За последние 2-3 года снизилось количество диджитал-агентств. Причины разные: растущая конкуренция, большой выбор сервисов автоматизации маркетинга, нехватка кадров. В такой ситуации нужно много раз всё просчитать и лишь потом открыть свое агентство интернет-маркетинга.
Мы пообщались с Павлом Моляновым, совладельцем агентства контент-маркетинга «Сделаем». Агентство открылось в июле 2018 года и закрываться не собирается: клиентов становится больше, а задачи всё интереснее. Паша рассказал, с чего он начинал свой бизнес и во сколько ему это обошлось.
Заполните эту таблицу и узнайте, сколько вы можете зарабатывать. А мы расскажем, какие этапы нужно пройти, чтобы открыть агентство интернет-маркетинга.
Мы попросили наших друзей из «Нескучных финансов» разработать финансовую модель маркетингового интернет-агентства.
Финмодель — это прогноз развития бизнеса. В ней учтены воронка продаж, расходы на офис, заработная плата и другие строки расходов. Если вы введете в таблицу, например, стоимость аренды офиса в вашем городе, то она покажет, по какому сценарию может развиваться ваш бизнес: провалитесь, выйдете в ноль или станете хозяином медной горы.
Выберите направление работы агентства
Что это значит. Агентства интернет-маркетинга могут быть комплексными или специализированными. Комплексные агентства предлагают своим клиентам широкий набор услуг продвижения бизнеса. Проще говоря, делают всё: таргетированную рекламу, лендинги, сайты, SEO-оптимизацию текстов, SMM и так далее.
Специализированные агентства предлагают услуги только одного направления, например, только создание сайтов или только контент-маркетинг.
Павел решил, что создаст удаленную редакцию и будет предлагать клиентам контент-маркетинг — создание полезного контента, который помогает выбрать товар.
Чтобы выбрать специализацию для своего агентства, задумайтесь, что вы лучше всего умеете делать и какие услуги часто спрашивают клиенты.
Павел Молянов, совладелец агентства «Сделаем»
Павел Молянов, совладелец агентства «Сделаем»
На что уходят деньги. В самом начале работы можно провести исследование рынка — выяснить, насколько актуально открывать агентство с конкретным набором услуг, будет ли оно пользоваться спросом. Чтобы понимать, к чему и как двигаться, можно заказать разработку бизнес-плана и стратегию развития.
У Паши никаких расходов на этом этапе не было. До того, как основать агентство, он и его партнер Леша Рожков вели блоги клиентов, публиковались на известных сайтах и уже знали, что нужно рынку.
Но в самом начале работы Павел советует найти профессионального юриста, чтобы он составил типовой договор работы с клиентами. А в идеале еще с сотрудниками и подрядчиками.
Как сэкономить. Отказаться от бизнес-плана, стратегий развития и исследований рынка. Если вы разбираетесь в маркетинге, то и так знаете, на какие услуги больший спрос. Если не разбираетесь, то можете потратить десятки тысяч, а агентство «не взлетит». Можете заказать или самостоятельно составить контент-маркетинговую стратегию — это план действий по созданию и распространению контента для целевой аудитории. Такая стратегия проще и немного дешевле бизнес-планов.
Найдите сотрудников
Что это значит. После того, как определитесь, какие услуги предлагаете, ищите специалистов. Например, если вы будете создавать и продвигать сайты, вам понадобятся программисты, разработчики, SEO-специалисты, копирайтеры, дизайнеры. Если планируете рекламировать компании и бренды, то найдите маркетологов, специалистов по таргетингу и контекстной рекламе, копирайтеров, дизайнеров.
Специалисты могут работать в штате, вне штата или быть субподрядчиками. Логика простая: если сотрудник вам нужен постоянно, берите его в штат. Если привлекаете его к проектам время от времени, то сотрудник может быть внештатным. Субподрядчикам вы делегируете работу, объясняете, какой нужен результат, и контролируете его.
Еще есть партнеры — это те, кто выполняет услуги, которых нет в вашем агентстве. Вы можете рекомендовать их клиентам. Иногда партнеры выплачивают вознаграждение за рекомендацию, и на этом можно сэкономить или заработать.
Например
Вы — агентство, которое специализируется на создании и продвижении сайтов. К вам пришел клиент, который хочет продавать обувь. Ваши штатные разработчики делают ему сайт, внештатные SEO-специалисты создают семантическое ядро. Статьи поручаете фрилансерам на субподряд: даете им список ключей и тщательно потом все проверяете. А если клиент просит вас вести соцсети, то говорите что-то вроде: «У нас нет такой услуги, но можем порекомендовать кого-то из партнеров».
