<span>Бизнес </span><br><span>на маркетплейсах</span>

Бизнес
на маркетплейсах

Как продавать на Wildberries,
Ozon и Яндекс.Маркете
Маркетплейсы помогают предпринимателям без опыта продавать чужой товар или продукцию собственного производства. У маркетплейсов много покупателей, свои склады и служба доставки, а начать зарабатывать можно уже в первую неделю после регистрации. Рассказываем, как зайти на маркетплейс и что нужно учесть, чтобы не прогореть.
Дальше будет большой текст, но короче рассказать про бизнес на маркетплейсах невозможно. В статье вы узнаете, как устроены маркетплейсы, какие плюсы и минусы есть для продавцов, какие товары выгоднее всего продавать, как собрать документы для выхода на маркетплейс и как выбрать подходящую площадку. В конце сравним условия самых крупных и популярных маркетплейсов: Wildberries, Ozon и Яндекс.Маркет.

Что такое маркетплейс и как он работает

Маркетплейс простыми словами — это интернет-рынок, на котором разные продавцы продают свои товары и услуги.
Как работают маркетплейсы Яндекс.Маркет, Wildberries, Ozon и другие площадки.
  1. Продавец отправляет оптовую партию товара на склад маркетплейса или хранит на собственном складе.
  2. Продавец загружает фотографии и описания товаров на сайт маркетплейса.
  3. Покупатель выбирает и оплачивает товар на сайте.
  4. Маркетплейс или продавец упаковывают товар и доставляют покупателю.
  5. Маркетплейс перечисляет деньги продавцу за вычетом комиссии.
На площадке взаимодействуют три стороны: продавец, покупатель и владелец платформы. Каждый получает свою выгоду. Продавцу не нужно искать клиентов, они приходят к нему сами. Покупатель может сравнить много разных предложений и выбрать лучшее по цене или отзывам. Владелец маркетплейса берёт с продавца плату за место на «рынке».

Какие маркетплейсы бывают

Перед тем как начать продавать на маркетплейсах, стоит разобраться, какие они вообще бывают. От типа платформы зависит, насколько широким может быть ассортимент.
Есть три вида торговых площадок.
Вертикальные. Ассортимент ограничен одной категорией товаров или услуг. Например, маркетплейс «Ешь Деревенское» продает только натуральные продукты от фермерских хозяйств.
Горизонтальные. Занимаются продажей товаров разных категорий в рамках одного направления. В «Первом Гипермаркете Мебели» можно купить всё, чтобы обставить дом, офис и дачу — от мебели до посуды.
Глобальные. Продают всё и всем. Заработать деньги на Ozon можно на продаже любых товаров и услуг. Здесь покупают еду и медтехнику, бронируют квартиры и записываются на курсы английского.

На чём зарабатывают маркетплейсы

Бесплатно сотрудничать с маркетплейсом не получится. Площадки используют разные способы заработать.
Комиссия с продаж. Продавец платит процент с каждой продажи. Допустим, маркетплейс одежды взимает 10% комиссии. С продажи пальто, которое стоит 8000 рублей, интернет-площадка заберёт 800 рублей.
Подписка. Со счёта продавца ежемесячно списывается определенная сумма за использование площадки. Чтобы продавать вещи на маркетплейсе Amazon, нужно платить 40 долларов в месяц за профессиональный аккаунт.
Комплекс услуг по обработке заказа — фулфилмент. Площадка зарабатывает на хранении товаров на складе, их упаковке и доставке клиенту.
Платные объявления. За дополнительную плату продавец может разместить рекламный баннер на главной странице площадки, вывести товар в топ на маркетплейсе или выделить карточку товара ярким цветом.
Плата за контакт. Площадка привлекает пользователей, которые оставляют запросы на услугу или товар. Продавец выбирает интересные ему заявки и платит за каждый номер телефона, чтобы потом напрямую с клиентом обсудить детали заказа. Так работает маркетплейс услуг «Профи».
Плата за премиум-возможности. Эта модель предусматривает бесплатные базовые функции и дополнительные платные. Пример — торговая площадка «Ярмарка мастеров». В бесплатной версии продавец может разместить три товара, а на платном тарифе — до 2000 товаров.
Часто маркетплейсы зарабатывают одновременно несколькими способами. К примеру, так работает Яндекс.Маркет: взимает комиссию с продаж и за дополнительную плату оформляет имиджевые карточки, размещает баннеры, включает товар в категорию «Товар дня».

