Франшиза питания — хорошая идея для старта своего бизнеса. У вас сразу будет раскрученное имя бренда, отлаженные процессы, готовые клиенты. Казалось бы, остается только вложиться и начать зарабатывать. Но и здесь можно ошибиться: выбрать не ту франшизу или сделать что-то не так на этапе ее развития.
Мы пообщались с франчайзи и маркетологами, развивающими франшизы питания, и расскажем, как не прогореть в этом деле.
Правильно выбрать франшизу
Сегодня существуют десятки франшиз питания: мировые (вроде Папа Джонс, McDonald’s или KFC), всероссийские (вроде Додо Пиццы или Суши Вок), региональные (вроде сети кофеен «Кузина»).
Крупные мировые и российские франшизы обычно надежные, но у них выше порог входа — большие взносы на старте, высокие требования к франчайзи. Кроме того, их кафе и рестораны открыты уже в большинстве городов, так что обычно выбирать приходится из более мелких локальных франшиз. Чтобы не ошибиться с выбором, придерживайтесь нескольких правил.
Выбирать из того, что любите. Если вы сами не пьете кофе, франшиза кофейни будет не лучшим вложением денег. Если мечтаете открыть маленький уютный ресторанчик, не стоит смотреть на франшизы дешевых столовых. На старте вам придется глубоко погружаться в бизнес: изучать технологические процессы, нанимать квалифицированный персонал, может быть, даже самому стоять за стойкой. Если при этом дело не будет вам интересно, вы быстро выгорите и разоритесь.
Франшиз питания много, так что сразу сосредоточьтесь на том, что вы любите: пицце, японской кухне, фастфуде или кофе.
Убедиться, что у франшизы зарегистрирован товарный знак. Договор франшизы передает вам право пользоваться ее товарным знаком. Если товарный знак франшизы не зарегистрирован, можно считать, что никакой франшизы нет, и что за договор вы подпишете — не ясно. Товарный знак можно проверить на сайте Знаковед.
Посмотреть на срок существования компании-франчайзера. Если компания существует всего пару лет, нельзя быть уверенным в ее надежности. Возможно, бизнес-модель компании убыточная, все держится только на инвестициях основателя и еще через пару лет развалится. Лучше, если возраст компании перевалил за первые 5 лет.
При этом для вас выгоднее, если компания уже старая, но франшизу запустила недавно. Вы станете одним из первых франчайзи и сможете влиять на развитие бизнеса.
«При покупке франшизы я бы поставила на тех, кто недавно запустил франшизу. Во-первых, из-за небольшого количества франчайзи вам уделят максимальное внимание и вы получите максимум услуг из возможных. С первыми клиентами всегда больше возятся, а стоимость франшизы обычно ниже. Еще у новой франшизы товарная матрица часто не определена окончательно, можно привнести что-то свое».Татьяна Андреева, кандидат экономических наук, маркетолог, эксперт по упаковке и продвижению франшиз
Посчитать количество точек. Кажется, что если у франшизы много точек, она популярная и прибыльная. На самом деле это говорит только о хорошей работе отдела продаж. И если франчайзер в месяц открывает по десять точек, стоит задуматься: а успевает ли он всем помочь с открытием? Или бросает новых франчайзи на произвол судьбы?
В случае с крупной франшизой ресурсы на то, чтобы уделить внимание всем, обычно есть. Но вот если франшиза небольшая, пусть лучше точек будет поменьше.
Оценить затраты на начальном этапе. Чтобы начать бизнес, нужны только стартовые вложения на закупку оборудования, отделку помещения, найм сотрудников. У франшизы есть еще два вида трат:
- паушальный взнос — стоимость самой франшизы;
- роялти — ежемесячные взносы франчайзеру. Это может быть фиксированная сумма или процент от прибыли.
Некоторые франчайзеры не берут паушальный взнос, рассчитывая на перспективу получать стабильный доход с роялти, или наоборот — берут довольно большой паушальный взнос и освобождают от роялти. Проанализируйте, что удобнее и выгоднее для вас.
