Бизнес продают по разным причинам, и не всегда — печальным. Сделать это не так сложно, если быть последовательным. Без юриста и брокера справиться сложно, но вполне реально. Как минимум, часть процесса можно проконтролировать самостоятельно.
Готовый бизнес — тоже товар, поэтому к продаже его нужно подготовить, оценить, найти заинтересованных покупателей. Объясняем, как это сделать.
Подготовить бизнес к продаже
Бизнес может быть оформлен на ИП или ООО. Предпродажная подготовка в таком случае будет разной: предприниматель принимает решение о продаже активов единолично, а компанию можно продать только, если на это согласны все учредители.
Для ИП
Индивидуальному предпринимателю нужно настроиться на продажу своего дела, разобраться с бизнес-процессами, провести инвентаризацию и подготовить финансовый отчет.
Твердо настроиться на продажу. Как бы странно ни звучало, но в первую очередь индивидуальному предпринимателю необходимо принять окончательное решение о продаже бизнеса и потом не сомневаться в нем — сомнения могут отразиться на его поведении и привести к срыву сделки.
«В моей практике был такой случай. Клиент отказал в покупке СПА-салона четырем покупателям, мотивируя отказы то нежеланием продавать конкурентам, то неуверенностью, что покупатель сможет развивать бизнес. В ходе честного разговора пришло понимание, что предприниматель на самом деле не готов к продаже».
Видади Байрамов, генеральный директор компании по продаже готового бизнеса BVC.expert
Разобраться с бизнес-процессами. Статус ИП как бизнес продать нельзя. Поэтому сначала нужно выяснить, в чем заключается бизнес и что будет интересно потенциальным покупателям.
Начать стоит с помещения, в котором находится ваша торговая точка. Узнайте, согласен ли арендодатель на смену арендатора.
«Бывает, что арендодатель срывает сделку купли-продажи бизнеса, принципиально не подписывая новый договор аренды, или требует выполнения условий, указанных в договоре — предупреждения о расторжении договора аренды за 3 месяца.
Если бизнес привязан к объекту, это имеет значение. Необходимо заранее договориться с арендодателем».
Видади Байрамов, генеральный директор компании по продаже готового бизнеса BVC.expert
Также нужно составить схему работы с поставщиками и партнерами: кто, что, когда привозит и увозит. Есть ли какие-то бонусы, специальные условия именно для вашей торговой точки. Бизнес проще продать, если у вас есть готовая инструкция, как наладить бизнес-процессы.
Все это очень важная коммерческая информация, поэтому подготовить ее стоит, но раскрывать полностью всем приходящим — не следует. Можно описать общую схему, а подробности оставить на потом — сообщить их уже после заключения сделки.
Провести инвентаризацию. Все имущество надо подсчитать, записать, оценить. Для материальных активов важно записать название, модель, марку, год покупки, цену.
Не менее важно составить список нематериальных активов: товарный знак, страницы в соцсетях, раскрученный сайт, авторские права, хорошая репутация.
«Юридически сделка оформляется по договору купли-продажи материальных и нематериальных активов. Каждый элемент бизнеса будет самостоятельным предметом сделки: имущество, имущественные права, неимущественные права, права по договорам.
Поэтому, если речь идет о бизнесе как об отлаженной системе извлечения прибыли и этот бизнес оформлен на ИП, необходимо провести детальный глубокий анализ связей, отношений и активов».
Андрей Саунин, адвокат
Подготовить финансовую отчетность. Нужно создать таблицу финансовой отчетности с разбивкой по статьям доходов, расходов и прибыли.
Если не все денежные потоки проходят официально через ИП, это осложнит ситуацию — из-за необоснованных цифр в отчетах цену на продаваемый бизнес придется снизить. Все движения нужно подкреплять документами, поэтому позаботьтесь о них заранее. Например, статистика системы CRM, в которой все изменения сохраняются, расскажет о ваших оборотах.
Для ООО
ООО можно продать разными способами: сменить учредителя, продать все имущество, переуступить право аренды. В любом случае создателям компании нужно договориться о продаже, привести в порядок документы и провести маркетинговую подготовку.