Какие существуют схемы работы с продавцами

Маркетплейсы предлагают три основные схемы сотрудничества.
Fulfillment by Operator, FBO. Задача продавца — привезти товар на склад маркетплейса. Все остальное берёт на себя площадка: сотрудники укомплектуют и упакуют заказ, доставят клиенту и обработают возврат. FBO выбирают для товаров, которые покупают часто и много, например, для памперсов, гелей для душа или недорогой одежды.
Fulfillment by Seller, FBS. Чтобы работать с маркетплейсами по этой схеме, у продавца должен быть собственный склад. Как только придёт уведомление о заказе, нужно своими силами собрать и упаковать посылку, затем передать курьеру маркетплейса или отправить в сортировочный центр, оттуда её повезут покупателю. FBS выгоднее компаниям с небольшим потоком заказов, который можно обработать самостоятельно.
Delivery by Seller, DBS. Все процессы — от хранения до вручения потребителю — на продавце. Маркетплейс — просто витрина, на которой выставлены товары. DBS — удобное решение для крупных компаний с отлаженной системой логистики. А также для тех, кому важно контролировать доставку до двери, например, для поставщиков зеркал или фарфоровой посуды.
Можно сочетать разные модели, например, часть ассортимента хранить на собственном складе, а часть — на складе маркетплейса.

Плюсы работы с маркетплейсами

Низкий бюджет для старта

Не нужны собственные точки сбыта и интернет-магазин. Это значит, что не придётся нанимать продавцов, тратить деньги на аренду и ремонт помещения, продвигать сайт. Маркетплейс обеспечивает большое количество показов, на что при самостоятельной раскрутке потребуется много времени и большие бюджеты.

Развитие бренда

Чтобы быстро повысить лояльность аудитории к бренду, можно использовать готовые инструменты: баннерную рекламу, упоминания в рассылках и соцсетях маркетплейса, участие в рекламных акциях.

Упрощённая логистика

Если нет собственного склада, проще и дешевле отдать хранение на аутсорс: склады маркетплейса хорошо оборудованы, а вы платите только за те площади, которыми пользуетесь. Маркетплейс сам разберётся с доставкой в разные города, возьмёт на себя контроль комплектовщиков и курьеров.

Финансовые расчёты и аналитика

Маркетплейсы принимают оплату от покупателей и выдают чеки, рассчитывают свои комиссионные и переводят деньги за проданные товары. Если все перечисления осуществляются по безналу, предпринимателю не нужно заводить онлайн-кассу.
Продавец получает финансовые отчёты и может увидеть, какие регионы делают больше выручки, сколько товара осталось на складе маркетплейса, какие товары дают высокую прибыль, а какие приносят убытки.

Выход на международный уровень

С помощью маркетплейса легко торговать за границей, не занимаясь таможенным оформлением и международной доставкой. Например, продавать вещи на Wildberries можно в 14 странах, включая Германию, Францию, Италию, Польшу и США.

Минусы работы с маркетплейсами

Высокая комиссия и дополнительные платежи

Комиссия самых популярных российских маркетплейсов составляет 5–15% с каждого проданного товара в зависимости от категории. Приплюсуйте к ней расходы на хранение, сборку и доставку заказа. Если покупатель откажется от товара, маркетплейс возьмет с продавца деньги за возврат посылки на склад — примерно столько же, сколько за доставку.

