Кажется, что проще простого заработать на продаже товаров в интернете. Закупил товар — продал на маркетплейсе или через свой сайт. А лучше вовсе не покупать товар, можно выступить посредником. Оказывается, всё не так просто.
Разбираемся, какую модель продаж в интернете выбрать на старте.
Дропшиппинг
Это слово в переводе с английского означает «прямая поставка». Дропшиппер выступает в качестве посредника между поставщиком и конечным покупателем. При этом товар у себя не хранит и никому его напрямую не отправляет.
О модели заговорили задолго до эпохи интернета, ещё в начале XX века. Тогда в США появились необычные продавцы: у них не было ни собственных складов, ни товара, ни производства, но были покупатели, которым они успешно продавали уголь, нефть и сельхозпродукцию.
Сегодня дропшипперы перешли в онлайн. Они не закупают товар, не арендуют склады и не занимаются логистикой. Всё, что требуется от них, — найти поставщика и разместить его товары в своём интернет-магазине. Затем найти клиента и продать эти товары с наценкой.
Как работает дропшиппинг
- Клиент заходит в интернет-магазин и оплачивает нужный товар.
- Дропшиппер вычитает свою наценку, переводит платёж поставщику и оформляет заказ на адрес клиента.
- Клиент получает заказ от поставщика.
Чтобы бизнес хорошо работал, нужно внимательно отнестись к выбору поставщика. Во-первых, он должен вовремя отправлять информацию по остаткам на складе. Это важно, чтобы вы не продали товар, которого уже нет в наличии. Ещё стоит уточнить, работает ли поставщик с отказами. Лучше, чтобы работал, а то отказной товар будет оседать у вас. Не менее важна скорость отгрузки. Оптимально, чтобы поставщик мог отправить товар в день заказа или хотя бы на следующий.
Найти поставщика можно через специальные каталоги — отечественные и зарубежные. Также можно найти поставщика на маркетплейсе. Локальные производители тоже вариант. Их нет в каталогах, но они производят товар и не откажутся от дополнительного канала сбыта.
«Дропшиппинг стоит использовать тем, кто хорошо ориентируется в современных трендах и знает, как и где искать покупателей. При этом стоит учитывать, что сейчас модель теряет популярность. Раньше преимуществом дропшиппинга была возможность продавать редкие и высокомаржинальные товары, но сегодня все эти товары можно найти на маркетплейсах. К тому же приходится постоянно искать новых покупателей, поскольку в магазины дропшипперов клиенты редко возвращаются».
Роман Абашкин, руководитель e-commerce Buroshop.ru
Плюсы
- Не нужно вкладываться в товар на старте, ведь он уже есть у поставщика. Вы получаете предоплату от клиента и заказываете только то, что у вас уже купили.
- Не нужно организовывать логистику и арендовать склад.
- Нет расходов на зарплаты. Можно работать без сотрудников в штате или совсем небольшой командой.
Минусы
- Не получится контролировать важные бизнес-процессы. Если поставщик задерживает отправку товара, вы не сможете улучшить процесс самостоятельно.
- Все претензии покупателей будут адресованы вам.
- Вы не всегда будете в курсе ситуации с товаром. Например, он закончился на складе, а поставщик вас не предупредил. Решение проблемы от вас почти не зависит, а клиент недоволен.
Маркетплейсы
Продажа на маркетплейсах — главный тренд последних лет. По данным Data Insight, на маркетплейсы приходится около 30% оборота всех онлайн-продаж в России. Этот сегмент составляет серьезную конкуренцию интернет-магазинам. Неудивительно, ведь у маркетплейсов серьезные бюджеты на маркетинг и собственные системы логистики.
Маркетплейсы уже привлекли миллионную аудиторию и готовы ею делиться — достаточно зарегистрироваться на площадке и разместить на ней свой товар. На маркетплейсах можно найти практически всё, от молотого кофе до стеклопластиковой арматуры.
«Тем, кто продает на маркетплейсах, приходится подстраиваться под правила площадок. За невыполнение правил грозят штрафы — порой в десятки и сотни тысяч рублей. Сложности создаёт и высокая конкуренция: если вы не эксклюзивный дистрибьютор товара, придётся бороться за каждый заказ. Еще один минус: на маркетплейсах часто не контролируют качество товара, поэтому попадается неоригинальная продукция. А самый большой плюс в том, что поиск покупателей и взаимодействие с ними берёт на себя площадка. Это снимает часть нагрузки с продавца и сокращает расходы на клиентский сервис».
Роман Абашкин, руководитель e-commerce Buroshop.ru
Плюсы
- Можно сэкономить на маркетинге, ваши товары продвигает площадка. Внутри маркетплейса есть платная реклама, но можно обойтись и без неё. Товары все равно будут продаваться, если на них есть спрос.
- Не нужно думать о логистике: её обеспечивает маркетплейс. При модели Delivery by Seller достаточно передать товары на склад площадки, а дальнейший путь к клиенту маркетплейс полностью берёт на себя.
- Сокращаются расходы на зарплату — вам нужен минимум сотрудников в штате.
