Половина предпринимателей закрывают бизнес в течение первых трех лет, — свидетельствуют данные НАФИ. Самые распространенные причины: смена сферы деятельности и отсутствие прибыли.
Разобрались, какие типичные ошибки приводят предпринимателей к банкротству, и как их избежать.
Надеяться на интуицию
Причины. Предприниматели редко изучают спрос, — показывают данные Mantis Research. Им кажется, что исследования — это долго и затратно.
Что может произойти. Если не исследуете спрос на старте, рискуете вложить время, деньги и силы в продукт, который никому не нужен. Например, предприниматель из Москвы открыл интернет-магазин сюрпризов для будущих мам. По задумке, в каждом боксе — товары для новорожденных, но какие именно — покупатель не знает.
Через два месяца предприниматель закрыл бизнес, так и не продав ни одного бокса. Оказалось, будущим мамам нужны товары строго по списку, и никто не дарит беременным котов в мешке.
Что делать. Есть несколько недорогих способов исследовать покупательский спрос. Вы можете прочитать отраслевые обзоры, узнать, сколько человек ищут ваш товар или услугу в интернете, поговорить с реальными людьми, заказать рекламу на небольшую сумму и оценить результат.
Косвенно о спросе говорят финансовые отчеты прямых конкурентов. Если у других компаний все хорошо, значит товар или услугу покупают. ФНС России публикует на своем сайте бухгалтерские отчеты большинства компаний, но в неудобной форме. Данные скачивают и приводят в нормальный вид компании, которые занимаются проверкой контрагентов — запросите информацию у них.
Один из простых и недорогих способов исследовать спрос — изучить поисковые запросы в Яндекс Вордстате. Сервис покажет, сколько человек за последний месяц интересовались товаром или услугой.
Допустим, вы открываете интернет-магазин настольных игр. Заходите в Яндекс Вордстат и вводите в поиске фразы, которые используют люди, когда собираются что-то приобрести. Например, «купить настольную игру», «настольные игры цены», «интернет-магазин настольных игр».
Отфильтруйте все неподходящие запросы и суммируйте оставшиеся. Получившуюся сумму умножьте на два, поскольку примерно столько же людей искали настольные игры в Google.
Теперь нужно оценить спрос. Допустим, вы выяснили, что в прошлом месяце 10 000 человек планировали купить настольные игры. Если вы запустите контекстную рекламу по отобранным ключевым словам, то по объявлению кликнут максимум 10%, из них в лучшем случае 5% купят игру у вас. Считаем по формуле: 10 000*0,1*0,05=50 человек. Значит, в месяц к вам придут примерно 50 покупателей.
Если открываете офлайн-бизнес, нажмите на кнопку «Все регионы» и найдите в списке нужный город. Яндекс Вордстат покажет запросы только от жителей вашего города
Вводите в поисковую строку покупательские запросы
Игнорировать требования закона
Причины. На большинстве бизнес-тренингов рассказывают, где взять энергию для старта, но молчат о регистрации, лицензиях и законах. Возникает иллюзия, что к вам никогда не придет налоговая или прокуратура.
Ко мне на консультацию регулярно приходят клиенты, которые на тренингах получили мотивацию, но ничего не поняли про налоги и законы. И уже на суде выясняют, что нужно подписывать с клиентами акты выполненных работ. Или осознают ошибку с выбором системы налогообложения после письма из налоговой.
Алена Ива, юрист
Алена Ива, юрист
Что может произойти. Все, что угодно: от штрафа в 500 рублей до пяти лет тюрьмы. Например, предприниматель из Санкт-Петербурга продал заводу металлические изделия на 21 млн рублей. Оказалось, они относятся к предметам военного снабжения, и для торговли нужна лицензия. Работу без нее приравняли к незаконному предпринимательству, и мужчина получил два года условно.
Чтобы нарваться на крупные неприятности, не обязательно торговать военными предметами. К примеру, если неправильно выбрать систему налогообложения, то позднее налоговая все пересчитает и придется сразу платить крупную сумму.
Что делать. Разбираться в законах. Для этого придется прочитать налоговый и гражданский кодексы и найти требования, которые государственные органы предъявляют к предпринимателям в вашей сфере. Так, если вы открываете кафе, без посещения сайта Роспотребнадзора вам не обойтись.