Высокая конкуренция

Для маркетплейса лучше, когда у него много продавцов. При этом сервис первыми показывает популярные и дешёвые товары, из-за чего небольшим компаниям сложно конкурировать по цене с крупными поставщиками. Если это ваш случай, попробуйте сделать ставку на новый или уникальный товар. Так можно обратить на себя внимание.

Юридический статус

Открыть магазин на большинстве маркетплейсов могут только индивидуальные предприниматели и юридические лица. Самозанятый может продавать на Ozon и Wildberries исключительно товары собственного производства, а физическому лицу и такая торговля недоступна.

Сложность оформления документов

Чтобы начать продавать свой товар на Wildberries, нужно загрузить на площадку свидетельство о госрегистрации бизнеса, информационное письмо с кодами статистики, разрешение правообладателей на использование торговых марок, декларации и сертификаты соответствия на каждый товар. Если какого-то документа не будет, могут запретить отгрузку и заблокировать аккаунт.

Электронный документооборот

Торговые площадки принимают и отправляют документы только в электронном виде. Значит, открыть бизнес на маркетплейсах может только тот, кто оформил квалифицированную электронную подпись и оплатил ведение электронного документооборота (ЭДО). Подпись получают бесплатно через Госуслуги, а стоимость услуг операторов ЭДО зависит от количества документов. Сервис «Контур.Диадок», с которым работает Ozon, берёт 1900 рублей за 250 исходящих документов.

Соблюдение правил и ценовой политики площадки

Вы должны соблюдать условия сотрудничества: продавать те товары, которые разрешает площадка, общаться с покупателями только в чате маркетплейса, доставлять в ограниченные сроки.
Придётся участвовать в совместных акциях и программах лояльности, при отказе товар просто уберут с витрины. Более того, маркетплейс может по собственной инициативе запустить распродажу и автоматически выставить скидку на ваши товары.

Штрафы

Продавцов наказывают за нарушение требований платформы. Например, Wildberries выставляет штраф в 2000 ₽ за несоответствие фото или описания реальному товару. А за использование чужого товарного знака и продажу реплик — уже 100 000 ₽ за позицию. Регулярное нарушение правил может привести к блокировке товара или всего аккаунта. Если вы размещаетесь только на одном маркетплейсе, то потеряете бизнес.

Какие товары выгодно продавать на маркетплейсах

Товары массового спроса. К ним относятся продукты питания, бытовая химия, средства личной гигиены, бюджетные одежда и обувь. Они приносят прибыль за счёт высокого оборота. Однако в этом сегменте продавцов больше всего и конкурировать по цене будет сложно.
Высокомаржинальные товары. Это товары, на которые можно сделать высокую наценку: брендовые вещи, здоровое питание, косметика, БАДы.
Товары по ходовой цене. Лучше всего на маркетплейсах продаются вещи, которые стоят до 5000 ₽. Если хотите торговать чем-то дешевле 1000 ₽, убедитесь, что не уйдете в минус после оплаты хранения и доставки.
Начать работать на маркетплейсе без опыта будет сложнее, если вы собираетесь продавать хрупкие, крупногабаритные и сезонные товары. Посуда, изделия из гипса и керамики требуют больше затрат на упаковку, выше риск повреждения при транспортировке. Для крупногабаритных предметов маркетплейсы устанавливают ограничения по хранению и доставке, так что придется заниматься логистикой самому. Что касается сезонных товаров, новичку сложно предугадать объём продаж во время всплеска спроса и спланировать запасы. Если останется лишний товар, его понадобится где-то хранить до следующего сезона.

Каковы критерии выбора маркетплейса

Размер комиссии

Посмотрите, какой маркетплейс берет самую низкую комиссию за продажу вашего товара. Например, вы продаёте детские игрушки. Комиссия Ozon — 5%, Wildberries —12%. А вот комиссия за продажу книг в Ozon — 15%, в Wildberries — 10%.

Частота выплат продавцу

Одни маркетплейсы переводят деньги после каждой продажи, другие — раз в неделю или раз в месяц. Подумайте, при какой периодичности выплат вы никогда не останетесь с пустым счётом.

