократить количество отказов от покупки.
- Разместить на входе в магазин товар-маячок по шоковой цене. Он привлекает внимание и визуально удешевляет остальной товар.
- Назначить минимальную сумму покупки, чтобы получить бонус — бесплатную доставку, подарок или скидку на следующий заказ. Некоторые покупатели добирают товары до минимального порога, и сумма среднего чека растет.
- Поиграть с клиентами — придумать для них нематериальную мотивацию. Клиенты вовлекаются в игру, покупают чаще и больше.
Эксперты
Татьяна Рост, бизнес-консультант, специалист по маркетингу и рекламе