При продаже франшизы обычно называют примерный размер инвестиций, но эти расчеты приблизительные. Хороший франчайзер скорректирует бизнес-план с учетом особенностей вашего города, сезонности и текущей ситуации на рынке и подскажет, какой на самом деле потребуется стартовый капитал.
«При открытии франшизы важно иметь финансовую подушку. Нужно понимать, что, возможно, не сразу и не все пойдет гладко, и денег понадобится больше, чем указано в стартовом взносе. Размер подушки зависит от бизнеса — одному хватит и 100 000 рублей, а где-то нужен миллион». Елена Корн, бывший директор франшизных проектов «УПалыча» и «ЕдимДома»
Изучить компанию изнутри. Если у вас есть время и осталось на выбор 2–3 франшизы, лучший способ решить, что брать — поработать в каждой компании. Попробуйте на месяцок-другой устроиться на какую-нибудь простую должность вроде кассира или продавца-консультанта. Так вы получите достоверную информацию, которую не даст ни один менеджер по продажам, и поймете, нравится ли вам вообще эта франшиза.
«Мы являемся одним из самых первых партнеров компании “Додо Пицца”. Они основаны в 2011 году, а мы работаем с 2012-го. Когда учился в университете, занимался там малым бизнесом: доставкой и продажей кальянов. Но мне не очень нравилось, я сам не курил, а масштабировать это было сложно. Поэтому я искал направление, где можно расти быстрее. Однажды в каком-то ролике на YouTube я увидел Федора Овчинникова, который тогда только-только запустил Додо Пиццу. И я написал Федору, что мне очень интересен этот формат бизнеса, могу ли я приехать на обучение? Федор ответил: “Ок, конечно. Только сделай медицинскую книжку, и мы тебя ждем”. Через две недели я приехал к Федору, прошел обучение на кухне с самого начала: мыл полы, все убирал. Потом допустили к приготовлению пиццы. Начал делать заготовки, подготавливать ингредиенты, печь. Вернулся в Самару, нашел помещение, и мы создали нашу первую пиццерию в Самаре по полному образу и подобию Додо Пиццы. Так как тогда не было еще никакой франшизы, мы назвались “Рокет пиццей”. Потом запустилась франшиза и встал вопрос: оставаться Рокет или переходить к Додо. Я понимал, что мне нужно откуда-то черпать знания, а Додо пицца — это реально классный университет, где я могу многому научиться, набраться опыта. В итоге, через семь месяцев после открытия, мы перешли под бренд “Додо пицца”». Дмитрий Троян, франчайзи Додо Пиццы
Внимательно изучить договор
В законодательстве нет такого понятия, как договор франшизы. Есть договор коммерческой концессии, который передает вам право использовать товарный знак. Такой договор можно заключить, только если товарный знак франчайзера зарегистрирован.
Обычно при продаже франшизы вам продают не только товарный знак, но и другие вещи: консультации по ведению бизнеса, программное обеспечение, запатентованные рецепты блюд, контакты поставщиков. Для передачи всего этого заключают смешанный договор, который кроме договора коммерческой концессии включает в себя:
- лицензионный договор — если франчайзер передает программное обеспечение, приложения, сайты, нюансы производства;
- договор оказания услуг — консультации и обучение покупателя франшизы;
- договор поставки — продавец обязуется поставлять вам товар.
Иногда недобросовестные владельцы бизнеса предлагают только договор оказания услуг или лицензионный договор, без договора коммерческой концессии. В таком случае вы по факту покупаете не франшизу, а просто бизнес-консультации. Если вам все-таки нужна франшиза, убедитесь, что в договоре прописано использование товарного знака.
Если с товарным знаком все в порядке, можно внимательно изучать договор дальше. Нужно обратить внимание на следующие вещи:
Сроки и условия пролонгации договора. Договор может быть бессрочным, а может истекать в определенный срок. Если у договора есть сроки, должны быть прописаны условия пролонгации, например автоматическое продление еще на год при отсутствии претензий.