Получить согласие всех учредителей на продажу бизнеса. Если у компании несколько учредителей, нужно, чтобы все они были в курсе и договорились о продаже. Для этого проводят учредительное собрание, а принятое решение о продаже фиксируют в протоколе. В этом же протоколе прописывают, за сколько будет продаваться ООО, и уточняют — продают со всем имуществом или отдельными активами.
Подготовить основные документы по ООО — устав Общества, протоколы и решения общих собраний, все договоры, по которым у компании есть обязательства и документы на имущество.
Подготовить финансовую отчетность. Она позволит владельцу сформировать и обосновать стоимость бизнеса.
«Ко мне обратился предприниматель, который решил продать свой бизнес — передвижную химическую лабораторию. Он владел несколькими машинами, укомплектованными необходимым оборудованием, наработал какую-то клиентскую базу.
Клиент оценил свой бизнес в 50 млн ₽. Когда мы стали прицельно работать над подготовкой к продаже, выяснилось, что он не вел никакой финансовой отчетности: у него было два юрлица, которые работали на двух разных системах упрощенки, а доходы и частично расходы фиксировались в таблицах в Excel.
Фактически прибыль он мог подтвердить только своим честным словом, и запрошенные им 50 миллионов сдулись до стоимости его оборудованных машин».
Ирина Екимовских, основатель и директор Аудиторской группы «Капитал» и Аутсорсингового центра «Основа Капитал»
Подготовить описание бизнеса. Своими силами или вместе с бизнес-брокером стоит провести маркетинговую подготовку бизнеса к продаже.
- Сделать хорошие фотографии и качественную видеопрезентацию вашего бизнеса.
- Составить характеристику объекта продажи: обороты, статьи доходов-расходов, прибыль, срок окупаемости.
- Составить уникальное торговое предложение — описать то, чем ваш бизнес выгодно отличается от предложений конкурентов.
Оценить бизнес
Вне зависимости от формы собственности — ООО или ИП — существуют общие подходы к оценке стоимости бизнеса.
Доходный. Бизнес оценивается исходя из его окупаемости: надо посчитать, за сколько месяцев работы бизнес отобьет сумму вложенных в его покупку средств.
«Если в собственности нет недвижимости и дорогостоящего промышленного оборудования, стоит ориентироваться на принятую среднюю окупаемость бизнеса в нашей стране — около 10–20 месяцев. Да, это немного, но и риски высоки. Никто не готов вкладывать деньги, которые он вернет себе через пять лет.
К примеру, автосервис приносит чистыми 300 000 ₽ в месяц. Соответственно, стоить он будет 3,5–5,5 млн ₽.
А стоимость детского сада с чистой прибылью 250 000 ₽ в месяц — ориентировочно 3–3,5 млн ₽.
Магазин продуктов в спальном районе приносит 100–150 тысяч ₽ в месяц. Цена продажи — порядка 1,5–2 млн ₽ плюс товарный остаток в ценах закупки».
Евгений Жирнов, бизнес брокер, компания Bbroker24
Расходный. В этом случае нужно посчитать, сколько стоит построить аналогичный бизнес с нуля — не только закупить оборудование и сделать ремонт в помещении, но и довести бизнес до текущего уровня выручки.
Для этого нужно составить опись всех материальных и нематериальных активов, оценить каждый из них.
Сравнительный. Посмотрите, сколько стоят аналогичные бизнесы на рынке.
«Открою секрет: это самый действенный метод. Если вы хотите продать, например, столовую, посмотрите, сколько стоят аналогичные предприятия на рынке. Предложений готового бизнеса очень много, и они сформированы соответствующим спросом в том числе.
И если, скажем, столовая с такой же площадью, с такой же выручкой, оснащением и в аналогичном месте стоит 5 млн ₽, ваш бизнес будет стоить такую же сумму».
Евгений Жирнов, бизнес брокер, компания Bbroker24
На одном только Авито сотни предложений готового бизнеса по запросу «столовая»
Первые два способа оценки — доходный и расходный — скорее используют для обоснования цены. Сравнительную оценку делают, чтобы установить реальную стоимость бизнеса.
