Любой, кто открывал свою кофейню или бар, с досадой вспоминает, сколько денег он потратил на красивый сайт, придорожный баннер, e-mail- или SMS-рассылки, зазывал, флаеры, рекламу на радио и ТВ.
Любой, кто когда-то создавал группу во Вконтакте «Лучшие букеты от салона “Цветочная магия”» все еще недоумевает, почему из 200 ее участников лайки новым постам ставили только мама, жена владельца бизнеса и его SMM-менеджер.
Мы попросили эксперта по контент-маркетингу и продвижению посоветовать эффективные площадки и рассказать, какие популярные методы рекламы бесполезны или слишком дороги для малого бизнеса.
Корпоративные соцсети
Когда малый бизнес ведет соцсети, он делает это одним из двух способов: либо владелец и его помощники сами пишут посты, либо нанимают недорогого SMM-менеджера — специалиста по маркетингу в социальных сетях. Обе тактики редко приводят к успеху.
Чтобы соцсети работали, их надо наполнять качественным контентом: полезными и интересными текстами, креативом и яркими баннерами. Но даже такие посты увидят единицы, если не вкладывать деньги в их продвижение, а для этого нужно правильно таргетировать показ и настраивать рекламную кампанию, чтобы каждый рубль приносил максимальную отдачу.
Если предприниматель и его команда решили работать с соцсетями самостоятельно, но при этом никто из них не является профессиональным SMM-менеджером, копирайтером и иллюстратором, очень скоро они будут разочарованы. Бывает, что харизма владельца, самобытный язык или незаурядные факты помогают привлечь внимание, но быстро стихающий хайп плохо конвертируется в новых клиентов, а значит, время и силы уходят впустую.
Наемный SMM-менеджер — тоже не гарантия успеха. Недорогие соискатели с легкостью сыплют иностранными терминами, но не имеют достаточного опыта и примеров эффективной работы в портфолио. Они потратят бюджет и покажут отчеты с красивыми цифрами, но реальной пользы в виде клиентов и заказов — не принесут.
Заниматься соцсетями стоит, если вы уверены, что ваши потенциальные покупатели «сидят» именно здесь, вы умеете настраивать таргетинг на этих людей и готовы постоянно вкладывать время и деньги в развитие SMM: месяцами завоевывать внимание и доверие аудитории.
«Если кратко, моя инструкция звучит так: самостоятельно начать вести соцсети на первом этапе и понаблюдать, что работает. Потом нанять менеджера — когда ты четко знаешь, что от него хочешь и как это контролировать. Просто заливать деньги и ждать чудес, конечно, не стоит, но и совсем списывать со счетов соцсети я бы не стала: две трети моих клиентов продают именно через них.»
Майя Богданова, руководитель «Школы контента», автор книги «Контент-технология. Как, где и о чем говорить с клиентами»
Майя Богданова, руководитель «Школы контента», автор книги «Контент-технология. Как, где и о чем говорить с клиентами»
Флаеры и листовки в подъезде
Через этот этап проходят 100% предпринимателей. Листовки, флаеры — это очень дешевый, но низкоэффективный способ привлечения клиентов.
Что происходит с листовкой — очевидно: человек берет флаер на автопилоте, на следующем шаге сминает его и бросает в урну.
Даже листовки на профильных мероприятиях не работают: люди собирают целую пачку нужных, как им кажется, контактов, приносят домой или в офис, а через несколько месяцев выбрасывают во время генеральной уборки.
«Тысяча флаеров стоит так дешево, что никто не может удержаться: все рано или поздно пробуют этот способ. Начинающие бизнесмены пробуют, убеждаются в бесполезности и успокаиваются. Это надо просто пережить.»
Майя Богданова, руководитель «Школы контента», автор книги «Контент-технология. Как, где и о чем говорить с клиентами»
Майя Богданова, руководитель «Школы контента», автор книги «Контент-технология. Как, где и о чем говорить с клиентами»
Бессмысленные скидки
Сообщение «Для новых клиентов — скидка 50%» говорит покупателю, что ваш товар или услуга настолько плохи, что никто не готов платить их полную стоимость. Люди воспринимают такую рекламу как обман, попытку навязать некачественный продукт.