Если договор истекает, а условия продления невнятные или их нет — это плохо. Скорее всего, после окончания договора придется или покинуть бизнес, или оплатить франшизу заново.
Внесение изменений. В процессе работы иногда становится понятно, что договор не подходит под ваши реалии. Например, франчайзер по договору выступает единственным поставщиком продуктов, но у вас в городе есть другие поставщики, которые предлагают те же продукты дешевле и качественнее. Поэтому важно, чтобы в договоре была прописана возможность его изменить или пересмотреть условия.
Обязанности франчайзера. В договоре четко должно быть прописано, что вы покупаете кроме товарного знака: брендбук, оборудование, консультации, помощь в продвижении и обучении сотрудников. Если это оборудование, то какое и в каком количестве? Если обучение руководителя и сотрудников, то как оно будет проходить, в течение какого времени, где и когда? Все это должно быть подробно прописано в документах, чтобы после покупки франчайзер не начал увиливать от обязанностей, ссылаясь на размытые формулировки.
Например, должно быть указано, что нужные данные будут переданы в течение 7 дней с момента оплаты в бумажном виде на руки и/или в цифровом виде на Google Drive. Факт получения данных обязательно подкрепляется актом приемки-передачи.
Здесь же должны быть прописаны штрафы и неустойки за нарушение франчайзером своих обязанностей. Если, к примеру, он поставляет вам продукты и задерживает поставки, он должен выплатить штраф, потому что вы потеряете прибыль.
Обязанности франчайзи. Вы обязаны не просто заплатить паушальный взнос и выплачивать роялти — придется соответствовать требованиям франшизы. Важно, чтобы требования были четко прописаны в договоре и устраивали вас. Там не должно быть размытых формулировок вроде «несоответствия корпоративному духу» — только конкретные нарушения и конкретные штрафы.
«Например, в вашем городе очень любят пельмени, а в меню франшизы их нет. Вы решили их поставить, порадовали клиентов и получили прибыль. Довольны все, кроме франчайзера: во время проверки вам выписывают штраф за несоответствие требованиям. Чтобы такого не произошло, нужно знать, за что вас могут оштрафовать».Елена Корн, бывший директор франшизных проектов «УПалыча» и «ЕдимДома»
Размеры выплат. В договоре четко должна быть прописана сумма паушального взноса (стоимость покупки франшизы) и последующая сумма роялти. На роялти нужно обратить особое внимание — его сумма по договору может меняться. Например, сначала она 2%, но спустя несколько месяцев вырастает до 10% и выше. Убедитесь, что договор сдерживает темпы роста роялти и вас они устраивают.
«При покупке готового бизнеса вы приобретаете опробованную финансовую модель с заранее заложенными рисками. Брендбук, обучающие материалы, кадры — все это стоит денег. Это и оправдывает существование паушального взноса. Встречаются франшизы без паушального взноса, но обычно вам предлагают подписать дилерский договор, который не имеет ничего общего с договором франшизы. И пакет услуг в таком договоре чисто номинальный». Татьяна Андреева, кандидат экономических наук, маркетолог, эксперт по упаковке и продвижению франшиз
Если покупаете иностранную франшизу, убедитесь, что все суммы указаны в рублях, а не в долларах или евро.
Действовать строго по инструкции
Покупая франшизу, вы покупаете инструкции от франчайзера по ведению бизнеса. Именно они помогут вам не наступить на те грабли, по которым уже прошелся франчайзер. Но многие воспринимают инструкции не как прямое руководство к действию, а как совет, к которому можно не прислушиваться.
Например, во франшизе питания очень важно правильно выбрать место для открытия. Обычно франчайзер подробно расписывает, какие помещения подходят, как посчитать проходимость и клиентский поток. Но хорошее помещение стоит дорого, и люди часто пытаются сэкономить, выбирают место с низкой арендной платой и надеются «раскрутиться». Итог обычно одинаковый: несмотря на узнаваемый бренд, клиентов нет, и бизнес приходится сворачивать. А еще в договоре может быть прописан штраф за такую самодеятельность — тогда франчайзи еще и накажут деньгами.