Паша и Леша создали удаленную редакцию, поэтому им нужны редакторы и авторы. С их помощью агентство делает контент-стратегии, пишет статьи, книги, ведет блоги. Остальные виды работ Паша делегирует субподрядчикам.
На субподряд лучше брать ту область, в которой ты отлично разбираешься. Так ты проконтролируешь качество результата и сэкономишь свое время.
Павел Молянов, совладелец агентства «Сделаем»
Павел Молянов, совладелец агентства «Сделаем»
На что уходят деньги. Искать сотрудников можно через знакомых или публиковать вакансии в тематических пабликах, на биржах, на сайтах типа «Авито», Head Hunter, узких специалистов можно поискать на Behance, Freelance, Kwork, давать объявления на каналах в Telegram. Иногда размещение вакансии платное. Например, пост о поиске исполнителей в большой группе копирайтеров будет стоить около 500 ₽. А пакет размещения в паблике «ВКонтакте», чате удаленных специалистов и нескольких Telegram-каналах обойдется в 900–5 000 ₽.
Еще можно обещать вознаграждение за трудоустройство специалистов. Например, Николай, ваш копирайтер, привел к вам в агентство другого подходящего специалиста и получил обещанный финансовый бонус.
Заложите сумму не только на платное размещение, но и на оплату тестовых заданий. Опытные фрилансеры, которые хорошо выполняют свою работу, к бесплатному тестовому заданию от ноунейм-агентства интерес не проявят.
Павел размещал вакансии бесплатно в соцсетях: своих аккаунтах и тематических пабликах. Также делал платные размещения на нескольких площадках, чтобы найти авторов. Теперь в агентстве «Сделаем» есть большая табличка с авторами, в которой указаны их навыки, отзывы, оценки от редакторов и другие данные.
В таблице есть самые важные данные
Как сэкономить. Пользуйтесь бесплатными площадками для поиска исполнителей. Размещайте вакансии в своих профилях в соцсетях.
Давайте оплачиваемое тестовое задание только тем кандидатам, с которыми вы уже пообщались, посмотрели их портфолио и довольны их навыками.
Арендуйте офис или поищите коворкинг
Что это значит. Работать легче и эффективнее, если вся команда собрана вместе. Сотрудники быстрее и проще обсуждают проекты, распределяют обязанности. Да и клиент, приезжая в офис, больше доверяет агентству. Если вы хотите искать клиентов из других городов, то можете не снимать офис, а встречаться командой и работать в коворкинге. Склад не нужен.
«Мы не снимаем офис, потому что живем в разных городах. При этом у нас получается четко работать: Леша ставит задачи редакторам, они — авторам. Общаемся через мессенджеры. Но если бы мы все жили в одном городе, в офисе было бы удобнее».
Павел Молянов,совладелец агентства «Сделаем»
На что уходят деньги. Нужно ежемесячно платить за аренду офиса и коммунальные услуги. Чтобы оборудовать офис, понадобятся мебель, интернет и Wi-Fi. Если работаете с клиентами из своего города, то нужен корпоративный телефон, городской или мобильный. Клиентам нравится звонить бесплатно, поэтому вы можете подключить номер 8-800. Можно еще поставить на сайт виджет обратного звонка и перезванивать самим. Плюс к этому расходы на связь. Неплохо иметь кулер и чайник, микроволновку. Посчитать постоянные расходы вы можете в таблице финпрогноза в строке 89.
Как сэкономить. Работайте удаленно, а с клиентами и командой встречайтесь в коворкинге или кафе. Планерки проводите в Skype или Zoom, о срочных задачах пишите в мессенджере.
Создайте сайт агентства
Что это значит. Вам нужно создать место в интернете, где вы расскажете, что делаете и как решаете задачи ваших клиентов. Это может быть сайт, лендинг или паблик в соцсетях. Удобнее сделать сайт — в нем больше страниц. Там вы расскажете о команде, покажете портфолио и, если захотите, предложите почитать статьи в блоге.
«Наших клиентов устраивает наш простой сайт на бесплатном шаблоне WordPress, потому что мы специализируемся не на создании сайтов, а на контент-маркетинге и блогах. Группы в соцсетях мы сделали, но на них клиенты подписываются уже после того, как узнали о “Сделаем”. Для нас это не первостепенный способ продвижения».