Какие факторы могут увеличить и снизить цену бизнеса Критерий
Увеличит стоимость
Снизит стоимость
Подтверждение дохода
Есть чеки, выписки с банковских счетов, CRM, 1С, налоговые декларации, подготовленная финансовая отчетность
«Серая» бухгалтерия, доходы, записанные в тетрадке или электронной таблице
Налаженные процессы
Договор аренды действует, товар поставляют, график работы сотрудников установлен, клиенты приходят, проверка контролирующих органов успешно пройдена
Изношенное или сломанное оборудование, проблемы с поставщиками, отсутствие сервиса, недовольные клиенты
Описание процессов
Подробная инструкция, как работать, где закупать сырье, как его обрабатывать и что делать в стандартных ситуациях.
План развития компании
План развития компании
Описание на бумаге, объяснения на словах
Возраст бизнеса
Предприятие работает на рынке несколько лет, есть определенная репутация, постоянные клиенты
«Зеленый» бизнес, не успели доделать ремонт в помещении, есть несколько кредитов у компании
«Если чувствуете, что нет чего-то, что “надо было бы иметь”, цену на продаваемый актив, скорее всего, придется снижать. Не можете подтвердить финансы — торг, оборудование старое и требует замены — торг, нет сайта — торг. В конце концов, если хотите продать быстро — тоже торг».
Евгений Жирнов, бизнес брокер, компания Bbroker24
Найти покупателя
Продавать бизнес можно своими силами или с помощью брокеров.
При самостоятельной продаже плюсом будет получение 100% денег, вместо 90% — именно десятипроцентную комиссию обычно берут посредники. Очевидный риск: если предприниматель не имеет опыта крупных сделок, у него ничего не получится — или продаст значительно ниже рынка, или установит цену, на которую никто не согласится.
Есть несколько простых рекомендаций, которые помогут самостоятельно продать бизнес.
Для быстрой продажи опубликуйте объявления везде, где сможете. Не ограничивайтесь Авито и Юлой, расскажите о продаже на тематических сайтах, таких как Deloshop, в тематических группах социальных сетей, бизнес-чатах в Телеграм. Будьте готовы обработать большой поток входящих запросов.
Помните о важных цифрах и показателях. При первом общении с потенциальным покупателем нужно четко отвечать на все вопросы. Подготовьтесь и выпишите основные цифры.
Ведите переговоры. Узнайте, с какой целью клиент хочет приобрести ваш готовый бизнес — для выгодного вложения денег или потому что хочет работать в этой сфере.
Если для инвестирования, помните, что вкладчики могут сравнивать не только одинаковые объекты, но и разные бизнесы с одинаковой доходностью. Так, есть покупатели, которые хотят именно пекарню или кальянную, и они оценивают только эти предложения на рынке, постепенно сужая круг.
Есть инвесторы, для которых не принципиально, во что вкладывать деньги и какое предприятие покупать, главное — окупаемость бизнеса. Например, кальянная с превосходным ремонтом и золотым потолком, но окупаемостью в 22 месяца может проиграть автомойке в промзоне с окупаемостью в 12 месяцев.
Тех, кто хочет хорошо вложить деньги, в первую очередь интересует частичная автоматизация процессов, быстрая окупаемость, готовые документы и отчетность.
А если клиент хочет погрузиться в ваше дело и развивать его, важным пунктом будет наличие подробной инструкции по бизнес-процессам, плана развития компании и положительная репутация бизнеса.
Проанализировать ожидания клиентов
Любой бизнес, в том числе убыточный, можно продать. При этом, конечно, покупатели и инвесторы ожидают, что бизнес — работает, приносит прибыль и в нем есть штат работников.
Бизнес работает. То есть он не закрыт, не закрывается, не в процессе переезда. Реклама работает, клиенты приходят стабильно, операционная деятельность ведется.
«У меня был клиент, который хотел продать сервис по аренде платьев и костюмов. Бизнеса как такового там не было — были просто платья и просто костюмы. Ни сайта, ни клиентской базы, ни модели, ни дохода. Разовые заказы. Покупатели такое не очень любят».