То же касается других сфер бизнеса. Люди пытаются экономить на продуктах, нанимают на работу всех подряд или вместо внедрения CRM-системы ведут все процессы где-нибудь в Excel. C CRM ситуация вообще особая. Многим людям, далеким от автоматизации, кажется, что разницы нет, таблички везде одинаковые и сложная CRM не нужна. Но на самом деле в CRM многое ведется автоматически, а данные оттуда потом можно быстро достать, проанализировать и упаковать для ведения маркетинговых кампаний, в том числе для рекламы всей франшизы.
«Например, в ныне знаменитой компании KFC франчайзи элементарно не меняют масло в обжарке курицы, после чего появляется неприятный запах старого масла и горечь. Это, конечно, не повсеместно, но я встречала эту ситуацию в нескольких городах. В моем случае я просто сделала замечание и мне вернули деньги. В ином случае клиент останется недовольным и уйдет со скандалом. Это риски как для репутации компании в целом, так и для конкретной торговой точки». Елена Корн, бывший директор франшизных проектов «УПалыча» и «ЕдимДома»
В итоге из-за несоблюдения инструкций франчайзи:
- вроде бы экономит на короткой дистанции, но на длинной из-за этой экономии может столкнуться с серьезными расходами или падениями прибыли;
- рискует нарушить договор с франчайзером, получить штраф или вообще лишиться права работать по франшизе;
- портит репутацию своего бизнеса и репутацию всей франшизы, лишается клиентов.
Франчайзер предоставит вам подробный алгоритм действий для легкого старта. В нем уже расписано все: по каким критериям подбирать помещение, как вести переговоры с потенциальными арендодателями, как сбить цену на аренду, тестировать спрос. Придерживайтесь этих правил — только тогда у вас все получится.
«У нас с бизнесом по франшизе все получилось именно потому, что мы сразу четко следовали инструкциям, не занимались самодеятельностью. Просто из раза в раз внедряли то, что однозначно работает: дисциплинированно, неделя за неделей, месяц за месяцем. На старте у меня не было опыта именно в общественном питании. Поэтому мы воспринимали инструкции от Додо Пиццы не как советы, а как безусловные указания. Я видел, что на их стартовой точке, в Сыктывкаре, все работает. А люди в Сыктывкаре, в Самаре, в Москве — это все те же люди, и одни и те же принципы работы и маркетинга везде будут работать одинаково». Дмитрий Троян, франчайзи Додо Пиццы
Следить за финансами
Здесь речь идет не о бухгалтерском, а об управленческом учете. Бухучет нужен только для отчетности государству, управлять бизнесом он почти не помогает, даже если вы целиком ведете его «в белую». А вот управленческий учет позволяет проконтролировать расходы, найти слабые места в предприятии, не допустить появления кассовых разрывов. В управленческий учет входит:
Отчет о движении денежных средств. Это самый простой отчет, в который нужно вносить просто поступление денег на счет компании и выплаты с этого счета. В самом примитивном виде он может выглядеть так:
Этот отчет поможет понять, генерирует ли вообще бизнес прибыль. Еще его можно использовать, чтобы прогнозировать движение денежных средств каждый месяц — следить, чтобы на счету фирмы было достаточно денег для покрытия расходов.
Отчет о прибылях и убытках. Этот отчет показывает прибыли и убытки компании за каждый месяц. От отчета о движении денежных средств он отличается тем, что туда вносятся не фактические поступления и списания со счета, а только планируемые, то есть те, на которые заключен договор.
Например, в сентябре вы договорились с поставщиком о поставке оборудования, но фактически заплатили в октябре. Этот расход по отчету о движении денежных средств попадет в октябрь, но по отчету о прибылях и убытках — в сентябрь, в момент заключения договора.
Такой отчет поможет отслеживать траты и не уйти в кассовый разрыв. Представим, что в сентябре на счету компании осталось много денег. При этом в отчете убытки значительно превышают прибыль, то есть в следующем месяце ожидаются серьезные траты. Поэтому важно не выводить сейчас деньги из оборота и не планировать серьезные расходы.