Павел Молянов, совладелец агентства «Сделаем»
Если вы умеете делать сайты и выбрали для агентства это направление, то и сайт должен быть невероятно крутым — он станет вашим портфолио. Если вы занимаетесь продвижением в социальных сетях, то создайте паблик, оформите его, напишите там посты, в общем, покажите на своем примере, как замечательно вы умеете продвигаться во «ВКонтакте». Конечно, можно делать всё это одновременно, если хватает времени и сил.
На что уходят деньги. Если вы создаете сайт для своего агентства, то вам нужно заплатить за домен и хостинг, шаблоны для сайта, настройку сайта, верстку, брендбук, семантическое ядро и текст. Если хотите, подключите виджеты обратного звонка или чаты. В результате у вас появится приличный работоспособный сайт.
Павел умеет делать сайт на WordPress, поэтому он сделал сайт агентства сам, но выбрал удобный шаблон и потратил на него 5 000 ₽.
Как сэкономить. Сделайте сайт на Tilda — это бесплатно. Часть работ выполните сами, если умеете: напишите статьи, соберите сайт в конструкторе, настройте таргетинг. Еще можно использовать сервисы, у которых есть партнерские программы. Например, «Битрикс24» платит вознаграждение тем, кто ее рекомендует и внедряет.
«Я одно время рекламировал партнерки от Beget (это компания, которая предлагает услуги хостинга. — Прим. ред.), поэтому мне накапала хорошая сумма, и домен с хостингом обходятся бесплатно уже несколько лет».
Павел Молянов, совладелец агентства «Сделаем»
Разработайте воронку продаж
Что это значит. Воронка продаж — это модель, которая показывает движение клиента от первого контакта с товаром или услугой до покупки. Чем сложнее продукт, тем длиннее будет воронка. Этапами воронки продаж могут быть, например, рекламный баннер, статьи в блоге, посты в соцсетях, личное общение менеджера агентства с клиентом. Зная воронку продаж в своем бизнесе, предприниматель может выстроить эффективную стратегию продвижения, оценить затраты на каждый этап и даже увидеть, где сотрудники недорабатывают.
В агентстве «Сделаем» две основные воронки продаж. Одна для холодных клиентов, которые только присматриваются к услуге и еще не готовы ее покупать. Эти клиенты приходят на сайт, пытаются разобраться в маркетинге, подписываются на блог агентства, рассылку, соцсети, читают кейсы, смотрят, что умеет делать агентство, оценивают, как сотрудники подходят к работе. Вторая для горячих клиентов, которые готовы купить услугу. Такая воронка продаж короче: клиенты быстро читают кейсы на сайте и заказывают услугу.
На что уходят деньги. Разработку воронки продаж можно заказать у маркетологов или в диджитал-агентствах. Например, если вы будете продвигать свое агентство в интернете, то в таблице можете посчитать затраты на рекламу и примерное количество заказов на ваши услуги.
Как сэкономить. Готовая воронка продаж есть в некоторых CRM-системах. Если изучить эту тему, то можно создать воронку самостоятельно.
Продвигайте агентство и привлекайте клиентов
Что это значит. После того, как вы создали сайт и набрали сотрудников, нужно рассказать о себе клиентам. Есть 5 основных способов продвигать маркетинговое агентство: появляться в поиске с помощью SEO, продвигаться в социальных сетях, создать лендинг и продвигать его с помощью контекстной рекламы, показывать свои кейсы и строить личный бренд. Кроме этого, агентства могут делать email-рассылки потенциальным клиентам, продвигать канал в Telegram или «Яндекс.Дзен», совершать холодные звонки или рассылать коммерческие предложения. Базу для рассылок можно собрать на сайте, предлагая подписаться и получать полезные материалы. Не советуем покупать базу или собирать данные из открытых источников — так можно только испортить свою репутацию.
Паша не делает лендинги, не использует таргетинг и контекстную рекламу. Он в блоге агентства и соцсетях пишет кейсы: рассказывает, как сотрудники его агентства написали полезную статью и решили проблемы клиента. Люди вдохновляются и хотят себе такой же результат. Пашу и Алексея на рынке уже знали как отличных специалистов, поэтому большинство клиентов приходило и до сих пор приходит по сарафанному радио.
На что уходят деньги. Для продвижения в поиске вам понадобятся как минимум семантическое ядро, SEO-оптимизированные статьи, регулярное обновление сайта и SEO-специалист. Если будете вести блог, то нужно платить автору за статьи и дизайнеру за картинки. Возможно, понадобятся корректор и редактор. Еще можно составить контент-план для блога — так не придется перед каждой статьей ломать голову, о чем писать.