Минусы
- Площадки диктуют условия. Чтобы быть на первых строчках выдачи, надо периодически участвовать в акциях для покупателей и снижать цену товара. Некоторые продавцы находят способ решить проблему: заранее повышают цену на товар, чтобы скидка не так сильно ударила по выгоде.
- Логистика у площадок не всегда на высоком уровне. Товары могут принимать на складе не сразу, а иногда их и вовсе теряют. Хрупкие товары могут разбить или испортить, а еще сотрудники маркетплейса нередко путают артикулы. Важно, что негативные отзывы от клиента получает не маркетплейс, а продавец. Нередко под отзывами о товарах можно видеть комментарии продавца в духе: «Жаль, что так вышло, но за доставку мы ответственности не несём».
- Комиссии площадок. В среднем они составляют от 5 до 15% за каждую единицу товара. Просто завысить цену на эту сумму — не лучший вариант. Можете проиграть конкуренцию независимым интернет-магазинам и коллегам по площадке.
- Проблемы с поддержкой. Не всегда можно получить от маркетплейса быстрый ответ. Это важный минус, ведь все этапы доставки, например, полностью зависят от площадки.
Интернет-магазин со своим складом
В таком проекте вам надо самостоятельно управлять всем. Вы контролируете весь цикл сделки вплоть до получения товара клиентом. Исключение — брак со стороны поставщика.
Здесь есть две разновидности продаж. Первая — продавать товар, который компания самостоятельно производит. Такой вариант подходит тем, кто делает эксклюзивный продукт. Вторая — продавать товар стороннего поставщика. Это проще, но ставку тоже лучше делать на эксклюзивность.
При этом необязательно начинать сразу с большого магазина и склада. Тестовые продажи можно сделать в соцсетях: эта социальная сеть дает неплохие возможности для продаж и большие объёмы поначалу там не нужны. В соцсетях вы можете решить и маркетинговые задачи, сделать бренд популярным, а товары узнаваемыми.
Какую бы модель вы ни выбрали, о рекламе все равно придется позаботиться. Для тех, кто не готов самостоятельно настраивать рекламные кампании, есть инструмент ПРОдвижение от билайн бизнес. Сервис поможет настроить таргетированную рекламу на разных площадках. Главный плюс — объявление увидят ваши потенциальные клиенты, то есть каждый показ будет максимально эффективным.
«Интернет-магазин с собственным складом — самое популярное решение начала 2000 годов. Тогда каждая компания стремилась вести весь цикл продаж самостоятельно. Но сегодня недостаточно заказать сайт у фрилансера и закупить рекламу. Современному магазину требуется команда разработчиков, собственная система логистики и вместительный склад. К тому же покупатель привык заказывать всё в одном месте, поэтому небольшим ассортиментом не обойтись. Исключение — эксклюзивная продукция. В этом случае клиент всё равно будет обращаться к вам».
Роман Абашкин, руководитель e-commerce Buroshop.ru
Плюсы
- Можно настроить работу так, чтобы получить лояльных постоянных клиентов. Например, серьёзно заняться логистикой: нанять вежливых курьеров, создать склад, где будут бережно относиться к упаковке, продумать экспресс-доставку.
- Нет зависимости от поставщика. Товар хранится у вас на складе, можно убедиться в его качестве перед отправкой. Логистика также на вашей стороне, потому проще управлять сроками доставки.
- Можно контролировать маркетинг и ценообразование. Продумать собственную систему лояльности и не зависеть от акций маркетплейсов. Вся прибыль остаётся у вас.
Минусы
- Затраты. Та самая прибыль формируется за вычетом многих издержек: вы платите за маркетинг, логистику и рекламу. Сюда же плюсуем затраты на сотрудников в штате, ведь без них автономный e-commerce построить непросто.
- Нельзя рассчитывать на быструю реализацию товара. На развитие интернет-магазина может уйти не один год.
- Высокая конкуренция. Вы конкурируете не только с такими же самостоятельными интернет-магазинами, но и с гигантами-маркетплейсами. Выиграть битву за клиента непросто.
Короче: что выбрать
- Дропшиппинг подойдёт тем, у кого скромный стартовый капитал. Выбирайте этот вариант, если у вас есть проверенный поставщик, вы не готовы брать на себя логистику, при этом вам интересно заниматься продвижением магазина.
- Маркетплейс — это хороший выбор, если вы рассчитываете на быстрый сбыт товара, а маркетинг и логистика вам не интересны.
- Свой интернет-магазин — вариант для тех, у кого есть уникальное товарное предложение и капитал для старта. Правда, нужно быть готовым вложить время и деньги в продвижение, а ещё не пожалеть их на оплату труда сотрудников.
Необязательно останавливаться только на одном варианте. Если у вас есть уникальный товар, вы можете попробовать продавать его и на своей площадке, и на маркетплейсе. А ещё подключить к этому социальные сети. Важно выходить на старт с чётким пониманием, когда вы достигнете точки безубыточности и как добьётесь поставленных бизнес-целей.