Чтобы скидки не вызывали подозрений, их надо обосновать: распродажа вчерашних букетов в цветочной лавке, сниженные цены в булочной вечером. Когда масс-маркет устраивает сезонную распродажу, все знают, что магазинам надо просто освободить полки для новой коллекции. Честные скидки не отпугивают, а наоборот, привлекают покупателей.
Но если магазин объявляет о «Черной пятнице» без объяснений, люди относятся к этому как к манипуляции, ожидают обманов, нечестных скидок или товаров плохого качества. Вместо повышенного спроса предприниматель получает подмоченную репутацию.
Уличные зазывалы
Мы сталкиваемся с уличными зазывалами каждый день: это и «человек-сосиска», и надувной гигант с механическим голосом, и манекен, который умеет кланяться и повторять рекламный текст на записи, в крайнем случае — живой человек, который монотонно бубнит в мегафон заученную речь. Они предлагают незабываемые и потрясающие, самые лучшие, вкусные и свежие эклеры, куртки, золотые кольца, кредиты и экскурсии.
Чтобы такая реклама сработала, должны совпасть сразу несколько факторов: человек, который слышит зазывалу, не знаком с местными магазинами и не знает, что именно здесь можно купить, например, свежую выпечку. Именно в этот момент, когда он слышит зазывалу, у него есть время и деньги, чтобы зайти в магазин. И главное: именно сейчас у него есть острая потребность в этом продукте.
Сложно представить ситуацию, в которой клиенту сию минуту требуется золотое кольцо, у него есть с собой на него деньги и он не смог найти подходящий магазин.
Зазывалы хороши лишь в туристических услугах: прогулки, экскурсии, билеты на междугородние автобусы действительно могут стать ситуативными покупками.
Федеральное телевидение
Телевизор смотрят совершенно разные люди: в столице, в регионах, разных возрастов, с разным доходом. Поэтому попасть в свою целевую аудиторию — очень сложно.
Если вашим продуктом пользуются без исключения все, тогда телевидение — правильное место. Шампуни, стиральные порошки, сотовые телефоны и бытовая техника — товары массового спроса. Они есть в любом магазине и по карману почти всем, их целевая аудитория — абсолютно все потребители — совпадает с телезрителями.
Региональные СМИ, в отличие от федеральных, стоят недорого и хорошо работают для малого бизнеса. Прежде чем вкладывать в них серьезные бюджеты, стоит дать одно объявление и отследить его эффективность: выделить отдельный телефонный номер для клиентов и посчитать количество звонков и конверсию в заказы. Если результаты будут хорошими — планировать рекламную кампанию.
Как и где рекламироваться малому бизнесу
- Корпоративные социальные сети не приносят пользы, если вести их некачественно. Для хорошего маркетинга в соцсетях нужен продуманный план, команда профессионалов, регулярные бюджеты и публикации.
- Флаеры и листовки — самый дешевый способ рекламы. Скорее всего, он не приведет ни одного нового клиента, но если есть немного свободных средств и желание — почему бы и не попробовать.
- Скидки имеет смысл давать только тогда, когда у вас есть на это причины. Бессмысленные «Черные пятницы» только раздражают покупателей и вызывают недоверие к магазину.
- Уличные зазывалы хороши для ситуативных покупок. Они могут быть эффективны, например, для туристического бизнеса.
- Тратить миллионы на рекламу на центральном телевидении имеет смысл только если вы работаете с товарами массового потребления, дистрибуция которых отлично налажена по всей стране. Для малого бизнеса более эффективной может стать реклама в региональных СМИ.
Эксперты
Майя Богданова, руководитель «Школы контента», автор книги «Контент-технология. Как, где и о чем говорить с клиентами»