Доставка

Проанализируйте маркетплейсы по стоимости хранения и доставки товара покупателю. Может получиться так, что дорогая логистика перекроет преимущества маленькой комиссии.

Онлайн-оплата

Если не хотите покупать онлайн-кассу, убедитесь, что площадка сама принимает плату за товар и выдает чеки покупателям.
Бояться онлайн-касс не нужно. Если у вас небольшой бизнес и вы производите уникальные товары, вам будет выгоднее найти покупателей в социальных сетях. И тут без кассы не обойтись. билайн бизнес предлагает выгодные тарифы для онлайн-касс — можно сэкономить на обслуживании.

Возврат от покупателей

Удобнее, когда площадка полностью берёт на себя процесс возврата: принимает товар, отправляет на склад, разбирает посылку, проверяет целостность вещей. Сравните, сколько стоит обработка возврата в разных сервисах.

Требования к продавцу

У каждой площадки свои требования. Например, Lamoda сотрудничает только с теми поставщиками, у которых в ассортименте не менее 50 позиций. А маркетплейс дизайнерской мебели INMYROOM требует, чтобы срок поставки был не больше месяца.

Категории товаров, представленные в маркетплейсе

Обращайте внимание не только на специализацию маркетплейсов, но и на категории товаров на сайте. Допустим, вы продаёте шторы и пледы. В «Первом Гипермаркете Мебели» есть категория «Текстиль для дома», а на площадке «Все инструменты» — нет.

Сложности при регистрации

На российских торговых площадках регистрация простая: вводишь данные и загружаешь документы. Главная задача состоит в том, чтобы эти документы получить. Регистрироваться на зарубежных платформах сложнее, особенно если вы плохо знаете иностранный язык и не подключены к зарубежным платежным системам. Например, чтобы завести страницу на Amazon, придется перевести на английский учредительные документы, нотариально заверить переводы, открыть в банке валютный счёт и получить идентификационный номер работодателя США.

Выгрузка товаров на площадку

Если товаров много, будет сложно работать с маркетплейсами, где все товары загружаются через личный кабинет вручную или с помощью файлов Excel. Лучше работать с площадками, которые позволяют добавить товары на маркетплейс напрямую из вашей CRM-системы, например, из 1С или «МойСклад».

Как выйти на маркетплейс: подготовка к сотрудничеству

Определить товар для продажи. Некоторые площадки дают советы, как выбрать свою нишу. Например, Ozon анализирует ситуацию на рынке и предоставляет партнёрам информацию о самых продаваемых товарах и популярных брендах, которых ещё нет на площадке.
Изучить, как попасть на маркетплейс со своим товаром. Узнайте, какие документы нужно подготовить, как упаковывать и маркировать вещи. Убедитесь, что вы в состоянии выполнить требования площадки и не потеряете деньги на штрафах.
Выбрать схему работы. Если есть свой склад, можно работать по схеме FBS: хранить и упаковывать товары у себя. А при наличии собственной курьерской службы или налаженных отношений с транспортными компаниями подойдет схема DBS — с маркетплейсом в роли витрины. Когда нет склада и курьеров, вариант один — FBO с полным сервисом услуг по логистике. Однако нужно учитывать ограничения, которые устанавливает площадка. На Яндекс.Маркете по схеме FBO можно продавать вещи размером не более 120 × 80 × 220 см, по схеме FBS — до 300 × 242 × 245 см.
Рассчитать цены для покупателя. К закупочной цене прибавьте затраты на хранение, упаковку, маркировку и доставку товаров, комиссию маркетплейса, налоги и свою прибыль. Сразу заложите в стоимость скидки, чтобы бизнес по продаже товаров на маркетплейсах приносил доход даже в период распродаж.
Оформить карточки товаров. Проверьте, чтобы описания и фотографии соответствовали требованиям сервиса. Покупателю должны быть понятны цвет, размер, комплектация, материал и другие важные характеристики товара.
Действовать постепенно. Например, начать сотрудничать с Ozon, наладить процессы, проанализировать продажи. Потом решать, предлагать ли товар на другом маркетплейсе или нет.