Продвигаясь в соцсетях, вы будете платить дизайнеру за оформление паблика и картинки к рекламным постам и объявлениям, копирайтеру — за статьи, SMM-специалисту — за разработку стратегии и составление контент-плана, а таргетологу — за настройку и ведение рекламных кампаний. Возможно, вы захотите подключить рассылку «ВКонтакте» или автоматизировать работу с сервисами Амплифер, SMMplaner. Сервисы тоже платные.
Чтобы сделать лендинг с контекстной рекламой, нужен копирайтер, дизайнер и специалист по контекстной рекламе плюс бюджет на саму рекламу. Конечно, перед этим маркетологу еще нужно изучить портрет целевой аудитории.
Хороший способ продвижения — публикации на разных площадках, где есть ваша целевая аудитория. Если вы напишете полезный пост и в нем ненавязчиво укажете название своего агентства, то о вас узнают и в идеале заинтересуются. На таких площадках есть и платное размещение.
«Мы предлагаем услугу контент-маркетинга и им же пользуемся сами: ведем классный блог, публикуем свои статьи на других площадках, делаем посевы в соцсетях. Так получаем новые заявки. Не знаю, можно ли считать расходами, но для того, чтобы получить высокий рейтинг на бирже Главреда мы покупали всякие рассылки и книги, участвовали в вызовах и получили высокий рейтинг.
Но больше расходов нет: мы не заказываем таргетинг, не пишем SEO-статьи для сайта, не делаем лендинги с контекстной рекламой».
Павел Молянов, совладелец агентства «Сделаем»
Примеры каналов, по которым агентство продвигает свои услуги
Как сэкономить. Создавайте картинки в бесплатных сервисах, например, Supa — или рисуйте сами в фотошопе. Если можете, то сами пишите полезные статьи и публикуйте их на бесплатных площадках. Используйте сервисы рассылок, у которых бесплатные версии, но с ограничениями. Например, у Mailchimp бесплатный тариф включает в себя 2 тысячи подписчиков и отправку до 12 тысяч писем в месяц.
Иногда можно найти начинающего специалиста, который сделает вам работу за отзыв или портфолио. Например, сделает дизайн лендинга или настроит таргет дешевле, чем опытные специалисты. Но качество таких услуг может быть непредсказуемым.
Платите налоги и ведите бухгалтерию
Что это значит. Чтобы открыть агентство, вам нужно сначала открыть ИП или ООО. Обычно агентства выбирают УСН 6% или УСН «Доходы минус расходы». В каждом конкретном случае нужно считать, что выгоднее.
Заработная плата, налоги, взносы, декларации, счета, договоры с контрагентами — это малая часть бухгалтерии. Пока агентство только начинает работу, с этим может справиться и владелец. Когда число клиентов и объем работ увеличатся, обязательно понадобится бухгалтерский сервис или специалист на аутсорсе. Нужно напоминать об уплате налогов и взносов, сообщать о задержке оплаты счетов, подготовить акты, реквизиты.
На что уходят деньги. ИП платит налоги и взносы и сдает декларацию. Налоговая принимает декларацию бесплатно. Вы можете заполнить ее сами, если знаете, как, или заплатить специалисту, который заполнит декларацию вместо вас.
Бухгалтера можно привлекать на аутсорсе или пользоваться сервисами типа «Эльбы», «Контура», Моего дела». Есть расходы и на расчетно-кассовое обслуживание. В зависимости от тарифа банка вы можете платить 1% от всех поступлений на счет или оплачивать фиксированную ежемесячную плату.
Также вы платите комиссию за переводы подрядчикам или сотрудникам, за мобильный банк, обслуживание карты и другие пункты РКО.
Клиентам нужно отправлять оригиналы договоров, иногда оригиналы счетов и актов: это расходы на распечатку или принтер с бумагой в офис, плюс расходы на конверт, марки и отправку. Курьером быстро, но дорого. Почтой России долго, но дешевле.
«Мы советуем клиентам “Нескучных финансов” внедрять в компании отчет о движении денежных средств и вести платежный календарь. Это поможет четко увидеть, хватает ли в компании денег для исполнения обязательств или нам грозит кассовый разрыв».
Екатерина Матвеева, финансовый директор «Нескучных финансов»
Как сэкономить. Подавайте на открытие ИП онлайн — это бесплатно. Заполняйте декларацию самостоятельно. Трудно будет первые несколько раз, а потом еще и другим людям будете подсказывать.
Выбирайте банки с бесплатной бухгалтерией. Тщательно изучайте тарифы на расчетно-кассовое обслуживание. Спрашивайте у клиентов и подрядчиков, в каких банках у них есть расчетные счета и старайтесь переводить деньги внутри одного банка.