Евгений Жирнов, бизнес брокер, компания Bbroker24
В бизнесе есть сотрудники. Идеально, если все они устроены в штат. Никто не хочет купить себе место работы, все покупают именно бизнес.
Бизнес приносит прибыль. К бизнесу, который не приносит доход, интереса не будет. Оправдание из серии «здесь нужно только деньги в рекламу вкинуть» не добавят убедительности. Почему продавец сам не вкидывает, если это должно принести денег? Почему у продавца не получается, а у покупателя получится? А что, если изначально в бизнесе заложена ошибка, например, неправильно выбрана локация?
Покупателей интересуют прибыльные бизнесы, которые показывают положительный доход после вычета всех затрат.
«Не спешите выкладывать сырые объявления о продаже бизнеса на площадки, как только вы решили его продать. Подготовьтесь к продаже. Наведите порядок в документах и отчетах. Наведите порядок на своих арендуемых площадях, куда будете приводить потенциальных покупателей. Узнайте о себе отзывы в интернете, если не следите за этим, и наведите везде порядок.
Сделайте ваш бизнес привлекательным для продажи и назначьте справедливую и достойную цену».
Евгений Жирнов, бизнес брокер, компания Bbroker24
Провести сделку
После того как договорились о сделке, начинайте переоформлять все имущество на покупателя.
Заключите договор купли-продажи. В нем надо указать все активы, которые передаете покупателю: сырье, товар, оборудование. Полный список можно привести в приложении к договору — так будет проще сверяться, что есть в наличии, а чего нет.
Передачу вещей можно зафиксировать в самом договоре: «Продавец передает, а покупатель принимает». Также можно составить отдельный акт, где продавец распишется о передаче вещей, а покупатель подтвердит, что принял их.
Если продаете компанию, придется оформить договор купли-продажи доли с каждым участником ООО и заверить все договоры у нотариуса. Другой вариант — включить покупателя в число участников, а потом участники ООО откажутся от своих долей в пользу покупателя. В этом случае услуги нотариуса не понадобятся, но введение нового участника и вывод старых займет время.
Зарегистрируйте переход права на недвижимость в Росреестре. Отдельно нужно оформить договор купли-продажи недвижимости и обязательно зарегистрировать нового собственника в Росреестре.
Передайте право на использование товарного знака. Логотип, фирменное наименование передают по договору передачи права на использование.
Передайте управление группой в соцсетях и фирменным сайтом. Фирменный сайт, раскрученные группы в соцсетях — это тоже актив, его передают по соглашению о передаче нематериальных активов.
Заплатить налоги
Физическое лицо получает доход от продажи имущества, поэтому ему нужно заплатить 13% НДФЛ. Если продавец — участник ООО и владеет долей больше 5 лет, то от налога он освобождается.
Если продавец — ИП на УСН с объектом «Доходы», ему будет дешевле заплатить налог как предпринимателю — всего 6% с продажи имущества.
Если продавец — ИП на УСН с объектом «Доходы минус расходы», ему придется обосновать расходы на приобретение того или иного имущества, предоставив первичную документацию, например, акты, и оплатить 15% с прибыли от продажи.
Как продать бизнес
- Разобраться с бизнес-процессами, составить по ним инструкцию для покупателя.
- Подготовить финансовую отчетность.
- Провести маркетинговую подготовку — сделать хорошие фотографии, описать бизнес, придумать интересное объявление.
- Оценить свой бизнес, назначить справедливую цену.
- Опубликовать объявление о продаже на всех возможных площадках.
- Зафиксировать сделку: переоформить имущество на покупателя, зарегистрировать на него недвижимость, передать право на товарный знак и нематериальные активы.
- Заплатить налоги.
Эксперты
Видади Байрамов, генеральный директор компании по продаже готового бизнеса BVC.expert
Евгений Жирнов, бизнес брокер, компания Bbroker24
Андрей Саунин, адвокат
Ирина Екимовских, основатель и директор Аудиторской группы «Капитал» и Аутсорсингового центра «Основа Капитал»