Как начать продавать через маркетплейс: пошаговая инструкция

Зарегистрировать бизнес

Чтобы построить бизнес на маркетплейсах, лучше зарегистрировать ИП или ООО. У самозанятых много ограничений: можно продавать только товары собственного производства, хранить и упаковывать заказы придётся самому. Зато платить налоги с продаж на маркетплейсе самозанятый будет меньше остальных — 4%. ИП и ООО на упрощёнке — 6% или 15%.

Выбрать коды ОКВЭД

Основной код — 47.91 «Торговля розничная по почте или по информационно-коммуникационной сети Интернет».
Дополнительные коды зависят от вида товаров. Если вы планируете продавать одежду, зарегистрируйте код 47.71 «Торговля розничная одеждой в специализированных магазинах».

Подать заявку на регистрацию на маркетплейсе

Для этого нужно открыть страницу входа для продавцов и заполнить анкету.

Подготовить документы и прикрепить к анкете продавца

Для самозанятых:
  • паспорт;
  • свидетельство ИНН.
Для ИП:
  • паспорт;
  • свидетельство ИНН;
  • свидетельство ОГРНИП или лист записи ЕГРИП.
Для ООО:
  • устав компании;
  • приказ о назначении директора;
  • свидетельство ОГРН или лист записи ЕГРЮЛ;
  • свидетельство ИНН.
Это основной набор документов. В зависимости от типа товара площадка может запросить сертификаты и декларации соответствия, лицензии, разрешения производителей на продажу зарегистрированной марки.

Заключить договор с площадкой

Маркетплейсы сотрудничают с продавцами по договору-оферте. Его содержание одинаково для всех, изменить нельзя. Если вы согласны с условиями площадки, примите оферту.

Дождаться подтверждения

Маркетплейс проверит данные и примет решение об активации аккаунта. Бывает, что в регистрации отказывают по непонятной причине. В этом случае стоит обратиться в техподдержку.

Понять, как правильно продавать на маркетплейсе

Прочитайте инструкции в базе знаний площадки: как завести товар на маркетплейс, рассчитать стоимость размещения, провести акцию. Для продавцов проходят бесплатные вебинары и мастер-классы, где эксперты рассказывают, как научиться зарабатывать.

На практике: как работать на разных маркетплейсах

Как продавать на Wildberries

Формат работы и размер площадки. Ежедневно Wildberries посещают около 11 млн посетителей, которые делают примерно 1,5 млн заказов. У маркетплейса есть 13 складов в разных регионах России, а точек выдачи — 115 000 в 13 странах.
Продавцы могут привозить товары на склад площадки или продавать со своего склада. Для партнёров из Москвы и Санкт-Петербурга недавно запущена схема DBS с самостоятельной доставкой заказа покупателю. Маркетплейс перечисляет деньги раз в неделю.
Кто может продавать. Заработать на Wildberries могут самозанятые, индивидуальные предприниматели и юридические лица. ИП и ООО могут торговать товарами не собственного производства, например, перепродавать товары из Китая.
Что продаётся. 50% выручки площадке приносит fashion-сегмент: на главной странице блоков с этими товарами больше всего. Хорошо растут продажи товаров для здоровья, продуктов питания и спортивных товаров.
Размер комиссии. От каждой продажи площадке придется отдать 5–15%.
Склад и доставка. Цена доставки — от 30 до 1710 ₽. Хранение товаров — от 4 копеек до 4,56 ₽ в день.