Баланс. Этот отчет описывает все, что есть сейчас в вашем бизнесе. В отличие от других расчетов, сюда попадают не только деньги, но и другие ваши активы: недвижимость, оборудование, приобретенные товары и т.п.
К примеру, на самом старте бизнеса у вас есть уставный капитал в 100 000 рублей. Вы закупили сырья и оборудования на 40 000. По факту на счете у вас 60 000, но на балансе по-прежнему 100 000, так как оборудование и сырье тоже в него входят. А вот если вы из своего баланса потратите деньги на аренду, рекламу или зарплату, баланс уменьшится.
Баланс нужно считать, чтобы понимать, как идут дела. Например, денег на счету нет, кажется, что все плохо — но по факту вы просто сейчас потратились на закупку, и у вас на балансе есть сырье и оборудование. Кроме того, баланс помогает понять, где «застряли» деньги — возможно, вы просто ждете возврата долга.
Вообще разных отчетов много, и в зависимости от специфики бизнеса вам могут понадобиться отчеты о рентабельности группы товаров, оборачиваемости товаров на складе, возврате инвестиций на рекламу и т.п. Они обычно нужны, чтобы контролировать отдельные процессы работы.
Вести все это самому непросто. Вы сильно облегчите себе жизнь, если выберете франшизу с хорошей IT и CRM-системой. В этом случае все показатели будут считаться автоматически. Если у франчайзера нет собственного софта, то он может посоветовать подходящую программу или просто поделиться собственными наработками.
«У Додо Пиццы управляющая компания предоставляет обязательный список таблиц, которые мы должны вести. Эти таблицы пока не в информационной системе, то есть мы просто в облаке ведем реестр платежей. Из этого реестра платежей образуются отчеты о прибылях и убытках. Соответственно, на основе этих отчетов мы там делаем отдельные выводы, планирование производим, цели ставим на следующий месяц, такие краткосрочные цели. Еще управляющая компания дает нам другие инструменты, например, таблицы для калькуляции пицц. Все это сильно облегчает работу», Дмитрий Троян, франчайзи Додо Пиццы
«Самая большая ошибка предпринимателя — опираться на оборот и не смотреть прибыль, не анализировать продуктовые категории. Во франшизе питания важно отслеживать, какие продукты востребованы, какие нет. Все, что не использовали, придется списывать, а это просто работа на мусорку». Елена Корн, бывший директор франшизных проектов «УПалыча» и «ЕдимДома»
При учете расходов многие забывают выделить зарплату самому важному сотруднику — себе. Забирать прибыль с оборота проще, но получатся «американские горки»: в одном месяце вы отдыхаете на Мальдивах, а в другом — сидите на гречке. Лучше выделить себе конкретную зарплату, учитывать ее в расходах, а оборот вкладывать в развитие бизнеса.
Какую бы систему для учета вы ни выбрали, самое важное — вести его постоянно и не упускать ни одной операции. Опытные предприниматели советуют поручить это отдельному специалисту. Даже если по условия договора вы не должны вести учет — ведите все равно. Иначе лишитесь проверенного эффективного способа добиться успеха.
Краткая инструкция по выбору и развитию франшизы питания
- Выбрать надежную франшизу с товарным знаком. Убедиться, что компания успешно работает несколько лет, а взносы и стартовые вложения не слишком обременительные.
- Заключить договор на право пользования товарным знаком. Убедиться, что в договоре прописано все: услуги от франчайзера, штрафы, условия продления, размеры выплат.
- Получить от франчайзера инструкции и следовать им буквально, без отступлений и попыток сэкономить.
- Вести финансовый учет, следить за доходами и расходами, может быть, даже нанять для этого отдельного финансиста. Обязательно выделить зарплату самому себе.
Эксперты
Дмитрий Троян, франчайзи Додо пиццы
Елена Корн, директор франшизных проектов
Татьяна Андреева, к. э. н., маркетолог, эксперт по упаковке и продвижению франшиз