Собирать информацию самостоятельно долго и сложно, есть риск ошибиться. Обратитесь в государственный центр поддержки предпринимательства — в них юристы и бухгалтеры обычно консультируют бесплатно.
Не тестировать сайт
Причины. Вы делаете сайт неделями в надежде на то, что он понравится клиентам и сразу начнет приносить прибыль.
Что может произойти. На самом деле вы не узнаете, продает ли сайт, пока его не увидят потенциальные покупатели.
Предприниматели тратят месяцы на первую версию сайта, а потом понимают — он не продает. На самом деле оценить эффективность сайта можно только после того, как его увидят потенциальные клиенты.
Николай Воронов, маркетолог
Николай Воронов, маркетолог
Что делать. Покажите первую версию сайта потенциальным клиентам и дорабатывайте по их комментариям. Чтобы потратить минимум сил и денег, используйте простой конструктор и придерживайтесь простого и удобного дизайна. Подойдут Tilda Publishing, Wix, Ukit.
Если не хотите делать сайт самостоятельно, наймите фрилансера. Ищите специалиста по знакомым, на биржах Kwork, Freelance или в тематических группах в соцсетях. Преимущества бирж в том, что можно использовать безопасную сделку: исполнитель получит деньги только после того, как вы примите работу.
Сайт кофейни, созданный с помощью Tilda Publishing. Его можно сделать за полчаса, если у вас готовы тексты и иллюстрации
Делать все самому
Причины. В 56% российских компаний нет сотрудников или трудоустроен один человек, — свидетельствуют данные ФНС. На старте у начинающего предпринимателя мало денег, хочется оставить всю прибыль себе, а не делиться с сотрудниками.
Что может произойти. Если вы не нанимаете персонал, то остаетесь на уровне ремесленника и быстро упираетесь в финансовый потолок.
Что делать. Начните с делегирования рутинных задач, например, бухгалтерии. Для этого не обязательно принимать в штат сотрудника на полный день. Можно обратиться в специализированную фирму или платить небольшую сумму знакомому бухгалтеру. Так вы будете спокойны за налоги и освободите время для важных вопросов.
Чтобы нанять первого сотрудника, решите, какие задачи вы готовы делегировать, и какие навыки нужны для их выполнения. Ищите человека по этим критериям.
Работать в хаосе
Причины. Вам кажется, сотрудники и так знают, что и как делать. На самом деле, они руководствуются своими представлениями,
Что может произойти. Сотрудники могут не принять заказ вовремя, не рассчитаться с поставщиками или назвать клиенту неправильные сроки оплаты. Если у вас не выстроены финансовые процессы, то может случиться кассовый разрыв — ситуация, когда уже нужно платить по счетам, а вы еще не получили деньги от клиентов. По данным НАФИ, с кассовыми разрывами сталкивается треть малых и средних предприятий.
Что делать. Чтобы избежать проблем, продумайте и пропишите все процессы: от приема заказов до доставки товара покупателю. Чтобы было проще, представьте, что планируете по этой инструкции открыть филиал компании в другом городе.
За каждым процессом закрепите ответственного человека, например, за налоги отвечает бухгалтер, а за прием заказов — менеджер по продажам. Так вы всегда знаете, с кого за что спрашивать.
Хороший способ — пройти весь путь самостоятельно. К примеру, для транспортной биржи я разрабатывал чек-лист проверки перевозчиков. Сначала сам проверил несколько компаний и понял, какие документы и вопросы позволяют отфильтровать посредников. В итоге, получился чек-лист, по которому проверяем новых перевозчиков на бирже.
Загир Рашитов, предприниматель
Загир Рашитов, предприниматель
Как не совершить типичные ошибки
- Исследуйте спрос, чтобы не вложить время и деньги в продукт, который никто не купит.
- Обратитесь за консультацией в государственный центр поддержки предпринимательства — это поможет избежать проблем с законом.
- Соберите первый сайт на простом конструкторе, а потом дорабатывайте.
- Нанимайте сотрудников, иначе останетесь на уровне ремесленника и упретесь в финансовый потолок.
- Выстраивайте бизнес-процессы, чтобы сотрудники работали эффективно, а вы не теряли деньги.
Эксперты
Алена Ива, юрист
Загир Рашитов, основатель транспортной биржи gruzobzor.ru
Николай Воронов, маркетолог, партнер агентства цифровой трансформации d-t-a.ru