Как работать с Ozon

Формат работы и размер площадки. Ozon — второй по величине онлайн-ретейлер после Wildberries: около 2 млн пользователей и 13,6 млн заказов ежемесячно, 12 складов, 14 000 точек выдачи в России. Книги, одежду и некоторые другие товары магазин доставляет в более чем в 17 стран.
Продавать товары можно со склада Ozon по схеме FBO или со своего склада по модели FBS с доставкой покупателю службой Ozon Rocket, либо по модели RFBS с доставкой своей транспортной компанией (у других компаний это уже знакомая нам схема DBS).
Кто может продавать. Начинать продавать на Ozon можно сразу после регистрации ИП или ООО. Самозанятые тоже могут сотрудничать с площадкой, но условия для них хуже, доступны только две схемы сотрудничества — FBS и RFBS, а ещё магазин не выдаёт им кредиты и не позволяет создавать бренды.
Получить доход на Ozon может и обычный человек, который не хочет ничего производить, закупать и перепродавать. Чтобы заработать на маркетплейсе без своего товара и без вложений, нужно получить реферальный промокод и делиться им со своими друзьями и знакомыми.
Что продаётся. На Ozon 27 категорий товаров, таких как продукты, одежда, техника, книги. Раздел «Аналитика» в личном кабинете подскажет, как подобрать товар для маркетплейса с учётом текущих трендов и запросов покупателей.
Размер комиссии. От 4 до 15%.
Склад и доставка. Первые 30 дней размещение на складе бесплатное, чтобы новичкам было легче начать продавать на Озоне. Потом стоимость хранения составляет от 0 до 45 копеек в день в зависимости от категории и оборачиваемости товара.
Доставка включает:
  • Сборку заказа на складе. Цена — от 30 до 150 ₽ за товар, сюда входит сортировка и упаковка.
  • Доставку со склада в сортировочный центр. От 5 до 500 ₽ за товар.
  • Доставку до покупателя. 4,4% от цены, но не меньше 20 ₽ и не больше 120 ₽ за товар.

Как поставщику зарабатывать на Яндекс.Маркете

Формат работы и размер площадки. На Яндекс.Маркет каждый день приходят 6 млн посетителей. Ежемесячно маркетплейс доставляет 7 млн заказов. У площадки 11 складов, 55 сортировочных центров, более 7000 постаматов и пунктов выдачи.
Продавцы работают с маркетплейсом по трём основным моделям и одной дополнительной — FBY+ для поставок под заказ. При схеме FBY+ продавец только хранит товар. Как только клиент оформляет покупку, нужно быстро привезти товар на склад маркетплейса, где его упакуют и отправят заказчику. Начать торговать на Яндекс.Маркете по этой схеме могут поставщики с большим ассортиментом — от 500 наименований.
Кто может продавать. ИП и юридические лица.
Что продаётся. В каталоге 23 категории. Самый высокий трафик, по данным Data Insight, в категориях «Электроника», «Техника», «Продукты питания», «Косметика» и «Парфюмерия».
Размер комиссии. 4–8%. Плюс 1% от стоимости заказа за приём и перечисление денег.
Склад и доставка. Доставка — 20–150 ₽ при хранении товаров на складе Яндекса, 50–250 ₽ при хранении на своем складе. Хранение — 45 дней бесплатно. Затем от 1,2 ₽ в день за небольшие вещи и от 15 ₽ в день за крупногабаритные. Обработка и упаковка — 20–150 ₽ в зависимости от цены, веса и размеров товара.

Что важно знать

noteimage
  1. Требования к продавцам. Одни маркетплейсы работают с самозанятыми, другие только с ИП и юрлицами, третьи ставят дополнительные ограничения по ассортименту и срокам доставки.
  2. Стоимость сотрудничества. Это комиссия и дополнительные услуги: хранение, упаковка и доставка товара. Посчитайте, как выгоднее вывести товар на маркетплейс — по схеме FBO, FBS или DBS.
  3. Специфика платформы. Хоть на глобальных маркетплейсах России можно продавать практически всё, люди идут на эти площадки за разными товарами: на Wildberries за одеждой и обувью, на Ozon за книгами и электроникой, на Яндекс.Маркет за бытовой техникой.
noteimage
Поможем подобрать эффективные инструменты для вашего бизнеса. Оставьте заявку, и наши специалисты проведут бесплатную консультацию.