Платите зарплату сотрудникам
Что это значит. В агентство можно устроить авторов, редакторов, программистов и других сотрудников официально или работать с ними по договору услуг. Но знайте: при проверке трудовая инспекция может посчитать, что если вы регулярно обращаетесь к фрилансеру за услугами и регулярно платите за его услуги, это уже трудовые отношения. За это могут назначить штраф.
На что уходят деньги. Вам нужно платить зарплату сотрудникам, а также налоги за них. При официальном трудоустройстве вы оплачиваете НДФЛ, страховые взносы за работника, отпуска, больничные, пособие по беременности и родам.
«Редакторы и авторы у нас работают на субподряде по сдельной системе. Деньги субподрядчикам выплачиваем 2 раза в месяц. По предоплате почти ни с кем не работаем. Да, иногда возникают кассовые разрывы, когда клиент еще не оплатил счет, а подошло время зарплаты. Может выручить счет с овердрафтом, кредит или заем у друзей».
Павел Молянов, совладелец агентства «Сделаем»
Как сэкономить. Работайте по субподряду, с самозанятыми или фрилансерами.
«Хорошая практика, когда владелец агентства назначает себе зарплату в размере необходимого минимума своей жизни. А крупные покупки вроде недвижимости, автомобилей и прочего он совершает с дивидендов.
Это помогает внимательно считать финансы и рассматривать бизнес как финансовый инструмент, а не как работу. Среди наших клиентов многие стали придерживаться такой тактики».
Екатерина Матвеева, финансовый директор «Нескучных финансов»
Откладывайте сумму на развитие агентства
Что это значит. У вас могут быть классные идеи, которые вы захотите реализовать, и на них понадобятся деньги. Возможно, вы захотите купить хороший сервис для работы, создать корпоративную библиотеку или поощрить сотрудников в конце года.
В «Сделаем» есть 50-процентная скидка любому сотруднику на любое обучение. Чтобы мотивировать сотрудников на работу и просто сделать приятное, Паша с Лешей дарили им кружки, футболки.
На что уходят деньги. Например, на обучение сотрудников или корпоративные мероприятия. Также, в зависимости от специфики работы, сотрудникам может понадобится выехать в офис клиента или созваниваться с ним в роуминге. В таком случае можно заранее увеличить гонорар автору на предполагаемую сумму звонков и оплатить поездку.
К расходам на развитие часто относят сервисы или CRM-системы. Они помогают сэкономить время и автоматизировать рутинные задачи. Паша сначала пользовался Google-таблицами. Потом их стало не хватать, и он перешел на amoCRM — начал там вести базу клиентов. Еще он пользуется бесплатными версиями сервисов Trello и Slack. В Trello за приглашение новых участников можно получать бесплатные премиум-месяцы.
Между хорошим сервисом, который тебе не платит, и хорошим сервисом, который платит, лучше выбрать второй и получать дополнительную выгоду.
Павел Молянов, совладелец агентства «Сделаем»
Павел Молянов, совладелец агентства «Сделаем»
Заранее подумайте, как вы будете распределять прибыль. В таблице финмодели можно спрогнозировать, сколько вы будете зарабатывать в месяц или год. У чистой прибыли есть две стратегии использования. Первая — выплаты дивидендов. Это деньги, которые собственники могут распределять между собой. Вторая стратегия — инвестиции в развитие. Это суммы, которые можно направить на развитие бизнеса и закрытие обязательств перед клиентами, поставщиками или подрядчиками.
Нельзя придерживаться двух стратегий одновременно, поэтому сначала определитесь, что хотите сделать в ближайший период: вложить деньги в развитие бизнеса или выплатить бонусы собственникам.
Памятка по открытию агентства интернет-маркетинга
- Определитесь с направленностью агентства и набором услуг. Решите, что будете делать сами, а что — с помощью субподрядчиков и партнеров.
- Сформируйте команду сотрудников. Самых полезных возьмите в штат.
- Снимите офис или найдите коворкинг.
- Создайте площадку, где будете рассказывать о себе. Это может быть сайт или страница в соцсетях.
- Продвигайте агентство, рассказывайте о себе потенциальным клиентам.
- Платите налоги, зарплату сотрудникам и ведите бухгалтерию.
- Откладывайте деньги на развитие агентства или непредвиденные расходы.
- Спрогнозируйте свою модель агентства с помощью таблицы. В ней все расходы расписаны максимально подробно.
Эксперты
Павел Молянов, совладелец агентства контент-маркетинга «Сделаем»
Екатерина Матвеева, финансовый директор «Нескучных финансов»
